Unternehmenspläne werden neu definiert, Teams umstrukturiert, Budgets umgeschichtet. Was nun?
Viele Unternehmen aus verschiedensten Branchen weltweit hat COVID-19 vor noch nie dagewesene Herausforderungen gestellt. Doch selbst in den schwierigsten Zeiten ergeben sich Möglichkeiten für diejenigen, die aktiv nach ihnen suchen.
Egal, wie groß Ihr Enablement-Team oder Ihr Budget ist, es gibt strategische Möglichkeiten, die bereits vorhandenen Ressourcen zu maximieren und das virtuelle Enablement zu optimieren. Wenn Sie diese Möglichkeiten nutzen, überstehen Sie nicht nur die Rezession, sondern stärken Ihr Enablement-Programm auch langfristig.
Im Folgenden finden Sie drei Maßnahmen, die Sie schon heute in die Praxis umsetzen können.
NUTZEN SIE DIE STÄRKEN IHRER TOOLS
Falls Sie ein Tool regelmäßig im Arbeitsalltags einsetzen, jedoch weniger als die Hälfte aller Funktionen nutzen, sind Sie nicht allein. Heutige Plattformen können äußerst komplex aufgebaut sein. In der Vergangenheit gab es sicher nicht für jede Funktion ein konkretes Anwendungsszenario – aber andere Zeiten erfordern auch andere Maßnahmen.
Gerade jetzt wäre ein günstiger Zeitpunkt zu prüfen, was Ihre vorhandenen Tools genau für Sie tun können. Nehmen Sie zum Beispiel Plattformen im Bereich „Conversation Intelligence“ wie Gong. Während es für Ihr Enablement-Team kaum möglich ist, bei jedem Telefonat präsent zu sein, ermöglichen Gongs Gesprächsaufzeichnungen es Ihrem Team, jedes beliebige Telefonat zu jeder Zeit anzuhören. Dies ist unerlässlich, um sicherzugehen, dass der Vertrieb die Schulungsmaßnahmen auch in die Praxis umsetzt und bei eventuellen Bedenken neuer Kunden stets auf dem Laufenden zu bleiben. Dies ermöglicht es Ihnen, Ihr Vorgehen gezielt zu steuern. Haben Sie automatisierter E-Mails aufgesetzt, die Sie darüber informieren, wenn eine neu eingeführte Maßnahme in einem Telefonat erfolgreich untergebracht wurde oder ein Mitarbeiter in einer Wettbewerbssituation etwas Falsches gesagt hat? Richten Sie automatische Benachrichtigungen ein, um in Echtzeit auf wichtige Konversationen zu reagieren. So haben Sie die Möglichkeit, tatsächlich etwas zu bewirken.
Neben der größtmöglichen Ausschöpfung Ihrer vorhandenen Systeme lohnt es sich auch, den Blick auf das große Ganze zu richten. Lassen sich Bereiche ausmachen, in denen eine vereinfachte Lösung den entscheidenden Unterschied ausmachen könnte? Vergewissern Sie sich beispielsweise, dass Ihre CRM- und Sales Enablement-Plattformen miteinander verknüpft sind. Auf diese Weise entstehen zahlreiche Vorteile, angefangen bei der Bereitstellung relevanter Informationen für Verkäufer bis hin zu einem genaueren Einblick in den ROI von Marketinginhalten.
BESSERE ERGEBNISSE DURCH KREATIVES TRAINING
Um Ihren Kunden eine individuell auf sie zugeschnittenen und erwarteten Mehrwert bieten zu können, sollten Vertriebsmitarbeiter in jedem individuellen Verkaufsszenario genau verstehen, was sie wissen, sagen und präsentieren sollten. An dieser Stelle kommen Schulungen und Orientierungshilfen zum Einsatz.
Dank der Ausarbeitung von Sales Plays und Vertriebskonzepten, mit denen Ihre Strategie in konkrete Aktionen umgesetzt wird, können Ihre Mitarbeiter handfeste Geschäftsresultate erzielen. Doch die Ausarbeitung eines überzeugenden Sales Plays ist lediglich der erste Schritt – es reicht nicht aus, Ihren Verkäufern vorzuschreiben, etwas zu lesen. Wenn Sie ein Sales Play bereitstellen und im gleichen Zuge eine virtuelles Training durchführen, sind die Auswirkungen wesentlich stärker. Zum Glück bietet Ihnen die gegenwärtige digitale Umgebung die Gelegenheit, Ihre Schulungen auf kreative Art und Weise zu überdenken.
