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Umfassender Leitfaden zur Absatz- und Vertriebsplanung

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Veröffentlicht in:  Käuferengagement, Vertriebs- und Marketing-Management, Vertriebstraining, Coaching und Onboarding

Sind Sie mit ungenauen Prognosen, überschüssigen Beständen und unzureichender Kommunikation innerhalb von Teams überfordert? Sie sind nicht allein. Hier zeigt sich, wie wichtig die Absatz- und Vertriebsplanung (A&VP) ist.

Dieser Leitfaden führt Vertriebsteams im Detail durch die Absatz- und Vertriebsplanung. Wir werfen einen Blick auf Best Practices, Tipps zur A&VP-Reife, Erfolgsmetriken, häufige Herausforderungen und gängige Irrtümer.

Was ist Absatz- und Vertriebsplanung?

Die Absatz- und Vertriebsplanung (A&VP) ist ein abteilungsübergreifender Prozess, der dazu beiträgt, dass Unternehmen über die richtige Menge an Produkten verfügen, um der Kundennachfrage gerecht zu werden, ohne dass sich zusätzliche Lagerbestände anhäufen. Das Ziel von A&VP ist es, den Vertriebsablauf auf langfristige Ziele auszurichten.

Dazu gehört Folgendes:

  • Vertriebsplanungsprozess: Teams nutzen in der Regel eine Plattform für Vertriebsanalytik, um vergangene Verkäufe, Branchentrends und Marketingpläne gründlich zu analysieren und zukünftige Produktverkaufszahlen zu prognostizieren.
  • Produktionsplanungsprozess: Vorsorge treffen, dass Ressourcen wie Rohstoffe und Produktionskapazitäten zur Verfügung stehen, um die prognostizierte Kundennachfrage zu befriedigen.
  • Zusammenarbeit und Kompromissfindung: Verschiedene Abteilungen arbeiten zusammen, um inhärente Probleme zu lösen, z. B. die Anpassung der Lagerkapazität oder die Entwicklung von Risikomanagementstrategien für Störungen der Lieferkette. 90 % der Teilnehmer an der McKinsey-Umfrage gaben an, dass sie ihre Anpassungsfähigkeit weiter erhöhen wollen, und fast drei Viertel erwarten, dass sie das zu diesem Zweck bereitgestellte Budget aufstocken werden.
  • Aktionsplan: Ein detaillierter Produktionsplan muss ausgearbeitet und umgesetzt werden.

A&VP ist mehr als nur ein integrierter Geschäftsplanungsprozess. Sie ist eine unabdingbare Strategie für etablierte Unternehmen, um schnell auf Marktveränderungen reagieren zu können. Durch die Kombination mit operativem Vertrieb und Absatz kann A&VP nicht nur kurzfristige Herausforderungen angehen, sondern auch langfristige Ziele im Auge behalten und wird so zur umfassenden Geschäftsstrategie.

Die 3 Komponenten von A&VP

Der Erfolg von A&VP hängt von Mitarbeitern, Technologie und Prozessen ab. Mitarbeiter müssen zusammenarbeiten, die Technologie, einschließlich ERP und KI, sorgt für Prognosegenauigkeit. Der Prozess ist ein strukturierter, systematischer Ansatz, von der Datenerfassung bis zum Umsetzen von Maßnahmen. Jede Komponente trägt zur besseren Entscheidungsfindung bei.

Mitarbeiter

Für das Funktionieren von A&VP sind Mitarbeiter aus allen Abteilungen erforderlich, einschließlich Vertrieb, Finanzen, Betrieb und Lieferkette. Dieses funktionsübergreifende Team bringt unterschiedliche Ansichten und Fähigkeiten mit sich. Voraussetzung für den Erfolg von A&VP sind eine engagierte Führung, klare Rollenverteilung und eine Unternehmenskultur, die auf Zusammenarbeit und Vertrauen beruht.

A&VP gewinnt zunehmend an Bedeutung: 70 % der Vertriebsfachkräfte geben an, dass A&VP mittlerweile ein wichtiger Teil ihrer beruflichen Aufgaben ist. Diese Verschiebung deutet auf eine wachsende Anerkennung von A&VP über die traditionellen operativen Rollen hinaus und ihre zunehmende Bedeutung für Planung und Ausführung.

