Künstliche Intelligenz (KI) steht derzeit auf der Agenda nahezu aller Führungskräfte. Die entscheidende Frage lautet jedoch: Wie lässt sie sich in nachhaltige Ergebnisse verwandeln?
In unserem aktuellen „Go-to-Market (GTM) Performance Gap Report“, für den wir 463 Senior-GTM-Führungskräfte befragt haben, zeigt sich branchenübergreifend ein klares Bild: KI kann einen fehlerhaften Go-to-Market-Ansatz nicht reparieren. Ohne solide Grundlage führt sie lediglich zu mehr Chaos.
Branchenweit experimentieren Teams mit KI, erstellen Inhalte, automatisieren Follow-ups und testen neue Tools – oft in atemberaubender Geschwindigkeit. Doch nur wenige erzielen dabei konsistent messbare Ergebnisse. Warum? Der entscheidende Erfolgsfaktor ist nicht die Technologie selbst, sondern das zugrunde liegende System.
KI-Reife im Go-to-Market bedeutet nicht, dass jedes Anwendungsfeld perfekt beherrscht wird. Sie bedeutet vielmehr, dass Ihre Teams in der Lage sind, die Erkenntnisse der KI klar, selbstbewusst und konsequent in konkrete Handlungen umzusetzen. Viele Teams befinden sich noch im Aufbau dieser Struktur – nicht, weil sie hinterherhinken, sondern weil genau hier die eigentliche Arbeit beginnt.
Das ist jedoch kein Grund, abzuwarten, es ist ein Grund, gezielt zu handeln.
Definieren Sie zuerst das Ergebnis, dann das Tool
Ich empfehle stets, vom gewünschten Ergebnis auszugehen, anstatt zu versuchen, mit KI alles auf einmal zu lösen. Erfolg entsteht durch die richtige Abfolge der Prozesse.
Stellen Sie sich Ihr GTM-System wie eine Hausrenovierung vor: Sie beginnen sicher nicht mit den Haushaltsgeräten. Vielmehr legen Sie zuerst das Fundament: Sie bestimmen den Grundriss, bauen die Verkabelung aus und sorgen dafür, dass alles reibungslos zusammenpasst. Erst dann widmen Sie sich dem letzten Schliff.
Dasselbe gilt für KI: Nur die richtige Struktur verwandelt sie in einen langfristigen strategischen Vorteil – und nicht in ein kurzfristiges Experiment.
Stellen Sie zuerst die richtigen Fragen
Sie müssen Ihre GTM-Strategie nicht über Nacht umkrempeln. Doch die richtigen Fragen helfen Ihnen, sich auf Bereiche zu konzentrieren, in denen KI schnell und nachhaltig Wirkung entfalten kann:
- Welches Ergebnis wollen wir erzielen?
- Welches Reibungspotenzial gilt es zu beseitigen?
- Welche Verhaltensweise müssen wir zuerst ändern?
- Wo kann KI Reibung reduzieren und diese Veränderung unterstützen?
Nun können Sie Ihr Fundament festlegen
Es geht nicht darum, alles auf einmal zu verändern. Entscheidend ist, dort Struktur zu schaffen, wo sie die größte Wirkung entfaltet.
Definieren Sie, wie Erfolg aussieht und wer welche Verantwortung trägt. Identifizieren Sie Problembereiche: Mit welchen Herausforderungen kämpfen Vertriebsmitarbeiter, wo versagen Daten und wo werden Inhalte falsch eingesetzt? Messen Sie gezielt nur die Kennzahlen, die tatsächlich Einfluss auf die Performance haben.
Sie müssen nicht perfekt sein, entscheidend ist, dass alle in dieselbe Richtung arbeiten.
KI-Reife ist kein Sprint, sondern eine Abfolge strategischer Veränderungen.
Der Übergang von einem Pilotprogramm zu einer umfassenden Transformation erfolgt nicht im Handumdrehen. Erfolgreiche Teams entwickeln sich Schritt für Schritt, bauen Vertrauen auf, heben Wertpotenziale hervor und skalieren erfolgreiche Ansätze.
