9 Rollenspiele und Übungen, um Vertriebskompetenzen zu verbessern

Rollenspiele sind seit jeher Teil von Schulungen oder Coaching im Vertrieb. Trotzdem haben sie oft ein Imageproblem – viele empfinden sie als unangenehm oder wenig realitätsnah.

In Online-Foren tauschen Mitarbeiter zahlreiche Anekdoten über peinliche Rollenspiel-Erfahrungen aus, die Teilnehmer verunsichert und bloßgestellt zurückließen. Für viele Vertriebsmitarbeiter zählen Rollenspiele daher zu den meist gefürchteten Trainingsformaten.

Das lässt sich jedoch vermeiden.

Richtig angewendet zählen Rollenspiele zu den effektivsten Methoden, um Vertriebsmitarbeiter optimal vorzubereiten, Sicherheit im Gespräch aufzubauen und herausfordernde Verkaufssituationen sowie Verhandlungen souverän zu meistern.

In diesem Leitfaden erfahren Sie, warum Rollenspiele im Vertrieb nach wie vor wirken, wie Künstliche Intelligenz die Vertriebsschulung transformiert – und welche neun praxisnahen Rollenspiel-Szenarien sowohl neuen als auch erfahrenen Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, ihre Fähigkeiten gezielt weiterzuentwickeln.

Die Bedeutung von Rollenspielen in der Vertriebsschulung

Rollenspiele gehören in der Vertriebsschulung nach wie vor zu den effektivsten Lernmethoden für Vertriebsmitarbeiter.

Moderner Vertriebserfolg basiert nicht allein auf gut ausgearbeiteten Gesprächsskripten – ebenso wichtig sind:

• Zur richtigen Zeit das Richtige sagen – am besten mit Hilfe eines KI-gestützten Vertriebsassistenten.
• Spontan reagieren und sich dynamisch auf die Entwicklung von Kundengesprächen einstellen.
• Schnelles und gezieltes Reagieren auf die Fragen, Kommentare und Bedenken von potenziellen Kunden.
• Unter Druck einen klaren Kopf bewahren – eine Fähigkeit, die man nur durch Übung erlangt.

Rollenspiele, die auf echten Verkaufssituationen basieren und in einem sicheren, wertschätzenden Rahmen durchgeführt werden, ermöglichen Vertriebsmitarbeitern, verschiedene Vorgehensweisen zu testen, aus Fehlern zu lernen und ein intuitives Verständnis für erfolgreiche Gesprächsführung zu entwickeln – ohne die Gefahr, einen Deal zu gefährden.

Wenn B2B-Unternehmen in eine einheitliche Sales Enablement-Plattform wie Highspot investieren, die eine intuitive KI-gestützte Rollenspiel-Technologie bietet, können sie wertvolle Zeit für Vertriebsschulungen und -entwicklung einsparen.

„Führungskräfte haben einen vollen Terminkalender. Ein oder zwei Stunden mit Rollenspielen zu verbringen, ist nicht skalierbar“, so Niyati Parikh, Dean des Sales College der Visa University, im Rahmen unseres Berichts zum Stand des Sales Enablement 2025.

„Wir nutzen KI, um Vertriebsmitarbeitern Echtzeit-Feedback zu geben, was gleichzeitig das Verständnis der Coaches dafür erweitert, worauf sie im Coaching fokussieren sollten“, so Parikh weiter. „KI liefert Erkenntnisse, die sie sonst vielleicht nicht berücksichtigen würden. Das ist ein großer Gewinn sowohl für die Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter als auch für die Steigerung der Effektivität der Coaches.“

9 Rollenspiel-Szenarien für Ihre Vertriebsteams

Wie können Sie also sicherstellen, dass die Rollenspiele für Ihre Vertriebsmitarbeiter Wirkung zeigen? Ganz einfach: Sie müssen sicher und relevant sein.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter erkennen, dass Rollenspiel-Szenarien ihren Fähigkeiten und beruflichen Entwicklungszielen entsprechen, wirkt die Teilnahme an Rollenspielen im Rahmen des kontinuierlichen Vertriebs­trainings nicht mehr wie eine Theateraufführung. Stattdessen sehen sie darin eine echte Vorbereitung und Anleitung, die sie dabei unterstützt, mehr Geschäfte abzuschließen.