Zu den A&VP-Rollen gehören:

  • Bereichsleiter
  • Vertriebsleiter
  • Marketingleiter
  • Demand Planner
  • Operations Manager
  • Supply Chain Manager

Technologie

A&VP-Software und -Technologie unterstützen Aufgaben wie Datenanalyse in Echtzeit, Prognosen und Planung für Unsicherheit. Dazu gehören ERP-Systeme, die verschiedene Geschäftsaktivitäten in einem System zusammenführen, und KI-gestützte Dashboards, die bei der Vorhersage zukünftiger Trends helfen.

Prozess

Der Prozess leitet A&VP von Anfang bis Ende. Dazu zählen alle Schritte von der Datenerfassung und -analyse bis zur Strategie und Umsetzung. Der Prozess soll sich an Veränderungen anpassen und gleichzeitig Stabilität bieten.

Darum ist eine gut durchgeführte A&VP für jedes Unternehmen wichtig

Ein gut durchgeführter A&VP-Prozess hilft bei der Bewältigung komplexer Geschäftsabläufe und trägt dazu bei, Herausforderungen wie überschüssige Bestände und verpasste Verkaufschancen anzugehen. Durch die Integration von A&VP mit operativem Vertrieb und Absatz lassen sich kurzfristige Strategien mit langfristigen Zielen ins Gleichgewicht bringen, was zu verbesserter Vertriebsproduktivität beiträgt.

Michael Youssef, Senior Director Analyst bei Gartner, betont die Bedeutung von A&VP mit folgenden Worten: „A&VP ist der wichtigste und kritischste funktionsübergreifende Prozess. Wenn A&VP richtig durchgeführt wird, führt sie zu erheblichen Erträgen, einschließlich Umsatz- und Rentabilitätssteigerungen.“ Dies unterstreicht die Bedeutung von integrierter A&VP.

Ohne A&VP-Prozess riskieren Unternehmen eine Reihe von Störungen, die von kleinen Unannehmlichkeiten bis hin zu erheblichen Ausfällen reichen. Diese Störungen können sich in Form von überschüssigen Beständen, Ressourcenengpässen, verpassten Verkaufschancen aufgrund falscher Abstimmung von Produktion und Nachfrage, isolierter Entscheidungsfindung oder fehlender Anpassungsfähigkeit äußern, was zu einem Verlust von Wettbewerbsvorteilen und potenziellen Umsatzeinbußen führt.

Letztendlich ist A&VP mehr als nur ein Planungsprozess. A&VP ist ein Instrument zur Steuerung von Unternehmen, mit dem sich überhöhte Betriebskosten und Einbußen bei Umsatz und Rentabilität vermeiden lassen. Diese Bedeutung wird auch durch die aktuellen Trends bei der Digitalisierung unterstrichen, die der Erfassung des Nachfragesignals als nächster Herausforderung im Lieferkettenmanagement Priorität einräumen. Aktuellen McKinsey-Umfragen zufolge sind die beiden wichtigsten Prioritäten für digitale Investitionen die Nachfrageplanung sowie die Angebotsplanung, die von 74 % bzw. 69 % der Befragten genannt wurden. Diese Verlagerung hin zur Digitalisierung unterstreicht die entscheidende Rolle von A&VP bei der Anpassung an und Prognose von Marktanforderungen.

Die wichtigsten Vorteile von A&VP

Gut konzipierte und durchgeführte A&VP schlägt sich in den Ergebnissen und der Kultur eines Unternehmens nieder. Wenn ein Unternehmen wächst und sowohl Mitarbeiter als auch Kunden zufrieden sind, ist dies ein starker Indikator für einen gesunden und ausgereiften A&VP-Prozess.

Zu den wichtigsten Vorteilen von A&VP gehören:

1. Informierte Entscheidungsfindung

A&VP hilft Unternehmen, fundierte Entscheidungen bezüglich Produktnachfrage und -angebot zu treffen. Dies trägt dazu bei, die Bestände mit dem Marktbedarf ins Gleichgewicht zu bringen. Ein Einzelhändler könnte beispielsweise seine Bestellungen an saisonale Prognosen anpassen, um zu hohe Lagerbestände zu vermeiden.

