Srikumar Ramanathan, Partner bei Bain & Company
Fast jedes Unternehmen behauptet inzwischen, eine KI-Strategie zu verfolgen. Doch wenn man genauer nachfragt, was sich im Arbeitsalltag wirklich verändert hat, geraten viele Führungskräfte ins Stocken. Zwar laufen die Tools, die Dashboards zeigen positive Werte – aber die Vertriebsaktivitäten selbst bleiben weitgehend unverändert. Genau hier entsteht die Lücke: Die KI-Technologie wird eingeführt, aber nicht konsequent in die Praxis umgesetzt. Wie der aktuelle „Go-To-Market Performance Gap Report“ von Highspot zeigt, muss an diesem Punkt angesetzt werden.
Wie sieht Ihre KI-Strategie aus? Diese Frage wird jeder Führungskraft gestellt. Doch vielen erfahrenen Teams ist der nächste Schritt noch unklar.
Was macht eine echte KI-Strategie aus? Wie lässt sich leistungsfähige KI von Tools unterscheiden, die große Versprechen machen, die sie nicht halten können? Und wie erkennt man, welche Tools die tatsächliche Leistung steigern und welche nur den ohnehin schon überlasteten Tech-Stack weiter belasten?
Die Antwort beginnt mit den Ergebnissen, die Sie erreichen möchten. Laut Srikumar Ramanathan, Partner bei Bain & Company, gelingt der eigentliche Durchbruch, wenn KI nicht länger nur ein Schlagwort ist, sondern in Arbeitsabläufe integriert wird, die Verhaltensänderungen fördern, Abstimmung verbessern und Umsetzung sicherstellen.
Die wirkungsvollsten Transformationen entstehen, wenn die Unternehmensführung den Kurs vorgibt, KI-Ambitionen in konkrete Anwendungsfälle überführt und durch Transparenz Vertrauen schafft.
Branchenübergreifend beobachtet Bain dieselben Muster wie unsere Studie: Tools werden implementiert, Pilotprojekte gestartet, Dashboards zeigen grün – doch die Vertriebsabläufe bleiben unverändert. Coaching-Gewohnheiten ändern sich nicht, und Go-to-Market-Prozesse (GTM) bleiben fragmentiert. KI ist präsent, doch die Leistung bleibt aus.
Srikumar Ramanathan bezeichnet diese Diskrepanz als das KI-Paradoxon: weit verbreitete Adoption bei ausbleibender Verhaltensänderung. Auch unsere Forschung bestätigt dies:
- 77 % der GTM-Führungskräfte geben an, KI bereits eingeführt zu haben.
- Nur 28 % berichten, dass dies zu messbaren Leistungssteigerungen geführt hat.
- 72 % bewerten die KI-Reife ihres Unternehmens weiterhin als gering bis mittelmäßig
Kurz gesagt: Akzeptanz ist vorhanden – Umsetzung bleibt aus.
Ramanathan zufolge hängt der Erfolg von KI davon ab, sie praxisnah einzusetzen und mit klaren Geschäftszielen in den Arbeitsalltag zu integrieren. Change Management gehört dabei zu den anspruchsvollsten und zugleich am häufigsten übersehenen Aspekten einer KI-Transformation. Erfolgreiche Teams setzen auf eine strategisch ausgerichtete KI, die sich nahtlos in die Go-to-Market-Strategie einfügt, Vertriebsteams gezielt unterstützt und die Skalierung erfolgreicher Maßnahmen ermöglicht. Um den Wert der KI voll auszuschöpfen, sind Koordination, klare Kommunikation und Transparenz entscheidend.
Das ist ein Wandel, den auch Highspots CEO Robert Wahbe in der Praxis beobachtet: „Die Teams, die erfolgreich Ergebnisse erzielen, zeichnen sich dadurch aus, dass sie keine Angst vor Veränderungen haben. Sie warten nicht auf die nächste Veränderung, sondern entwickeln die Fähigkeiten, sich aktiv darauf einzustellen.“
Diese Denkweise markiert die neue Grenzlinie. Erfolgreiche Unternehmen warten nicht ab, bis sich der Markt einpendelt. Sie investieren gezielt in Enablement, Integration und KI-Kompetenz, bringen Strategie und Umsetzung in Einklang und schaffen Systeme, die ihre Teams zu konsequenter Ausführung befähigen.
Ramanathans Rat ist eindeutig: Richten Sie Ihren Fokus auf das Geschäft, nicht die Technologie. „Beginnen Sie mit klar definierten Unternehmenszielen und richten Sie die KI-Anwendungsfälle daran aus“, betont er. „Das bedeutet, KI in die Go-to-Market-Prozesse zu integrieren, anstatt sie nur ergänzend zu den vorhandenen Tools einzusetzen.“
Darauf aufbauend empfiehlt er, Pilotprojekte in enger Zusammenarbeit mit den Teams durchzuführen, die die Technologie später nutzen werden. Stellen Sie funktionsübergreifende Teams auf, führen Sie verbindliche Regeln für Steuerung und Abstimmung ein und fördern Sie eine experimentierfreudige Kultur.
Setzen Sie KI entlang des gesamten GTM-Umsetzungsprozesses ein, nicht nur punktuell in Tools.
Letztendlich erzielen Teams nur dann Erfolge mit KI, wenn sie wissen, wie sie KI gezielt für die erfolgreiche Umsetzung einsetzen können.
Der Bericht von Highspot, basierend auf einer weltweiten Umfrage unter führenden GTM-Verantwortlichen, zeigt, wie erfolgreiche Unternehmen genau dies umsetzen und warum diejenigen, die diesen Ansatz bereits verfolgen, einen klaren Vorsprung haben. Den vollständigen Bericht können Sie hier herunterladen.