Die folgenden neun Rollenspiel-Szenarien sind realistisch und lassen sich leicht an die Bedürfnisse von Vertriebsteams in Unternehmen jeder Art anpassen – egal, ob Sie in der Finanzdienstleistungsbranche oder im produzierenden Gewerbe tätig sind.

Nutzen Sie diese Rollenspiele bei der Einarbeitung, den vierteljährlichen Geschäftsbesprechungen (QBRs), wöchentlichen Teambesprechungen oder individuellen Coachings, um gezielt bestimmte Fähigkeiten zu fördern und das Selbstvertrauen zu stärken. Passen Sie die Szenarien dabei individuell an die Rolle, Erfahrungsstand und den aktuellen Trainingsfokus der einzelnen Vertriebsmitarbeiter an.

1. Bedarfsermittlung (Discovery)

Die Discovery-Phase gibt den Ton für den gesamten Vertriebsprozess an.

In der Entdeckungsphase im Vertrieb lernen Vertriebsmitarbeiter, gezielte Fragen zu stellen, aktiv zuzuhören und die tatsächlichen Bedürfnisse der Käufer zu erkennen, selbst wenn diese nicht explizit geäußert werden.

Durch das Üben dieses Rollenspiels lernen Vertriebsmitarbeiter, über oberflächliche Antworten hinauszugehen und sich in Vertriebsgesprächen auf die Aspekte zu konzentrieren, die für Interessenten wirklich wichtig sind.

Szenario: Der Kunde gibt unklare oder unverbindliche Antworten, was den Vertriebsmitarbeiter dazu veranlasst, weitere Fragen zu stellen.

Geübte Fähigkeiten:

• Offene Fragen in Discovery-Gesprächen stellen
• Schnelles und zielgerichtetes Nachfassen
• Erkennen von Problembereichen anhand subtiler Anhaltspunkte

Dialogbeispiel:

• Vertriebsmitarbeiter: „Können Sie mir Ihren aktuellen Arbeitsablauf kurz erläutern?“
• Käufer: „Der läuft ganz gut, aber wir haben einige Engpässe.“
• Vertriebsmitarbeiter: „Interessant. Können Sie mehr über diese Engpässe mitteilen? Welche Auswirkungen haben sie?“
• Käufer: „Verzögerungen bei Freigaben bremsen uns aus.“
• Vertriebsmitarbeiter: „Verstanden. Unsere Lösung rationalisiert Genehmigungen und spart unseren Kunden bis zu 10 Stunden pro Woche. Würde Ihnen das in Ihrem Workflow helfen?”

Anregungen fürs Coaching:

• Hat der Vertriebsmitarbeiter im Gespräch offene Fragen genutzt, um den Austausch zu lenken?
• Wurden vage Hinweise erkannt und gezielt nachgehakt?
• Haben die Nachfragen den Mehrwert und die Folgen für den Kunden thematisiert?

Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, erst kurz zu reflektieren, bevor sie in den Lösungsmodus übergehen.

Das Ziel der Discovery ist es, das Problem vollständig zu verstehen, bevor Hilfe angeboten wird. Üben Sie, das Gespräch gezielt wieder auf das Wesentliche zu lenken, wenn der Käufer vom Thema abschweift oder nur kurze, knappe Antworten gibt.

2. Kurzvorstellung (Elevator Pitch)

Ob Cold Call, Networking-Event oder der Beginn eines Zoom-Meetings – Ihre Vertriebsteams brauchen eine überzeugende, kurze Antwort auf die Frage: „Und was machen Sie beruflich?” Dieses Rollenspiel hilft dabei, einen prägnanten Sales Pitch zu entwickeln, der auf den Punkt kommt und sich leicht personalisieren lässt.