2. Optimierte Prozesse

A&VP reduziert Verschwendung und beschleunigt Produktions- und Verkaufszyklen, indem sie für effizientere Abläufe sorgt. Ein Hersteller könnte z. B. seine Fließbandfertigung optimieren, um den steigenden Nachfragen in der Weihnachtszeit nachzukommen und pünktliche Lieferung zu gewährleisten.

3. Transparenz und funktionsübergreifende Zusammenarbeit

A&VP verbessert die Kommunikation zwischen den Abteilungen und führt zu einheitlichen Zielen. So können Marketing- und Produktionsteams bei Produkteinführungen zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass die Verfügbarkeit mit den Werbemaßnahmen übereinstimmt.

4. Bessere Umsatz- und Budgetprognosen

Genaue Verkaufsprognosen und Finanzplanung helfen Unternehmen, sich auf künftiges Wachstum vorzubereiten. Ein Unternehmen kann A&VP nutzen, um seine Budgetprognose und sein Betriebskapital an die zu erwartende Nachfragesteigerung anzupassen.

5. Verbesserte Bestandsverwaltung

Eine gut durchdachte A&VP hilft Unternehmen, ihre Bestände anzupassen, um das Risiko von Produktionsüberschüssen oder -engpässen zu minimieren, insbesondere wenn die Einführung eines neuen Produkts bevorsteht.

6. Verbesserung des Prozesses für Produkt-Lifecycle-Management

A&VP stellt Teams Einblicke für wichtige Produkteinführungen und Entscheidungen im Rahmen des End-of-Life-Managements zur Verfügung. Ein Technologieanbieter könnte A&VP nutzen, um das Auslaufen einer älteren Version zu planen und so für einen reibungslosen Übergang und stetige Marktrelevanz sorgen.

7. Verbesserung des Kundensupports

Durch die Deckung der Gesamtnachfrage führt A&VP zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -treue. Ein Einzelhändler kann A&VP-Einblicke nutzen, um sicherzustellen, dass beliebte Artikel immer vorrätig sind.

8. Rentabilität

Die Optimierung des Vertriebs und die Senkung der Produktions- und Lieferkosten wirken sich positiv auf Betriebsgewinne aus. Ein Unternehmen könnte Möglichkeiten zur Kosteneinsparung in seiner Lieferkette identifizieren und so die Gewinnspanne erhöhen.

A&VP-Reife

Der Weg zur A&VP-Reife verläuft in mehreren Stufen und führt von einfachen, unzusammenhängenden Prozessen hin zum ausgereiften Planungsprozess. Taktische Unternehmen operieren mit wenig Koordination. Mit der Zeit führen sie formale Prozesse ein, verbessern die Zusammenarbeit und definieren Rollen. Strategische Unternehmen planen und reagieren mit Agilität.

Eine kürzlich durchgeführte Gartner-Umfrage zeigt große Herausforderungen in diesem Prozess auf: 27 % der Befragten gaben an, dass ihr A&VP-Zeitrahmen kürzer als 12 Monate ist, und 62 % haben einen Planungszeitraum von weniger als 18 Monaten. Dieser bestehende Fokus auf kurzfristige Planung führt zu taktischer Planung anstatt zu strategischen Diskussionen und Entscheidungen in den A&VP-Meetings und beschränkt so die Möglichkeiten, zukünftige Anforderungen zu antizipieren und sich entsprechend vorzubereiten. Entscheidungen wie die Erweiterung von Lagerkapazitäten oder die Verhandlungen von Vertragsvolumen mit Lieferanten erfordern lange Vorlaufzeiten, die weit über einen 12-Monats-Zeitraum hinausgehen. Um Wachstum zu fördern und wettbewerbsfähig zu sein, müssen Unternehmen über die gängige kurzfristige Planung hinauswachsen.

So entwickeln Sie Ihre Absatz- und Vertriebsplanung weiter

Eine ausgereifte A&VP ist wichtig für Unternehmen in Branchen mit komplexen Lieferketten, wechselnder Nachfrage und starkem Wettbewerb. Um Ihren A&VP-Prozess zu verbessern, sollten Sie die folgenden Aspekte berücksichtigen.