1. Von der Experimentierphase zu strukturierten, geschäftsorientierten Anwendungsfällen
Beginnen Sie mit zwei bis drei Anwendungsfällen mit hoher Wirkung, die schnelle Feedback-Schleifen ermöglichen und greifbaren Mehrwert liefern – zum Beispiel KI-generierte Follow-ups oder persona-basierte Ansprache.
Beim ersten Meilenstein geht es nicht um Skalierung, sondern um wiederholbaren Erfolg und messbare Maßnahmen, bei denen KI Zeit spart oder Ergebnisse verbessert.
2. om fragmentierten Rollout zur Transformation der Arbeitsabläufe
Die KI-Reife zeigt sich im Alltag – beim Onboarding, im Live Selling und beim Coaching. Entscheidend ist eine intelligente Umsetzung, nicht die Anzahl der eingesetzten Tools.
Highspot-Funktionen wie KI-Rollenspiele und Skills Coaching helfen Unternehmen, diese Entwicklung direkt in die täglichen Arbeitsabläufe zu integrieren. Übung, Feedback und Weiterentwicklung finden im Kontext realer Geschäftsabschlüsse statt, nicht in isolierten Trainingsmodulen.
Visa zeigt, wie es geht: Angesichts der Herausforderung, die Fähigkeiten einer globalen Vertriebsmannschaft von über 4.000 Mitarbeitern auszubauen, arbeitete das Unternehmen mit Highspot zusammen, um KI-gestütztes Coaching direkt in die Arbeitsabläufe der Vertriebsmitarbeiter zu integrieren.
Zeitintensives Training wurde so zu einem skalierbaren und adaptiven System. Dank KI-gestütztem Echtzeit-Feedback verfeinerten die Vertriebsmitarbeiter ihre Präsentationen in nur 30 Minuten und steigerten das Nutzerengagement um 17 %. Visa verbesserte so die Sales Readiness und stärkte die Kompetenzentwicklung, sowohl selbstgesteuert als auch managergeführt, im gesamten Unternehmen.
Um gewünschte Verhaltensweisen im Unternehmen zu verankern, sind drei Faktoren entscheidend: klare GTM-Prozesse, eine enge funktionsübergreifende Abstimmung und ein einheitlicher Technologie-Stack. So können Vertriebsleiter ihre Teams nicht nur bei der Erledigung von Aufgaben unterstützen, sondern gezielt Kompetenzen aufbauen.
3. Vom intelligenten Verkauf zur strategischen Umsetzung auf allen Ebenen
Auf ihrer höchsten Reifestufe wird KI zum Bindeglied der Go-to-Market-Strategie: Sie liefert konkrete Handlungsimpulse, unterstützt die bereichsübergreifende Abstimmung und operationalisiert bewährte Vorgehensweisen über Märkte, Segmente und Rollen hinweg.
Hier entwickelt sich KI von einer reinen Fähigkeit zu einem strategischen Wettbewerbsvorteil. Tools wie Initiative Scorecards geben Führungskräften Echtzeit-Einblicke darüber, was funktioniert, wer Leistung zeigt und wo Anpassungen erforderlich sind. Virtuelle Teamkollegen wie Highspot Agents unterstützen Vertriebsmitarbeiter mit klaren Handlungsempfehlungen, während Manager selbstbewusst und großflächig coachen können.
Für diesen Erfolg ist kein perfektes System erforderlich. Entscheidend sind Vertrauen, ein klarer Betriebsrhythmus und Transparenz, um Erkenntnisse in konkrete Handlungen umzusetzen – statt sich allein auf Intuition zu verlassen.
Marktführend im Jahr 2026 werden nicht die Unternehmen mit den meisten Tools sein, sondern Unternehmen, in denen Strategie, Enablement, Inhalte und KI synchron zusammenwirken und die Umsetzung strukturiert, konsistent und abgestimmt erfolgt.
KI verstärkt jedes System, in das sie integriert wird. Ist dieses System klar strukturiert und gut vernetzt, zeigen sich die Resultate.
Echte Reife beginnt nicht mit Software – sie beginnt mit Struktur.
Unser „Go-to-Market Performance Gap Report“ zeigt, wie führende Unternehmen die notwendigen Strukturen schaffen, um KI effektiv und skalierbar einzusetzen. Den vollständigen Bericht können Sie hier herunterladen.