Szenario: Sie befinden sich auf einem Networking-Event oder in einem ersten Gespräch und haben weniger als eine Minute Zeit, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.

Geübte Fähigkeiten:

• Selbstbewusstes Sprechen unter Zeitdruck
• Mehrwert klar und verständlich kommunizieren – ohne Fachjargon
• Natürlich und souverän auf Rückfragen reagieren

Dialogbeispiel:

• Interessent: „Und was genau macht Ihr Unternehmen?“
• Vertriebsmitarbeiter: „Wir unterstützen Vertriebsteams dabei, mehr Abschlüsse zu erzielen – mit KI-gestützten Schulungen. Unsere Rollenspiele simulieren reale Verkaufssituationen, damit Ihre Mitarbeiter besser mit Einwänden umgehen können.“
• Interessent: „Und worin unterscheidet sich das von der klassischen Vertriebsschulung?“
• Vertriebsmitarbeiter: „Herkömmliches Training endet in der Regel oft bei Theorie und Modellen. Wir gehen einen Schritt weiter und bieten Feedback und Coaching, damit sich Teams gezielt und schnell weiterentwickeln können.“

Anregungen fürs Coaching:

• Waren sowohl die Kaltakquise-Technik als auch der Pitch nutzenorientiert? Wurde ein natürlicher, dialogorientierter Ansatz gewählt?
• Hat der Vertriebsmitarbeiter Fachjargon vermieden und sich flexibel auf Rückfragen eingestellt?
• War der kommunizierte Mehrwert nachvollziehbar an ein konkretes Kundenproblem gekoppelt?

3. Umgang mit Einwänden

Einwände von Kunden sind eine Einladung, noch mehr relevante Informationen und Einblicke zu teilen.

Mit diesem Rollenspiel können Vertriebsmitarbeiter üben, verständnisvoll auf schwierige Fragen und Einwände zu reagieren. Sie können die Ursachen für die Einwände erforschen und das Gespräch gezielt wieder auf den Mehrwert ausrichten.

Szenario: Umgang mit typischen Einwänden wie „Das ist zu teuer“ oder „Wir sind mit unserem aktuellen Anbieter zufrieden.“

Geübte Fähigkeiten:

• Zuhören und souverän reagieren, ohne in die Defensive zu gehen
• Einwände klären und nachvollziehbar bestätigen
• Nutzen klar mit den Kundenzielen verknüpfen

Dialogbeispiel:

• Käufer: „Ihre Lösung ist im Vergleich zu anderen Anbietern zu teuer.“
• Vertriebsmitarbeiter: „Ich verstehe. Budget ist natürlich ein zentrales Thema. Darf ich fragen, ob die anderen Tools alle Ihre wesentlichen Anforderungen erfüllen?“
• Käufer: „Nicht ganz. Ein paar wichtige Funktionen fehlen.“
• Vertriebsmitarbeiter: „Verstanden. Wenn es darum geht, die Lead-Konversionen zu verbessern, wie wichtig ist es für Ihr Team, dass Automatisierung und Analysen direkt integriert sind?“
• Käufer: „Ziemlich wichtig. Uns fehlt die Zeit, diese Aufgaben manuell zu erledigen.“
• Vertriebsmitarbeiter: „Das kann ich gut nachvollziehen. Ein vergleichbares Team hat nach dem Umstieg von einem günstigeren Tool mit unserer Plattform die Konversionsrate um 20 % gesteigert. Möchten Sie einen Blick darauf werfen, wie sich dieser ROI auf Ihre Ziele übertragen lässt?“

Anregungen fürs Coaching:

• Hat der Vertriebsmitarbeiter die Bedenken des Kunden bestätigt, ohne in die Defensive zu gehen?
• Hat der Mitarbeiter eingehender nachgefragt, um das eigentliche Problem aufzudecken?
• Wurde die Antwort mit messbaren Ergebnissen verknüpft?

4. Produktdemo

Eine gelungene Demo ist keine Aufzählung von Funktionen, die den Kunden nicht interessieren. Sie verknüpft vielmehr gezielt Funktionen mit den tatsächlichen Bedürfnissen des Käufers.