  • Kommunikation verbessern: Abteilungen arbeiten in der Regel in Silos und konzentrieren sich auf ihre eigenen unmittelbaren Bedürfnisse. Beginnen Sie damit, die Kommunikation zwischen den Abteilungen zu verbessern, und ziehen Tools in Betracht, die einfache Aufgaben automatisieren.
  • Zusammenarbeiten: Nachdem Sie die Kommunikation angeregt haben, arbeiten Sie gemeinsam an der abteilungsübergreifenden Planung. Verwenden Sie Tools, mit denen alle Beteiligten problemlos Informationen austauschen können.
  • Pläne integrieren: Sobald Vertrieb und Produktion zusammenarbeiten, sollten Sie Tools einsetzen, mit denen Sie Ihre Pläne kombinieren können. Setzen Sie klare Ziele, auf die alle hinarbeiten können.
  • Alle Beteiligten einbinden: In die Planung sollten alle beteiligten Parteien einbezogen werden, auch Ihre Lieferanten. Teilen Sie Markttrends und prädiktive Analysen in Echtzeit für bessere Prognosen und Ressourcenzuweisung.
  • Fortschrittliche Technologien nutzen: Setzen Sie fortschrittliche Technologien wie KI ein, um Ihren Planungsprozess datengesteuert und zukunftsorientiert zu gestalten. Dies hilft dem Unternehmen, reaktive Maßnahmen durch langfristige, vorausschauende Planung zu ersetzen oder zu ergänzen.

Das Ziel ist eine vollständig integrierte Absatz- und Vertriebsplanung, die Daten und Technologien nutzt, um intelligente Entscheidungen zu treffen. Der Reifeprozess führt Unternehmen von der Reaktion auf unmittelbare Probleme zur strategischen Planung für die Zukunft.

In bestimmten Fällen ist es durchaus akzeptabel, einen eher reaktiven und weniger ausgereiften A&VP-Ansatz beizubehalten. Für kleinere Unternehmen, Start-ups oder Unternehmen in stabilen Märkten mit einfachen Produkten besteht unter Umständen keine dringende Notwendigkeit für einen ausgefeilten A&VP-Prozesses. Diese Unternehmen profitieren von der Flexibilität und der Fähigkeit, schnell auf Herausforderungen zu reagieren, ohne aufwändige komplexe Planung. Wichtig ist jedoch, rechtzeitig die Anzeichen von Wachstum oder Marktveränderungen zu erkennen, die eine Umstellung auf einen ausgereiften A&VP-Prozess erforderlich machen.

A&VP-Prozess

A&VP-Prozess

Der A&VP-Prozess unterstützt Supply Chain Manager, das Angebot mit den Wünschen der Kunden ins Gleichgewicht zu bringen. Er hilft ihnen, den operativen Absatz und Vertrieb anzupassen, angemessene Lagerbestände zu halten, neue Produkte einzuführen, alte auslaufen zu lassen, intelligente Investitionen zu tätigen und Ziele zu erreichen.

Sehen wir uns den A&VP-Prozess im Detail an:

Datenerfassung für Produkte

In dieser ersten Phase werden Daten gesammelt und ausgewertet. Forschungs- und Entwicklungsteams, Produktentwicklungs- und Marketingteams untersuchen Markttrends, Produktleistung und bevorstehende Produkteinführungen, um den künftigen Absatz vorherzusagen. In dieser Phase wird der Grundstein für die Abstimmung der Produktplanung mit den Markterwartungen gelegt.

Bedarfsplanung

Die Bedarfsplanung prognostiziert den erwarteten Bedarf anhand von Daten aus Marketing, Vertrieb und externen Trends. Ziel dieser Prognose ist es, einen Konsens über die zukünftige Nachfrage zu erzielen. Dabei werden historische Daten, Markttrends und Prognosemodelle berücksichtigt.

Planung für Produktion und Beschaffung

In Abstimmung mit der vereinbarten Bedarfsprognose wird ein Beschaffungsplan erstellt. Ziel ist es, Vertrieb, Produktion und Beschaffung so aufeinander abzustimmen, dass die Bedarfsprognosen erfüllt werden. Dazu zählt die Planung für Unsicherheit, einschließlich Kapazitätsbeschränkungen und Bedarfsschwankungen.

