Lernanalytik strategisch einsetzen: So steigern Sie messbar die Leistung von Sales-, Schulungs- und RevOps-Teams

Vertriebsteams investieren mehr Zeit und Geld in Schulungen als je zuvor, und dennoch können viele Führungskräfte den tatsächlichen Effekt dieser Maßnahmen nur schwer nachvollziehen. Eignen sich Vertriebsmitarbeiter die wirklich relevanten Fähigkeiten an? Macht Coaching einen messbaren Unterschied? Führen Schulungen tatsächlich zu mehr Geschäftsabschlüssen? Und welche Formate erzielen die besten Ergebnisse – interne Schulungen, externe Anbieter oder digitale E-Learning-Angebote?

Lernanalytik schließt diese Lücke, indem sie Schulungsaufwände in verwertbares Wissen umwandelt und so Lernende gezielt unterstützt. Datenerhebung ist längst nicht mehr nur Sache von Big-Data-Experten: Sie entwickelt sich zum strategischen Tool, das Teams aus Sales Enablement, Schulung und Revenue Operations (RevOps) in die Lage versetzt, fundierte und datenbasierte Entscheidungen zu treffen.

Dieser Artikel bietet einen praxisnahen Einstieg in das Thema Lernanalytik, zeigt zentrale Vorteile auf und erklärt, wie Umsatzverantwortliche Schulungsmaßnahmen gezielt mit strategischen Unternehmenszielen verknüpfen können. Zudem enthält der Beitrag konkrete Praxisbeispiele sowie eine Checkliste zur Wirkung von Schulungen, mit der sich Schulungsdaten systematisch analysieren lassen, um Muster zu erkennen, die zeigen, was wirkt und was optimiert werden sollte.

Was ist Lernanalytik?

Lernanalytik bezeichnet die systematische Erfassung und Auswertung von Lerndaten, um Fortschritte sichtbar zu machen und Lernergebnisse gezielt zu verbessern. Sie liefert datengestützte Erkenntnisse darüber, was funktioniert, wo Entwicklungspotenzial besteht und welche Maßnahmen als nächstes sinnvoll sind.

Man kann sich Lernanalytik als Data Mining im Bildungsbereich mit echtem Mehrwert vorstellen: Sie ersetzt reines Bauchgefühl durch fundierte, datenbasierte Entscheidungen. Anstatt sich durch rohe Zahlen zu kämpfen, identifiziert Lernanalytik Muster, die zeigen, welchen Einfluss Schulungsmaßnahmen auf Kompetenzen, Engagement und Umsatz ausüben. So lässt sich zum Beispiel erkennen, ob eine bestimmte Vertriebsmethodik tatsächlich zu mehr Abschlüssen führt oder ob Coachingmaßnahmen das Selbstvertrauen im Team stärken, und bietet damit wertvolle Einblicke für gezielte Optimierungen bereits in einem frühen Stadium.

Die Society for Learning Analytics hebt hervor, dass die Analyse historischer Lerndaten, sowohl im Hochschulbereich als auch in unternehmensinternen Schulungsprogrammen, nachweislich zu besseren Lernergebnissen führt. Besonders wirkungsvoll wird dieser Ansatz, wenn er durch datenwissenschaftliche Methoden wie künstliche Intelligenz und Machine Learning unterstützt wird.

Arten der Lernanalytik

Es gibt vier zentrale Typen der Lernanalytik – jede bietet eine spezifische Perspektive auf Leistung und Lernerfolg. Von der Auswertung vergangener Verhaltensweisen bis hin zur Prognose zukünftiger Ergebnisse: Diese datenbasierten Ansätze helfen Führungskräften dabei, Lernstrategien gezielt zu steuern und messbar zu verbessern.

• Deskriptive Analytik: Zeigt auf, was in der Vergangenheit passiert ist – basierend auf historischen Daten. Beispiel: 80 % der Vertriebsmitarbeiter haben einen Kurs in Ihrer Vertriebs-Onboarding-Software abgeschlossen, aber nur 50 % setzen die erlernten Fähigkeiten in Kundengesprächen ein.
• Diagnostische Analytik: Analysiert die Ursachen hinter bestimmten Ergebnissen. Beispiel: Vertriebsmitarbeiter, die in der Schulung interaktive Rollenspiele übersprungen haben, zeigten deutliche Schwächen im Umgang mit Einwänden.
• Prädiktive Analytik: Prognostiziert, was wahrscheinlich passieren wird. Beispiel: Vertriebsmitarbeiter mit geringer Beteiligung am Vertriebscoaching haben eine um 30 % niedrigere Wahrscheinlichkeit, ihre Verkaufsziele zu erreichen.
• Präskriptive Analytik: Gibt konkrete Handlungsempfehlungen. Beispiel: Vertriebsmitarbeitern mit geringem Inhalts-Engagement sollte individuelles Coaching zugewiesen werden, denn höhere Engagement-Raten führen nachweislich zu besseren Abschlussquoten.

