Vertrieb und Marketing stehen an einem Wendepunkt: Warum sich ineffiziente Umsetzung negativ auf die Go-to-Market-Leistung auswirkt

Insgesamt erwarten 98 % der Vertriebsleiter und 96 % der Marketingleiter, dass Strategien auch in die Praxis umgesetzt werden. Warum also kommt der Fortschritt Quartal für Quartal ins Stocken?

Teams rechnen nicht damit, hinter den Erwartungen zurückzubleiben. Der Plan scheint solide zu sein, die Ziele sind ambitioniert und die Energie ist spürbar hoch. Doch mit der Zeit lässt der Schwung nach. Geschäftsabschlüsse ziehen sich in die Länge und eine mangelnde Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb bremst den Pipeline-Fortschritt. Was als Optimismus beginnt, endet allzu oft in Frustration.

Gute Absichten sind zwar vorhanden, doch die Realität sieht anders aus. „Execution Drag“ – die Reibung, die selbst die solidesten Pläne ausbremst, schleicht sich ein. Sie zeigt sich, wenn passende Inhalte ungenutzt in Bibliotheken liegen, Kampagnen zwar Aufmerksamkeit generieren, jedoch die Pipeline nicht voranbringen, und Teams durch konkurrierende Anforderungen überlastet werden.

Der Go-to-Market Performance Gap-Bericht von Highspot macht deutlich: Führungskräfte wissen zwar, welche Ziele sie anstreben, doch der Schwung geht beim Übergang von der Strategie zur Umsetzung verloren. Diese Lücke zu schließen schafft die Gewissheit, dass die Strategie tatsächlich Ergebnisse liefern wird.

Vertriebsleiter setzen hohe Ziele – doch die Umsetzung fällt schwer

Auf dem Papier sieht die Pipeline gut aus. Die Vertriebsmitarbeiter geben sich Mühe und Führungskräfte bieten bei Bedarf Coaching an. Doch zu viele Geschäfte geraten ins Stocken.

Die Daten bestätigen, was Führungskräfte jeden Tag beobachten. 41 % der Vertriebsleiter geben an, dass Vertriebsmitarbeiter Inhalte nicht effektiv nutzen. Fast 80 % sehen, wie sich Burnout im Team ausbreitet. Und trotz erheblicher Investitionen in KI berichten nur 16 % der Befragten, dass sie einen spürbaren Einfluss auf die Leistung hat. Bei rund einem Drittel der Vertriebsleiter werden neue Initiativen durch sich ändernde Prioritäten gestoppt, bevor sie wirklich Fahrt aufnehmen.

Die Zielsetzungen sind klar: Vertriebsleiter streben nach vorhersehbarem Umsatzwachstum, effizienten Verkaufsprozessen und einer nachhaltig stärkeren Kundenbindung. Doch fragmentierte Systeme und eine geringe KI-Reife untergraben diese Ergebnisse. Zwar fließen Investitionen in Tools und Analytik, doch ohne die Priorisierung von abteilungsübergreifender Abstimmung bleiben diese Ressourcen wirkungslos, statt echten Erfolg zu erzielen.

Marketingleiter haben ehrgeizige Pläne, doch in der Umsetzung klaffen Lücken

Auch im Marketing herrscht zunächst Optimismus, wenn eine neue, KI-gestützte Kampagne startet. Der Launch wirkt dynamisch, die Interaktionszahlen steigen, und das Team feiert erste Erfolge. Die Begeisterung verfliegt jedoch bei der nächsten Pipeline-Überprüfung, wenn sich zeigt, dass sich die Leads nicht in Opportunities umwandeln lassen.

Ein bekanntes Problem: 44 % der Marketingleiter geben an, dass Vertriebsmitarbeiter nicht auf die von ihnen erstellten Inhalte zurückgreifen. Fast die Hälfte berichtet von langsameren Verkaufszyklen trotz kontinuierlicher Demand-Generation. Lediglich 27 % sehen eine messbare Leistungssteigerung durch KI.

Das Marketing steht unter Druck, messbaren ROI zu erzielen, konsistentes Wachstum der Pipeline sicherzustellen und Kundenbeziehungen aufzubauen. Doch Reibungen bei der Umsetzung verlangsamen den Fortschritt. Mehr als ein Drittel der Führungskräfte berichtet, dass ihre Teams Schwierigkeiten haben, sich an wechselnde Prioritäten anzupassen, wodurch Kampagnen oft schon kurz nach dem Start ins Stocken geraten.

Abgestimmte Zusammenarbeit könnte diesen Druck mindern, doch nur wenige Führungskräfte investieren in entsprechende Maßnahmen und lassen so wertvolle Produktivitätschancen ungenutzt. Teams werden zwar weiterhin inspirierende Kampagnen umsetzen, aber ohne Abstimmung werden diese Bemühungen keine messbare Auswirkung auf die Pipeline haben.

Vertrieb und Marketing kämpfen mit denselben Reibungspunkten

Marketingleiter gehen oft davon aus, dass Vertriebsmitarbeiter die von ihnen angeforderten Inhalte nicht nutzen. Vertriebsmitarbeiter wiederum behaupten, dass die Inhalte nicht auf die Realität der Verkaufsgespräche eingehen. Beide Teams sind engagiert und arbeiten hart, doch ohne eine gemeinsame Sichtweise auf die Buyer Journey kommt es jedoch zu Diskrepanzen, die die Umsetzung behindern.

Die Zahlen reflektieren diese Belastung. 80 % der Vertriebsteams und 81 % der Marketingteams berichten von Burnout. Die Verkaufszyklen verlangsamen sich nahezu im gleichen Maß. Und es handelt sich hierbei nicht um Einzelfälle. Die Fehlabstimmung zeigt sich auf beiden Seiten, verursacht Verzögerungen bei der Umsetzung, frustriert Führungskräfte und hemmt den Fortschritt.

Die Kosten sind nicht nur intern spürbar. Wenn die Umsetzung scheitert, stagniert das Umsatzwachstum und die Effizienz sinkt. In einem Markt, in dem die Buyer Experience oft genauso entscheidend ist wie das Produkt selbst, untergräbt diese Inkonsistenz das Vertrauen, das nur schwer wiederherzustellen ist. Diese Vertrauensverluste wirken sich direkt auf das Wachstum und die Kundenbindung aus.

Von der Vision zur Umsetzung

Vertriebs- und Marketingleiter wissen genau, welche Ziele sie erreichen möchten. Die Frage ist nur, wie sie dorthin gelangen können, ohne dabei an Geschwindigkeit zu verlieren. Die Antwort liegt in der Abstimmung: gemeinsame Systeme, konsistente Arbeitsabläufe und gezielter Einsatz von KI direkt im Ausführungsprozess. Wenn beide Seiten mit demselben Informationsstand und den gleichen Prioritäten arbeiten, lassen sich hierdurch die Faktoren eliminieren, die die Umsetzung verlangsamen.

Führende Unternehmen schließen diese Lücke. Sie bauen selbstbewusste Teams auf, ermöglichen eine nahtlose Buyer Journey und beweisen so, dass Strategie direkt zu messbaren Resultaten führt. Dieser Fortschritt erfordert mehr als nur Tools – er braucht ein System, das abteilungsübergreifende Teams um gemeinsame Ziele vereint und transparent macht, wie Fortschritte gemeinsam verfolgt und gemessen werden.

Lesen Sie den Go-to-Market Performance Gap-Bericht, um zu erfahren, wie Spitzenteams die Umsetzungslücke schließen und wie Highspot sie dabei unterstützt.