Vorbereitendes A&VP-Meeting (Plankonsolidierung)

In vorbereitenden A&VP-Besprechungen werden die Produkt-, Bedarfs-, Beschaffungs- und Finanzpläne aufeinander abgestimmt. Ziel dieser Besprechungen ist es, signifikante Lücken oder Diskrepanzen in den Plänen zu identifizieren und entsprechende Strategien dafür zu entwickeln. Diese gemeinsame Überprüfung stellt sicher, dass alle Abteilungen für das A&VP-Planungsmeeting abgestimmt und vorbereitet sind.

Planungsmeeting

Das A&VP-Planungsmeeting ist der entscheidende Schritt im A&VP-Prozess, bei dem die Führungskräfte alle Vorschläge überprüfen. Der Schwerpunkt dieser Phase liegt auf der Entscheidungsfindung, wobei „Was-wäre-wenn“-Szenarien und Risikobewertungen in die Diskussionen einfließen. Die Führungskräfte klären die verbleibenden Fragen und stellen sicher, dass die Unternehmensziele berücksichtigt werden.

Das Ergebnis der Vorstandssitzung ist der genehmigte Bedarfs- und Beschaffungsplan für die Ausführung.

Umsetzung

Nach der Genehmigung durch den Vorstand werden die strategischen Pläne in die Tat umgesetzt. Dazu gehören die abteilungsübergreifende Koordinierung und die kontinuierliche Überwachung der KPIs.

Tipps und Best Practices für A&VP

Absatz- und Vertriebsplanung erfordert Koordination zwischen den einzelnen Geschäftsbereichen, die jeweils eigene Herausforderungen und Interessen haben. Die folgenden Best Practices dienen als Leitfaden für die Koordinierung der Bemühungen und die Reduzierung von möglichen Konflikten.

1. Unternehmenskultur mit Blickpunkt auf A&VP

Machen Sie die Absatz- und Vertriebsplanung zu einer wesentlichen Strategie Ihres Unternehmens, die von der Unternehmensleitung gefördert und von allen Mitarbeitern angenommen wird. Sie ist entscheidend für Ihren finanziellen Erfolg. Um bestmöglich von A&VP zu profitieren, bedarf es einer Kultur, die auf klarer Kommunikation, Zusammenarbeit und kontinuierlicher Verbesserung beruht. Regelmäßige Besprechungen, prozessübergreifende Tools und Dokumentation sollten zum Standard gehören.

2. Optimierung des Absatz- und Vertriebsprozesses

Verbessern Sie den A&VP-Prozess kontinuierlich, indem Sie die Ergebnisse analysieren, Feedback einholen und bei Bedarf Änderungen vornehmen. Dazu zählen das Optimieren der Methoden zur Datenerfassung oder die Einführung neuer Tools zur Integration von Verkaufsprognosen mit der Produktions- und Bestandsplanung.

3. Einführung von abteilungsübergreifenden Schulungen

Implementieren Sie umfassende Schulungsprogramme, die das Verständnis für den A&VP-Prozess in allen Abteilungen fördern. Ihre Schulungsplattform könnte Workshops zur Datenanalyse, zu Prognosetechniken und zum Beitrag der verschiedenen Rollen zum A&VP-Prozess umfassen, damit sich jeder Mitarbeiter darüber im Klaren ist, wie sich sein Handeln auf die Gesamtleistung des Unternehmens auswirkt.

4. Einbeziehung aller internen Stakeholder

Absatz- und Vertriebsplanung macht Schluss mit organisatorischen Silos. Durch die Verknüpfung des Fachwissens von Vertrieb, Finanzen, Marketing, Lieferkette, Beschaffung und Produktion wird die Absatz- und Vertriebsplanung zur geeigneten und effektiven Strategie, um das gesamte Unternehmen auf gemeinsame Ziele auszurichten.

5. Abstimmung von Vertrieb und Produktion mit der Unternehmensstrategie

Die allgemeinen Geschäftsziele eines Unternehmens haben Vorrang vor Abteilungszielen. Um die Abstimmung zu gewährleisten, sollten Sie die Vertriebs- und Produktionspläne regelmäßig neu bewerten und optimieren. Durch vierteljährliche Abstimmung lassen sich Verkaufsprognosen und Produktionskapazitäten fortlaufend mit den langfristigen Zielen des Unternehmens in Einklang bringen. Dank dieser Bemühungen werden Überprüfung und Anpassung zum Standardverfahren.