Dieses Rollenspiel trainiert die Fähigkeit, im Gespräch flexibel zu bleiben, situativ zu reagieren und auch bei unerwarteten Störungen oder Themenwechsel fokussiert und wirkungsvoll zu agieren.

Szenario: Der Kunde fällt dem Vertriebsmitarbeiter wiederholt ins Wort oder hinterfragt die gezeigten Inhalte mit deutlicher Skepsis.

Geübte Fähigkeiten:

• Funktionen gezielt mit konkreten Schmerzpunkten verknüpfen
• Gesprächsfokus konsequent auf den Mehrwert lenken
• Bei Störungen oder Abschweifungen souverän bleiben und das Gespräch wieder zurück auf Kurs führen

Anregungen fürs Coaching:

• Reagierte der Vertriebsmitarbeiter ruhig und flexibel?
• Konnte der Vertriebsmitarbeiter das Gespräch wieder auf die Bedürfnisse des Kunden lenken?
• War der Mitarbeiter in der Lage, sein Produktwissen in einen greifbaren, geschäftlichen Mehrwert umzusetzen?

Es ist immer hilfreich, Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, während der Demo konkrete Kundenbeispiele als Ankerpunkte zu nutzen. Ein Beispiel hierfür ist: „So hat ein Kunde aus Ihrer Branche ein ähnliches Problem gelöst.“

5. Virtueller oder Remote-Verkauf

In virtuellen Verkaufsgesprächen über Zoom oder Teams fällt es deutlich schwerer, eine echte Verbindung zu potenziellen Käufern aufzubauen. Körpersprache lässt sich kaum ablesen, Blickkontakt fällt weg, die Aufmerksamkeit der Teilnehmer schwindet schnell und oft bleibt unbemerkt, wenn das Interesse nachlässt.

Laut einer Studie der RAIN Group geben 91 % der Verkäufer an, dass es eine große Herausforderung ist, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden in virtuellen Meetings zu gewinnen und aufrechtzuerhalten. Dieses Rollenspiel hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, in virtuellen Verkaufssituationen starke Beziehungen und persönliche Verbindungen aufzubauen.

Szenario: Der Kunde ist während eines virtuellen Verkaufsgesprächs abgelenkt, multitaskt oder nicht wirklich bei der Sache.

Geübte Fähigkeiten:

• In virtuellen Gesprächen schnell Vertrauen aufbauen
• Engagement prüfen, ohne aufdringlich oder unnatürlich zu wirken
• Mit visuellen Hilfsmitteln, Pausen und interaktiven Elementen die Aufmerksamkeit aufrechterhalten

Anregungen fürs Coaching:

• Hat der Vertriebsmitarbeiter Anzeichen von Ablenkung erkannt?
• Nutzte der Vertriebsmitarbeiter Pausen oder gezielte Fragen, um die Aufmerksamkeit wiederherzustellen?
• Wurden visuelle Mittel sinnvoll eingesetzt, um das Gespräch zu unterstützen?

6. Verhandlungsphase

Bei Verkaufsverhandlungen geht es nicht nur darum, ein sofortiges „Ja“ oder „Nein“ zu erhalten. Vielmehr steht der Austausch von Werten im Mittelpunkt. Dieses Rollenspiel unterstützt Vertriebsmitarbeiter dabei, bei der Preisgestaltung standhaft zu bleiben, Alternativen in Betracht zu ziehen und zu verhandeln, ohne vorschnell Rabatte zu gewähren.

Szenario: Der Kunde drängt stark auf einen niedrigeren Preis oder längere Zahlungsfristen und beruft sich dabei auf die Preise der Konkurrenz.