Diese Kategorien kommen branchenübergreifend zum Einsatz, da sich Bildungs­technologie und digitales Lernen stetig weiterentwickeln – von unternehmens­internen Schulungen über Hochschulen bis hin zu Online-Lernplattformen wie Massive Open Online Courses (MOOCs). Ziel ist es, Lernerfahrungen zu personalisieren, Lernende gezielt zu unterstützen, die Motivation zu steigern und die Lehr- sowie Lernergebnisse nachhaltig zu verbessern.

Wer profitiert vom Einsatz von Lernanalytik?

Lernanalytik mag auf den ersten Blick komplex wirken oder ausschließlich Datenexperten vorbehalten zu sein, dabei bietet sie einen echten Mehrwert für alle, die Umsatzwachstum fördern wollen. Sales Enablement-, Schulungs- und RevOps-Führungskräfte können auf dieselbe Datengrundlage zugreifen, um wertvolle Einblicke zu gewinnen und sich gemeinsam auf die entscheidenden Performance-Treiber zu konzentrieren.

Mit der zunehmenden Verbreitung digitaler und dezentraler Schulungen gewinnt die Nutzung von Analytik zur Erfolgsmessung immer mehr an Bedeutung, besonders dann, wenn direktes Feedback im persönlichen Austausch nicht durchgängig möglich ist. Indem Engagement, Kompetenzentwicklung, Lernfortschritt und Geschäftsergebnisse kontinuierlich erfasst und ausgewertet werden, können Teams erkennen, was wirkt, und in Echtzeit gezielt nachsteuern.

Studien aus der Bildungsforschung belegen, dass 61 % der leistungsstarken Unternehmen Leistungsmetriken aktiv überwachen, im Vergleich zu weniger als einem Drittel der leistungsschwächeren Unternehmen. Dies unterstreicht den Wert integrierter Analytikprogramme in Ihren Schulungsmaßnahmen und Sales Enablement-Strategie. Im Folgenden erfahren Sie, wie unterschiedliche Rollen Analytik nutzen, um zentrale Herausforderungen zu meistern und ihre Ziele zu erreichen.

Sales Enablement steigert die Performance von Vertriebsmitarbeitern durch datengestützte Schulungen

Sales Enablement-Führungskräfte möchten ihre Vertriebsmitarbeiter gezielt zum Erfolg führen. Sie stellen passendes Training, relevante Inhalte und geeignete Lerntools bereit, mit dem Ziel, Geschäftsabschlüsse effektiv zu unterstützen. Ohne präzise Datenerhebung bleibt jedoch unklar, welche Ressourcen benötigt werden.

Lernanalytik-Tools zeigen, welche Schulungsprogramme, Inhalte und Kompetenzen die besten Ergebnisse erzielen. Indem sichtbar wird, was wirklich funktioniert, können Enablement-Teams sowohl das Onboarding als auch die kontinuierliche Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern entlang jeder Kundeninteraktion und in jeder Phase der Buyer Journey gezielt verbessern.

Die Analyse beginnt mit der Identifizierung der Fähigkeiten, die die größte Wirkung zeigen. McKinsey beschreibt zum Beispiel eine Fallstudie eines Telekommunikationsunternehmens, das mithilfe von Analytik 15 Schlüsselkompetenzen ermittelte, die mit einer überdurchschnittlichen Kundenproduktivität korrelierten. Daraufhin wurden individuelle Lernerfahrungen für 1.000 Verkäufer entwickelt. Das Ergebnis? Eine Steigerung des Auftragsvolumens pro Vertriebsmitarbeiter um 10 % – ein überzeugender Nachweis für die Effektivität datengestützter Schulungen. Die Lernpläne waren flexibel gestaltet und kombinierten selbstgesteuerte sowie asynchrone Module. Dadurch konnten sich Teilnehmer auf relevante Inhalte konzentrieren und bereits Bekanntes überspringen, was einen effizienten Umgang mit Zeit und Ressourcen begünstigte.