6. Zuweisung von Verantwortlichkeiten

Benennen Sie einen Verantwortlichen mit umfassenden Geschäftskenntnissen. Er sollte einen Überblick über Vertrieb, Produktion, Finanzen und Lieferkette haben, um die Kontinuität der Absatz- und Vertriebsplanung zu überwachen. In der Regel ist ein Director of Operations, COO oder ein spezialisierter A&VP-Manager für diese Rolle gut geeignet.

7. Aufzeichnungen verwalten

Treffen Sie Vorkehrungen, dass Daten immer aktuell sind, und überwachen Sie Metriken und KPIs im Wochenrhythmus, um negative Trends zu erkennen, die Korrekturmaßnahmen erforderlich machen. Detaillierte Aufzeichnungen über alle A&VP-Meetings, Entscheidungen und Ergebnisse sind unerlässlich. Diese Aufzeichnungen sollten für die zukünftige Planung, für Leistungsanalysen und Verantwortlichkeiten bereitgestellt werden.

8. Unterstützung durch Führungskräfte

Sichern Sie sich die Unterstützung der Geschäftsführung zu. Die Unterstützung durch die Unternehmensleitung erleichtert den Zugang zu Ressourcen, Entscheidungsträgern und erhöht die Transparenz. Sie stellt auch sicher, dass die Absatz- und Vertriebsplanung mit den Unternehmenszielen in Einklang steht.

Ausräumen von Missverständnissen über A&VP

Um Absatz- und Vertriebsplanung ranken sich oft Mythen, die Unternehmen abschrecken. Diese Mythen lassen sich ausräumen, wenn Unternehmen die wahren Ziele und Vorteile der Absatz- und Vertriebsplanung verstehen. Lassen Sie uns mit einigen der häufigsten Missverständnisse aufräumen:

Absatz- und Vertriebsplanung ist unnötig

Viele betrachten die Absatz- und Vertriebsplanung eher als ein optionales Extra und nicht als eine dringende Notwendigkeit. A&VP stellt sicher, dass sich alle Abteilungen in die gleiche Richtung bewegen und die Ziele eines Unternehmens mit seiner operativen Kapazität in Einklang gebracht werden.

A&VP ist lediglich eine Analyse der Verlaufsdaten

Absatz- und Vertriebsplanung betrachtet zwar auch vergangene Leistungen, sie ist aber weitaus mehr als nur ein historischer Rückblick. Sie nutzt Verlaufsdaten, um die zukünftige Nachfrage und das Angebot zu prognostizieren. Dies hilft, Marktveränderungen zu antizipieren, Verkaufsstrategien anzupassen und der Konkurrenz voraus zu sein.

Fokus auf kurzfristige Ziele

Dieses Missverständnis beruht auf einem Fokus auf unmittelbare Probleme und nicht auf die langfristige strategische Planung. Kurzfristigkeit ist nicht das Ziel von A&VP.

Trotz der enormen Bedeutung von Absatz- und Vertriebsplanung konzentrieren sich viele Unternehmen immer noch auf den kurzfristigen Aspekt der A&VP. Dies kann die Fähigkeit einschränken, Entscheidungen zu treffen, die längere Vorlaufzeiten erfordern, wie etwa die Entwicklung und Einführung neuer Produkte. Mit einem längerfristigen Ansatz können Unternehmen die Absatz- und Vertriebsplanung nicht nur für unmittelbare betriebliche Anforderungen nutzen, sondern auch für Entscheidungen, die langfristigen Erfolg und Nachhaltigkeit sicherstellen.

Absatz- und Vertriebsplanung ist schwierig zu managen

Auch wenn A&VP aufgrund ihres funktionsübergreifenden Charakters und der Notwendigkeit einer detaillierten Planung abschreckend wirken mag, ist sie keineswegs unüberschaubar. Das Erfolgsrezept ist das richtige Team, die richtigen Tools und die Motivation der Führungskräfte. Reduzieren Sie die Komplexität durch Kommunikation, strukturierte Prozesse und regelmäßige Überprüfungszyklen.