Um sicherzustellen, dass Ihr Sales Play übernommen wird, besteht einer der ersten Schritte darin, dessen Inhalt auf die aktuelle Situation anzupassen. Angesichts sich verändernder Umstände können gestern noch gültige Informationen schon heute nicht mehr zutreffen. Versenden Sie Umfragen oder befragen Sie einzelne Mitarbeiter, um Erkenntnisse aus erster Hand zu gewinnen und ein Gesamtverständnis für die entsprechenden Herausforderungen zu erhalten. Nutzen Sie dieses Wissen dann für die Anpassung Ihrer inhaltsbezogenen Schulungen. Oder gehen Sie noch einen Schritt weiter, indem Sie Vertriebsleiter, Vertrieb und Kundenbetreuer direkt in die Gestaltung der Schulung miteinbeziehen. Gerade jetzt ist es wichtiger denn je, von Kollegen zu lernen. Daher ist es besonders hilfreich, neue Meinungen und Perspektiven aufzunehmen, um Ihrer Botschaft Gehör zu verschaffen.
RÜSTEN SIE IHRE TEAMS MIT UMFASSENDEREM, TIEFERGEHENDEM KNOW-HOW AUS
Wenn die Geschäfte wieder wie üblich auf Hochtouren laufen, bleibt wenig Zeit für andere Vorhaben. Nimmt man sich jedoch Zeit, um neue Kompetenzen und Sichtweisen zu erlangen, kann dies die berufliche Leistung und Karriere tatsächlich positiv beeinflussen.
Vertriebsmitarbeiter profitieren auch außerhalb der üblichen Schulungen von Weiterbildungsmöglichkeiten – seien es Kundengespräche oder jährliche Kickoff-Konferenzen. Da der Großteil der Experten auf diesen Gebieten auch aus dem Home-Office arbeitet, stehen Ihnen diese mit nur wenigen Klicks zur Verfügung. Gerade jetzt ist die Zeit, sie zur Zusammenarbeit mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zu animieren.
Bevor Sie hochpreisige Referenten in Betracht ziehen, sollten Sie sich erst einmal intern umsehen. Oftmals verfügen die Mitarbeiter Ihres eigenen Unternehmens bereits über umfangreiches Wissen, das nur darauf wartet, ausgeschöpft zu werden. Holen Sie Ihren CFO mit ins Boot, um über unternehmerische Erfahrungen zu sprechen, oder Ihren Marketingleiter, der hochkomplexe Kampagnen auf ihre Einzelteile runterbrechen kann. Schauen Sie über den Tellerrand hinaus – sind Sie dabei, eine neue Branche zu erschließen? Nehmen Sie mit Leuten aus Ihrem Netzwerk in der betreffenden Branche Kontakt auf und lassen Sie Ihre Vertriebler dasselbe tun, um interessierte Podiumsteilnehmer für eine Frage-und-Antwort-Runde zu finden. Ein solcher Austausch unterstützt Ihr Vertriebsteam dabei, sich besser in die Rolle der Experten hineinzuversetzen, da sie aus erster Hand von deren individuellen Herausforderungen und Bedürfnissen hören. Besonders in ungewissen Zeiten ist man oft gewillt – und sogar froh –, seine Erfahrungen mit anderen zu teilen.
Ihr Vertriebsteam mit neuen Qualifikationen und Kenntnisse auszustatten, ist immer eine sinnvolle Investition. Es hilft den Mitarbeitern nicht nur dabei, tiefer in die Kundengespräche einzusteigen, sondern vermittelt ihnen auch das Gefühl, sowohl persönlich als auch beruflich involviert zu sein. Priorisieren Unternehmen vorrangig Entwicklung und Wachstum, führt dies zu einer höheren Mitarbeiterbindung, einem positiveren Umfeld und zufriedeneren Angestellten.
BEREITEN SIE SICH SCHON HEUTE AUF MORGEN VOR
Das Leben ist voller unvorhersehbarer Überraschungen. Dennoch liegt es an uns, welchen Weg wir einschlagen. Wie Tom Peters sagt: „Wenn sich eine günstige Gelegenheit ergibt, lass sie nicht aus den Augen.“
Indem Sie Ihre Tools in vollem Umfang nutzen und lernen, ihr Potenzial voll auszuschöpfen, Ihre Schulungen und Know-How kreativ umzusetzen, überstehen Sie nicht nur die Rezession, sondern entwickeln sich auch weiter. Um mehr darüber zu erfahren, sollten Sie sich die Anmerkungen unseres Enablement-Teamleiters zum Thema „Die wichtigste Sache, die Ihr Enablement-Team jetzt tun kann“, durchlesen.