Geübte Fähigkeiten:

• Ruhig und gelassen bleiben, auch unter Druck
• Mehrwert vor dem Preis herausarbeiten
• Erkennen, wann man standhaft bleiben oder Alternativen anbieten sollte

Sample dialogue:

• Käufer: „Ehrlich gesagt gefällt uns Ihre Plattform, aber der Anbieter X bietet die gleichen Funktionen 25 % günstiger an. Können Sie das auch?”
• Vertriebsmitarbeiter: „Mir ist klar, dass das Budget wichtig ist. Bevor wir über Zahlen sprechen, darf ich fragen, welcher Teil unserer Lösung Sie am meisten überzeugt hat.”
• Käufer: „Ihre Schulungstools und das Echtzeit-Feedback. Das sind Funktionen, die die anderen Anbieter nicht haben.”
• Vertriebsmitarbeiter: „Genau hier sehen viele unserer Kunden den größten Mehrwert. Statt den Preis zu senken, würde ich Ihnen gerne zeigen, wie Teams mit dieser Feedback-Funktion 20 % schneller eingearbeitet werden. Würde es Ihrem Unternehmen helfen, wenn die Einarbeitungszeit eingehalten wird und Sie so Ihre Quartalsziele besser erreichen?“
• Käufer: „Ja, aber die Kosten bleiben nach wie vor ein Thema.“
• Vertriebsmitarbeiter: „Verstanden. Wenn das Budget kurzfristig eng ist, könnten wir auch einen gestaffelten Rollout oder angepasste Zahlungsbedingungen in Betracht ziehen. Würde Ihnen das helfen, den Prozess voranzubringen?“

Anregungen fürs Coaching:

• Hat der Vertriebsmitarbeiter das Gespräch zuerst auf den Mehrwert und nicht auf den Preis gelenkt?
• Wurden Alternativen zu einem direkten Preisnachlass in Betracht gezogen?
• Hat der Vertriebsmitarbeiter die Bedenken des Kunden auf respektvolle Weise zur Kenntnis genommen?
• Hat der Vertriebsmitarbeiter die Situation als potenzielle Gefahr für den Geschäftsabschluss erkannt und strategisch gegengesteuert?

7. Kundenerfolgsgeschichten

Richtig eingesetzt ist eine Erfolgsgeschichte überzeugender als ein klassischer Sales Pitch. Dieses Rollenspiel zeigt Vertriebsmitarbeitern, wie sie kurze und prägnante Kundenerfolge präsentieren, die relevant sind und Glaubwürdigkeit schaffen.

Szenario: Der Kunde ist sich nicht sicher, ob Ihr Produkt für seinen Anwendungsfall oder seine Branche geeignet ist.

Geübte Fähigkeiten:

• Erfolgsgeschichten gut strukturieren: Herausforderung → Lösung → Ergebnis
• Erfolgsgeschichten gezielt auf die Situation des Kunden abstimmen
• Klar und energiegeladen kommunizieren

Dialogbeispiel:

„Ein Kunde aus der [Branche des Käufers] hatte Schwierigkeiten mit [Problem]. Nach der Einführung unserer Lösung konnte er [konkretes Ergebnis] erzielen. Ich sende Ihnen gerne eine Fallstudie zu und organisiere auf Wunsch ein Referenzgespräch. Aber lassen Sie mich Ihnen vorab kurz schildern, wie genau wir unserem Kunden geholfen haben.“

Anregungen fürs Coaching:

• War die Erfolgsgeschichte relevant für die Situation des Kunden?
• Lag der Fokus auf konkreten Ergebnissen, nicht nur auf Funktionen?
• War die Erfolgsgeschichte klar, kurz und so verfasst, dass man sie leicht weitergeben kann?

8. Auf die Konkurrenz eingehen

Käufer fragen häufig: „Warum nicht Anbieter X?“ Dieses Rollenspiel hilft Vertriebsmitarbeitern, in solchen Situationen souverän und professionell zu bleiben. Es schärft den Blick für echte Differenzierungsmerkmale aus der Produktschulung und zeigt, wie man den Wettbewerb anspricht – ohne sich zu Wettbewerbsvergleichen oder Negativkommentaren verleiten zu lassen.