Häufige Probleme und Lösungen im A&VP-Prozess

Zugegebenermaßen bringt die Absatz- und Vertriebsplanung einige Herausforderungen mit sich. Sie ist komplexer als viele andere Geschäftsprozesse. Das Verständnis dieser Herausforderungen hilft jedoch, sie zu bewältigen. Im Folgenden finden Sie zwei häufige Probleme und Best Practices, um diese Herausforderungen zu meistern:

  • Zeitaufwand minimieren: Der A&VP-Prozess kann enorm zeitaufwändig sein, was oft zu Lasten anderer Aufgaben geht. Dies ist häufig auf unzureichende, ungenaue oder nicht verfügbare Daten und Prozessprobleme zurückzuführen. Um dies zu vermeiden, sollten Sie die Datenerfassung so weit wie möglich automatisieren. Überfordern Sie Ihr Team nicht mit unzähligen KPIs und Metriken. Vereinfachen Sie den Prozess, indem Sie sich auf diejenigen Zahlen konzentrieren, die wesentlichen Einfluss auf die Geschäftsergebnisse haben. Überprüfen Sie den Prozess in regelmäßigen Abständen, um überflüssige Schritte zu identifizieren und diese zu eliminieren.
  • Kluft zwischen Abteilungen überbrücken: An Ader Absatz- und Vertriebsplanung sind viele Vertreter aus unterschiedlichen Abteilungen beteiligt, was gelegentlich zu Spannungen aufgrund von widersprüchlichen Zielen oder Missverständnissen führt. Daher sollten Sie ein positives Umfeld schaffen, das die Unterschiede respektiert. Implementieren Sie funktionsübergreifende Schulungsprogramme, damit die einzelnen Abteilungen die jeweiligen Aufgaben und Herausforderungen der anderen verstehen. Ziehen Sie unabhängige Moderatoren hinzu, um bei Besprechungen zu vermitteln und sicherzustellen, dass alle Perspektiven berücksichtigt und wertgeschätzt werden.

Messung des Erfolgs von A&VP

Überwachung und Messung sind für jeden Prozess von fundamentaler Bedeutung, auch für die Absatz- und Vertriebsplanung. Ohne Metriken gibt es keine klare Möglichkeit, Verbesserungsbereiche zu identifizieren oder Investitionen in den Prozess zu rechtfertigen. Hier erfahren Sie, wie Sie die Auswirkungen und den Erfolg Ihrer A&VP-Maßnahmen messen können:

  • Kundenzufriedenheit: Nutzen Sie Umfragen und Feedback-Tools, um die Kundenzufriedenheit vor und nach der Einführung von A&VP zu messen. Eine höhere Zufriedenheit deutet auf eine bessere Abstimmung der Produktverfügbarkeit auf die Kundennachfrage hin.
  • Bestandskosten: Überwachen Sie die Lagerbestände und die damit verbundenen Kosten, z. B. für Lagerung und Veralterung. Ein erfolgreicher A&VP-Prozess soll Lagerbestände optimieren sowie Überbestände und die damit verbundenen Kosten reduzieren.
  • Verkaufszahlen: Verfolgen Sie die Verkaufsleistung und Produktivität genau. Ein A&VP-Prozess soll zu weniger Fehlbeständen führen und so den Umsatz steigern.
  • Abstimmung von Betrieb und Geschäftszielen: Überprüfen Sie regelmäßig, inwieweit die operativen Aktivitäten und Ergebnisse mit den strategischen Zielen des gesamten Unternehmens übereinstimmen. Eine erfolgreiche Absatz- und Vertriebsplanung bedeutet, dass die betrieblichen Abläufe auf die langfristige Vision und die Ziele des Unternehmens abgestimmt sind, was zu einer kohärenteren und strategischeren Entscheidungsfindung führt.

Absatz- und Vertriebsplanung leicht gemacht mit Highspot

Absatz- und Vertriebsplanung in Angriff zu nehmen, muss keineswegs entmutigend sein. Es kommt vor allem auf Teamarbeit, proaktives Handeln und das ständige Streben nach Verbesserungen an. Der Einsatz digitaler Technologien ist für eine solide Lieferkettenplanung unerlässlich.

Highspot bietet genau die richtige Kombination von Tools, Einblicken und Schulungen. So weiß Ihr Vertriebsteam stets genau Bescheid, was Ihr Unternehmen leisten kann und welche Ziele angestrebt werden. Damit lassen sich die Kundenzufriedenheit steigern, Prozesse optimieren und Ihr Unternehmen wird anpassungsfähiger.

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