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3 Fragen, die Vertriebsleiter für bessere Kundengespräche stellen sollten

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Veröffentlicht in:  Kundenengagement, Vertrieb
3 Fragen, die Vertriebsleiter für bessere Kundengespräche stellen sollten

Virtuelle Kundeninteraktionen sind nicht neu — für die meisten Unternehmen sind sie bereits ein bevorzugter Weg, um mit einem globalen Kundenbestand zu kommunizieren.

Diese virtuellen Begegnungen wurden jedoch häufig mit persönlichen Interaktionen angereichert, in denen Kundenbeziehungen gestärkt und potenziellen Käufern die Möglichkeit gegeben werden konnte, ein Produkt hautnah zu erleben. Jetzt, wo diese Interaktionen nicht mehr möglich sind, sind Unternehmen auf Webinare, virtuelle Events und reihenweise E-Mails umgestiegen. Das Ergebnis? Ein zunehmend überfrachtetes digitales Verkaufsumfeld.

Wie können Sie also in diesem überlaufenen Umfeld hervorstechen? Vertriebsleiter müssen ihre Teams mit verstärkter Expertise, Empathie und Interaktivität ausstatten. Machen Sie den Anfang mit diesen 3 Fragen. 

Wie können meine Verkäufer Glaubwürdigkeit aufbauen?

Fangen Sie an, indem Sie nach Wegen suchen, über die Ihre Vertriebsmitarbeiter Glaubwürdigkeit bei Käufern aufbauen können. Eine Möglichkeit besteht darin, die Aufmerksamkeit Ihrer Vertriebler auf Social Media zu lenken.

Dies mag kontraproduktiv für den Geschäftsabschluss wirken, da soziale Netzwerke eher Orte zum Netzwerken und Austauschen sind. Doch es sind genau diese Elemente, die soziale Netzwerke zur richtigen Umgebung machen, um den Einfluss Ihrer Marke und Ihrer einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu stärken. 

Durch das Teilen von qualitativ hochwertigen Inhalten und Einblicken hat Ihr Team die Chance, sich als Experten zu positionieren und die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu gewinnen. Die folgenden Thought-Leadership-Inhalte werden Ihnen dabei helfen, Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken:

  • Lizensierte Analyseberichte
  • eBooks und Whitepapers
  • Blogposts und Artikel 


Der Schlüssel zum Erfolg in sozialen Netzwerken ist sicherzustellen, dass Inhalte leicht zu finden und zu teilen sind. Häufig zögern Vertriebler, wenn sie nicht sicher sind, was sie posten, wie sie posten oder wann sie posten sollen. Indem Sie relevante Anleitungen oder Textvorschläge zur Verfügung stellen, können Sie diese Hemmschwelle senken und gewährleisten, dass Ihre Mitarbeiter hochwertigen Content teilen, um ihre Glaubwürdigkeit zu steigern.

Wie können meine Verkäufer Unterhaltungen starten?

Sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter ihren Kunden einmal bewiesen haben, dass sie sowohl inspirieren als auch Wissen vermitteln, ist es Zeit, eine direkte Unterhaltung zu beginnen. Dies kann eine echte Herausforderung sein, da es in der Regel nur zwei mögliche Ergebnisse gibt: Entweder schafft es Ihr Mitarbeiter, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen oder zu verlieren, möglicherweise für immer.

Ihr Team mit umsetzbaren Anleitungen für einen erfolgreichen Übergang von sozialen Interaktionen auf tatsächliche Verkaufsgespräche auszustatten, ist — besonders in unserer neuen digitalen Vertriebswelt — entscheidend für den Vertriebserfolg. Bedenken Sie, dass Ihre Kunden eine Fülle an Nachrichten von Verkäufern, Mitarbeitern, Unternehmen und vielen mehr erhalten. Es ist daher entscheidend, dass Sie Anleitungen zur Verfügung stellen, wie Ihre Mitarbeiter aus dieser Masse hervorstechen können.

Fragen Sie sich:

  • Wie können Verkäufer einen positiven ersten Kontakt herstellen?
  • Welche Vertriebsinhalte sind für diesen Teil des Verkaufsprozesses passend?
  • Wie können Sie mit Betreffzeilen kreativ werden?
  • Welche Informationen braucht ein Kunde, um den nächsten Schritt zu machen?

Wenn Sie die gewöhnlichen Herangehensweisen für neue Kundengespräche überdenken, stellen Sie sicher, dass Ihr Team mit allem ausgestattet ist, um einen großartigen ersten Eindruck zu hinterlassen.

Wie können Verkäufer Gespräche interaktiv machen?

Es ist kein Geheimnis, dass interaktive Kundenbegegnungen die Wurzel für einen erfolgreichen Vertrieb in dieser neuen Realität sind. Die Zeit Ihrer Kunden ist kostbarer denn je und wenn sie sich in Verkaufsgesprächen nicht verstanden fühlen, wenden sie sich schnell ab.

Viele Vertriebsmitarbeiter denken, dass sie interaktiv handeln, aber Fragen am Ende eines Kundengesprächs zu stellen, ist kaum ausreichend. Vertriebler müssen in der Lage sein, Empathie in jedes Gespräch einzubringen — und diese persönlichen Elemente zu nutzen, um den Kunden abzuholen. Empfehlen Sie Ihren Verkäufern folgende Punkte: 

  • Erstellen Sie ein störungsfreies Umfeld für Gespräche
  • Individualisieren Sie Vertriebsmaterial für die jeweiligen Begegnungen
  • Liefern Sie eine Meeting Agenda und Gesprächsziele im Voraus
  • Stellen Sie nach jeder Folie Fragen

Gehen Sie noch einen Schritt weiter und stellen Sie den Erfolg Ihres Teams sicher, indem Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in Rollenspielen schulen. Diese Aktivitäten sind essenzielle Trainingsmöglichkeiten, um zu prüfen, ob Ihre Mitarbeiter diese Taktiken tatsächlich umsetzen und geben Ihnen Möglichkeit für Feedback.

Je mehr sich ein Verkaufsgespräch wie ein Dialog anfühlt — und nicht wie ein Selbstgespräch — desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihre Vertriebler eine anhaltende Beziehung mit ihren Kunden aufbauen und ihre Bedürfnisse in Zeiten schneller Veränderungen besser verstehen.

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