Szenario: Der Kunde vergleicht Ihr Angebot direkt mit dem eines bekannten Wettbewerbers, der einen erheblichen Einfluss auf Geschäfte dieser Art hat – obwohl Sie wissen, dass Ihre Lösung in wichtigen Punkten überlegen ist.

Geübte Fähigkeiten:

• Stärken hervorheben, ohne negativ über Mitbewerber zu sprechen
• Unterscheidungsmerkmale gezielt auf die Ziele des Kunden ausrichten
• Selbstsicher und gelassen bleiben

Dialogbeispiel:

• Käufer: „Wir ziehen auch Anbieter Y in Betracht. Warum sollten wir uns für Sie entscheiden?“
• Vertriebsmitarbeiter: „Anbieter Y ist definitiv ein bekannter Name für diesen Bereich. Was erhoffen Sie sich von der Plattform, die Sie wählen?“
• Käufer: „Benutzerfreundlichkeit und schnelle Akzeptanz. Unser Team ist verhältnismäßig schlank, daher muss die Einrichtung schnell und reibungslos laufen.“
• Vertriebsmitarbeiter: „Verständlich. Was uns auszeichnet, ist die schnelle Startfähigkeit der Teams. Die meisten unserer Kunden sind innerhalb von zwei Wochen einsatzbereit, ohne dass zusätzliche Ressourcen benötigt werden. Zudem helfen unsere KI-Tools, die Zeit bis zur Produktivität deutlich zu verkürzen.“
• Käufer: „Interessant. Anbieter Y behauptet, sie bieten Ähnliches.“
• Vertriebsmitarbeiter: „Das stimmt, sie haben ähnliche Tools. Unsere Kunden schätzen jedoch besonders die persönliche Betreuung und wie intuitiv unser Workflow ist. Wenn es Ihnen hilft, stelle ich gerne den Kontakt zu einem Kunden her, der von diesem Anbieter zu uns übergewechselt ist.“

Anregungen fürs Coaching:

• Hat der Vertriebsmitarbeiter negative Aussagen über den Wettbewerber vermieden?
• Wurden einzigartige Stärken herausgestellt, die auf die Prioritäten des Käufers abgestimmt sind?
• Hat der Vertriebsmitarbeiter einen greifbaren Nachweis erbracht oder auf unabhängige Referenzen verwiesen?

9. Verzicht auf einen Kunden

In manchen Situationen ist es die beste Entscheidung, sich von einem potenziellen Geschäftsabschluss zurückzuziehen.

Dieses anspruchsvolle Szenario vermittelt Vertriebsmitarbeitern, wie sie elegant aus einem Verkaufsprozess aussteigen, wenn das Angebot für den Käufer nicht infrage kommt. Besonders im Außendienst ist diese Fähigkeit wichtig, da Vertriebsmitarbeiter dort eigenverantwortlich entscheiden müssen, ob ein Kunde geeignet ist und langfristigen Wert bietet.

Szenario: Der Kunde fordert umfangreiche Anpassungen oder setzt unrealistische Zeitvorgaben.

Geübte Fähigkeiten:

• Eignung und langfristigen Wert des Kunden bewerten
• Entschieden und mit Empathie aus dem Verkaufsprozess aussteigen
• Ruf bewahren und zukünftige Chancen offenhalten

Dialogbeispiel:

• Käufer: „Wir brauchen eine maßgeschneiderte Integration, einen sechsmonatigen Rollout und 24/7-Support, auch am Wochenende. Ist das alles im Grundpreis enthalten?
• Vertriebsmitarbeiter: „Ich schätze es sehr, wie genau Sie die Anforderungen Ihres Teams beschrieben haben. Nach dem, was Sie sagen, benötigen Sie offenbar eine sehr maßgeschneiderte Lösung.“
• Käufer: „Richtig. Wir sind auf der Suche nach einer Lösung, die perfekt zu unserer Arbeitsweise passt.“
• Vertriebsmitarbeiter: „Verstanden. Ich möchte an dieser Stelle transparent sein und betonen, dass unsere Lösung für eine schnelle, skalierbare Implementierung mit minimalen Anpassungen entwickelt wurde. Was Sie anfragen, übersteigt unseren derzeitigen Rahmen. Ich möchte Ihnen gegenüber ganz ehrlich sein und keine Versprechungen machen, die wir nicht halten können.“
• Käufer: „Heißt das, Sie können das nicht bewerkstelligen?“
• Vertriebsmitarbeiter: „Nicht so, wie Sie es erwarten. Aber das ist vollkommen in Ordnung. Manchmal passt ein Angebot einfach nicht optimal. Sollten sich Ihre Anforderungen ändern oder Sie zu einem späteren Zeitpunkt Interesse an einer standardisierten Lösung haben, würde ich mich freuen, wieder mit Ihnen ins Gespräch zu kommen.“