Wie setzen Sales Enablement-Führungskräfte Lernanalytik ein?

• Inhalts-Engagement: Erkennen und Priorisieren von leistungsstarken Inhalten – zum Beispiel Pitch-Decks oder Produkt-Playbooks. Wenn Daten zeigen, dass ein Preisleitfaden die Abschlussquote um 20 % steigert, sollte dieser gezielt in Schulungen eingesetzt und priorisiert werden.
• Schulungsabschluss: Identifizieren und Beheben von Abbruchstellen in den Lerninhalten. So kann beispielsweise die Analytik im Vertrieb aufzeigen, dass Vertriebsmitarbeiter interaktive Rollenspiele in Schulungen überspringen. Durch den gezielten Einsatz von Engagement-Elementen lässt sich sowohl die Abschlussquote als auch der Lernerfolg deutlich steigern.
• Quotenerfüllung: Sales Enablement-Analytik verknüpft Schulungen und Inhalte direkt mit Geschäftsergebnissen und zeigt so, was wirklich wirkt. Vertriebsmitarbeiter, die Zugang zu besonders stark genutzten Inhalten haben und ein effektives Onboarding durchlaufen haben, erreichen ihre Quoten beispielsweise 30 % häufiger. Für eine erfolgreiche Sales Engagement-Strategie ist es entscheidend, dass Vertriebsteams wissen, wie und wann sie Kunden am besten ansprechen.

Coaches und Schulungsleiter fördern Kompetenzentwicklung durch personalisiertes Lernen

Standardisierte Schulungen bleiben bei Mitarbeitern selten nachhaltig im Gedächtnis. Lernanalytik hilft dabei, Kompetenzlücken zu identifizieren und individuelle Lernpfade für jede Vertriebskraft zu erstellen, basierend auf ihren konkreten Bedürfnissen. Zeigen die Daten beispielsweise, dass einzelne Mitarbeiter Schwierigkeiten im Umgang mit Einwänden haben, können Coaches gezielt Rollenspiele oder Microlearning-Module einsetzen. Dieser personalisierte Schulungsansatz für Vertriebsteams, gestützt auf datenbasierten Erkenntnissen und aktuellen humanzentrierten Lernmethoden, steigert nachweislich Lernerfolg, Kompetenzaufbau, Selbstvertrauen und Motivation.

Wichtige Kennzahlen für Coaches und Schulungsleiter:

• Beherrschungsgrad von Kompetenzen: Werden essenzielle Verkaufskompetenzen durch personalisierte Schulungen schneller und nachhaltiger vermittelt?
• Einarbeitungszeit (Time-to-Productivity): Verkürzt ein individuell zugeschnittenes Onboarding die Zeit, bis neue Mitarbeiter ihre Verkaufsquoten erreichen?
• Verhaltensänderungen: Führen analytikgestützte Maßnahmen zu langfristigen Verhaltensänderungen und einer spürbaren Steigerung des Selbstvertrauens im Vertrieb?

RevOps-Führungskräfte richten Schulungen an Pipeline- und Umsatzzielen aus

RevOps-Führungskräfte setzen auf planbare und vorhersehbare Umsätze. Lernanalytik-Programme zeigen, wie die enge Abstimmung zwischen verschiedenen Abteilungen den Geschäftserfolg direkt beeinflusst. Laut Gartner erzielen Unternehmen mit einer integrierten Revenue Enablement-Strategie eine um 75 % höhere Wahrscheinlichkeit, ihre Leistungsziele wie Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter und Upsell-Raten zu erreichen.

Um diese Verknüpfungen nahtlos zu gestalten, setzen viele Unternehmen auf eine zentrale Revenue Enablement-Plattform, die Schulungen, Inhalts-Engagement, Coaching und Leistungsdaten an einem Ort zusammenführt. So zeigen Analysen beispielsweise, dass Vertriebsmitarbeiter, die einen Kurs zum strategischen Verkauf absolvieren, Geschäfte im Schnitt 10 % schneller abschließen, oder dass konsistentes Just-in-Time-Coaching die Prognosegenauigkeit verbessert.

Wichtige Kennzahlen für RevOps:

• Enablement-ROI: Wie stark tragen Schulungsinvestitionen nachweislich zum Umsatzwachstum bei?
• Deal Velocity: Beschleunigen Schulungsprogramme den Verkaufsprozess und reduzieren sie Reibungsverluste beim Abschluss?
• Prognosegenauigkeit: Verbessern koordinierte Schulungen und Coaching-Maßnahmen die Qualität der Umsatzprognosen und minimieren sie Pipeline-Störungen?