Anregungen fürs Coaching:

• Hat der Vertriebsmitarbeiter respektvoll klare Grenzen gesetzt?
• War der Ton professionell und selbstbewusst, ohne entschuldigend zu wirken?
• Wurde die Beziehung zum Kunden gewahrt, während gleichzeitig die Zeit und Ressourcen des Unternehmens geschützt wurden?

Best Practices für die Personalisierung von Vertriebsschulung und Rollenspielen nach Rolle, Erfahrungsniveau und Zielsetzung

Um den größtmöglichen Nutzen aus Rollenspielen zu ziehen, sollten sie auf die Rolle, den Erfahrungsstand und die Coaching-Ziele der einzelnen Vertriebsmitarbeiter abgestimmt sein. Neue Mitarbeiter benötigen möglicherweise mehr Übung im Bereich Bedarfsermittlung und Gesprächsführung, während erfahrene Kundenbetreuer eher vom Thema Wettbewerbsdifferenzierung oder strategischer Positionierung profitieren.

Hier ist eine Schnellübersicht, mit der Sie Rollenspiele anhand von Rolle und Erfahrungsniveau auswählen können – ideal zur Strukturierung eines praxisorientierten Schulungsprogramms für den Vertrieb:

Rolle	Primäre Schwerpunkte	Warum es von Bedeutung ist	Empfohlene Szenarien
Neue Vertriebsmitarbeiter / BDR	Aufbau von Selbstvertrauen und Grundlagen festigen	Sie lernen noch die Sprache und den Takt des Vertriebsalltags	Discovery, ObjeBedarfsermittlung (Discovery), Einwandbehandlung, Elevator Pitch
Kundenbetreuer (AE)	Geschäfte vorantreiben und sicher auftreten, auch unter Druck	AEs müssen in der Lage sein, komplexe Gespräche zu führen und Geschäfte voranzutreiben	Demos, Verhandlung, Positionierung im Wettbewerb
Customer Success Managers (CSM)	Kundenbeziehungen stärken, Abwanderung reduzieren	CSMs müssen auch nach Vertragsabschluss Mehrwert vermitteln	Erfolgsgeschichten von Kunden, Behandlung von Einwänden
Vertriebsleiter / Coaches	Lücken erkennen und Fähigkeiten entwickeln	Vertriebsmitarbeiter im Gespräch beobachten, um Stärken und Schwächen zu identifizieren	Beliebige Szenarien als Beobachter; Aufzeichnungen oder KI-Tools zur Analyse nutzen

Haben Sie sich für die richtigen Szenarien entschieden, können Sie das Beste aus der Schulung machen. Hier erfahren Sie, wie dies in der Praxis aussieht:

• Einen geschützten Rahmen schaffen: Machen Sie Vertriebsmitarbeitern deutlich, dass es sich um eine Übung handelt und nicht um eine Leistungsbeurteilung. Fehler sind dabei ausdrücklich erlaubt und gewünscht.
• Ein klares Ziel setzen: Fokussieren Sie jede Sitzung auf eine spezifische Kompetenz, beispielsweise den Umgang mit Preiseinwänden oder den professionellen Demo-Übergabeprozess.
• Kurz und prägnant halten: Etwa 15 bis 20 Minuten sind vollkommen ausreichend. Kurze, zielgerichtete und fokussierte Rollenspiele fördern das Engagement der Vertriebsmitarbeiter.
• Immer nachbereiten: Beenden Sie jede Sitzung mit einer kurzen Nachbesprechung, um sich abzustimmen. Lassen Sie die Mitarbeiter zuerst reflektieren, bevor Sie coachen. Was hat gut funktioniert? Was weniger? Wie geht es weiter?
• Zur Gewohnheit machen: Integrieren Sie 15-minütige Rollenspiele regelmäßig in wöchentliche Meetings oder Einzelgespräche. Kontinuität schafft Routine.
• KI zur Skalierung nutzen: Tools wie Highspot ordnen Szenarien zu, verfolgen den Fortschritt der Mitarbeiter und liefern sofortiges, wertvolles Feedback – ganz ohne Terminplanung.

Wenn Vertriebsmitarbeiter das „Warum“ verstehen, das „Wie“ sicher beherrschen und regelmäßig die Gelegenheit zur Weiterentwicklung erhalten, werden sie Rollenspiele zur Gewohnheit machen.

Modernisieren Sie Ihre Rollenspiele mit KI

Trotz bester Absichten bleiben traditionelle Rollenspiele oft hinter den Erwartungen zurück. Vertriebsmitarbeiter fühlen sich häufig unwohl, wenn sie vor Kollegen auftreten sollen. Das Feedback variiert zudem je nach Moderation und Zeitmangel führt dazu, dass Übungseinheiten oft zu kurz kommen oder ausfallen.

Hier kommen KI-gestützte Plattformen für Vertriebsschulung zum Einsatz.

Eine einheitliche Sales Enablement-Plattform wie Highspot bietet Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, jederzeit in einer stressfreien Umgebung zu üben und dennoch individuelles Feedback zu erhalten.

Für Coaches und Teamleiter bieten KI-gestützte Rollenspiele für Vertriebsleiter konsistente Daten zur Bewertung von Fähigkeiten, Nachverfolgung des Fortschritts und Skalierung des Coachings – ohne in jeder Trainingseinheit anwesend sein zu müssen.

So verändert KI herkömmliche Rollenspiele:

• Üben – jederzeit und überall: Vertriebsmitarbeiter müssen nicht mehr auf einen Coach oder eine geplante Sitzung warten. Sie können eigenständig zwischen Meetings oder während des Onboardings üben.
• Konsistentes, objektives Feedback erhalten: Erstklassige KI-gestützte Sales Enablement-Tools liefern in Echtzeit umsetzbare Einblicke, die Vertriebsmitarbeitern helfen, sich selbst zu korrigieren und ihre Fähigkeiten gezielt weiterzuentwickeln.
• Schulung mit realitätsnahen Verkaufssituationen: Dynamische Szenarien simulieren echte Kundengespräche – inklusive überraschender Wendungen und wechselnder Persönlichkeitstypen.
• Personalisierte Lernpfade verfolgen: Führende KI-gestützte Vertriebsplattformen passen Schulungsszenarien individuell an Rolle, Erfahrungsniveau und persönliche Stärken der einzelnen Vertriebsmitarbeiter an.

Während herkömmliche Rollenspiele zeit- und ressourcenintensiv sind und zudem stark von der Verfügbarkeit des Teams sowie der Qualität des Coachings abhängen, überwindet KI diese Grenzen. Sie ist auf die Arbeitsweise moderner Vertriebsteams ausgelegt – besonders in hybriden oder dezentralen Umgebungen.

Integrieren Sie KI-gestützte Rollenspiele in Ihre Vertriebsschulungen, um den Trainingseffekt zu maximieren

Selbstvertrauen entsteht durch praxisnahe Übung. Wenn Rollenspiele im Vertrieb realistische Kundensituationen abbilden, strukturiert aufgebaut sind und in einem respektvollen, stressfreien Rahmen durchgeführt werden, lernen Vertriebsmitarbeiter schneller, behalten Inhalte besser und treten in echten Verkaufsgesprächen souveräner auf.