Diese datengestützten Erkenntnisse helfen zudem dabei, wirksame Strategien zur Umsatzsteigerung zu entwickeln, indem sie den Fokus auf die Faktoren legen, die maßgeblich den Fortschritt in der Pipeline, den Abschluss von Geschäften und den Wettbewerbsvorteil beeinflussen.

Checkliste zur Wirkung von Vertriebsschulungen

Verwenden Sie diese Checkliste, um zu prüfen, ob Ihre Vertriebsschulungs- und Entwicklungsprogramme messbare Resultate erzielen. Sie wurde speziell für Sales Enablement-, Coaching- und RevOps-Teams konzipiert, um gemeinsame Ziele zu definieren und gezielt Verbesserungsmöglichkeiten aufzudecken.

Prüfen Sie zunächst Ihre bestehenden Schulungs- und Entwicklungsprogramme. Sammeln Sie anschließend relevante Lerndaten aus Ihren vorhandenen Systemen, darunter Ihr Learning Management System (LMS), Sales Enablement-Metriken aus Tools wie Highspot sowie Daten aus Ihrem CRM-System. Sie benötigen insbesondere Berichte zu Schulungsabschlüssen, Metriken zu Inhalts-Engagement, Dashboards zu Quoten und Leistung sowie Protokolle aus Coaching-Sitzungen.

Dabei handelt es sich nicht um eine einmalige Überprüfung, sondern um einen kontinuierlichen Lern- und Optimierungsprozess. Überprüfen Sie die Checkliste idealerweise quartalsweise gemeinsam mit allen relevanten Stakeholdern, um sicherzustellen, dass Ihre Schulungsstrategie dauerhaft zur Vertriebsleistung und zur Erreichung Ihrer Unternehmensziele beiträgt.

Frage	Warum es von Bedeutung ist
Schließen Vertriebsmitarbeiter das Onboarding komplett ab?	Der Abschluss bildet die Grundlage für messbaren Schulungserfolg.
Nutzen leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter bestimmte Inhalte stärker?	Dies zeigt, was funktioniert und priorisiert werden sollte.
Führen Schulungen zu einer besseren Quotenerfüllung?	Erstellt eine direkte Verknüpfung zwischen Lernen und Umsatzergebnissen.
Haben Sie die drei wichtigsten Kompetenzen für den Vertriebserfolg identifiziert?	Gezielte Fokussierung sichert den ROI Ihrer Schulungsmaßnahmen.
Ist das Coaching auf individuelle Kompetenzlücken zugeschnitten?	Personalisierung erhöht Lernerfolg und Selbstvertrauen.
Verfolgen RevOps-Dashboards den Enablement-ROI oder die Abschlussgeschwindigkeit?	Diese zeigen den strategischen Wert von Investitionen in Schulungen auf.

Revenue Teams mit Lernanalytik gezielt stärken

Zu oft handeln Teams aus dem Bauch heraus, basierend auf indirektem Feedback oder Trends, die die realen Herausforderungen in der Praxis nicht widerspiegeln. Solche Eindrücke mögen zwar hilfreich erscheinen, sind jedoch anekdotisch und nur schwer in konkrete Maßnahmen überführbar. Für nachhaltige Verbesserungen benötigen Sie Daten, die klar aufzeigen, wo Ihre Stärken liegen, wo Handlungsbedarf besteht und welche nächsten Schritte für Ihr Team, Ihre Branche und Ihre Go-to-Market-Strategie sinnvoll sind.

Durch die systematische Auswertung von Erkenntnissen aus Schulungen und Enablement beenden Sie das Rätselraten und schaffen die Grundlage für echte, messbare Fortschritte. Bereits kleine, datenbasierte Maßnahmen – etwa die gezielte Identifikation besonders wirksamer Inhalte – können langfristig erhebliche Wirkung entfalten und den Geschäftserfolg nachhaltig stärken.

Mit Highspot müssen Sie kein Datenexperte sein, um Schulungen, Inhalte und Vertriebsaktivitäten direkt mit Geschäftsergebnissen zu verknüpfen. Unsere Plattform vereint leistungsstarke Scorecards, einheitliche Analytik und höchste Datensicherheitsstandards. So erhalten Ihre Revenue Teams einen klaren Überblick darüber, was funktioniert, wo Handlungsbedarf besteht und wie Sie gezielt schneller und besser abgestimmt agieren können.