Burak Ersoy kann Sales Enablement erklären wie kein anderer. Nicht umsonst lautet sein inoffizieller Titel „Business Development Enablement Guru“. In unserer Reihe „Drei Fragen an…“, in der wir regelmäßig Mitarbeitende bei Highspot und ihren Berufsalltag vorstellen, verrät uns der Account Executive (so der offizielle Titel) heute, wie er bei Highspot arbeitet und warum er großen und mittleren Unternehmen gern eine Sales Enablement-Plattform vorstellt. Sein Motto: Wenn Ihr eine Sales Enablement Lösung sucht – ihr wisst, wo ihr mich findet.
Sales Enablement ist das neue Buzzword im Marketing – ein neuer Trend oder Must-have?
Es kommt auf den Verkaufsprozess im Unternehmen an: Wenn Content und Training eine wichtige Rolle spielen, ist Sales Enablement ein Muss. Auch die Unternehmensgröße ist entscheidend: Im B2B-Bereich ist Sales Enablement daher definitiv eine große Hilfe. Für fünf oder zehn Contentstücke braucht es natürlich keine eigene Plattform. Das rechnet sich erst ab unzähligen Dokumenten und rund 100 Mitarbeitenden – davon mit mindestens 30 Mitarbeitenden in Marketing und Sales.
Denn Sales Enablement bedeutet, Marketing und Vertrieb näher zusammenzubringen und dem Vertrieb immer die aktuellsten Verkaufsmaterialien ohne langes Suchen schnell zur Verfügung zu stelletyn. KMUs haben von Sales Enablement leider oft noch nie gehört. Doch gerade mittlere und große Unternehmen leiden unter dem Content-Chaos in ihrer Firma. Und sie sind dankbar, wenn sie von unserer Lösung erfahren.
Typische Situation: Ein Unternehmen verfügt über sehr viel Content. Aber niemand weiß genau, wo er abgelegt ist. Allein über ein CRM lässt sich dieser Content nicht auffinden. Und das Marketing erfährt nicht, ob die Inhalte funktionieren, weil der Rückkanal vom Vertrieb zum Marketing fehlt. Diese Lücke schließt Sales Enablement. Sales Enablement ermöglicht so eine bessere Berechnung des ROI. Unternehmen können so folgende Fragen klären:
- Versteht der Vertrieb die Unternehmensstrategie?
- Setzt das Marketing die Strategie richtig um?
- Wie reagiert der Kunde auf verschiedenen Content?
- Führt die Strategie damit zum gewünschten Effekt?
Der ROI musste ja auch in den Zeiten der Pandemie stimmen. Doch seitdem Corona ausgebrochen ist, ist der Vertrieb erst einmal nur noch selten beim Kunden vorgefahren. Dafür lagen virtuelle Meetings und digitale Werbemaßnahmen schwer im Trend.
Die Corona-Pandemie hat den Berufsalltag von vielen von heute auf morgen stark verändert. Was waren für dich die größten Herausforderungen und wie hast du diese gelöst?
Ich hatte Glück. Bereits vor dem Covid-Ausbruch hatte ich einen Remote-Arbeitsvertrag. Das heißt Arbeiten von überall aus stand bereits in dem Papier festgeschrieben. Zudem habe ich zuhause einen eigenen Arbeitsplatz und schnelles Internet. Unser Team kannte ich bereits von meiner Zeit bei Mimecast, wir sind gut eingespielt. Ich kann mir aber vorstellen, dass es für Berufsanfänger und -anfängerinnen nicht ganz so einfach war, sich zurecht zu finden. Denn es war niemand vor Ort, von dem sie sich Dinge abschauen konnten.
Für mich persönlich war der fehlende Kontakt zum Kunden schwer. Insbesondere mal eben ein Geschenk schicken, war mit richtiger Büroinfrastruktur deutlich einfacher. Aber auch hier wussten wir uns mit der Zeit zu helfen. Auf jeden Fall machen sich Unternehmen jetzt viel stärker Gedanken darüber, ihre Prozesse zu digitalisieren. Der klassische, ortsgebundene Vertriebler gehört eher der Vergangenheit an. Wie Vertrieb im B2B funktioniert, unterliegt derzeit also einem starken Wandel. Sales Enablement kann Unternehmen dabei unterstützen, die digitale Transformation voranzutreiben.
Du bist nun seit etwas mehr als einem Jahr bei Highspot. Was begeistert dich in deinem Berufsalltag und wo siehst du dich in einem Jahr?
Wir haben innerhalb eines Jahres große Deals mit Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen wie beispielsweise Siemens gezogen. Beim aktuellen Wachstum können wir im Laufe des nächsten Jahres vielleicht 30 bis 40 neue Mitarbeiter einstellen. Ich hoffe, ein kleines Vertriebsteam aufzubauen und mich so weiterentwickeln zu können. Dabei ist und bleibt der Faktor Mensch für mich das wichtigste Argument. Die Kollegen sollten einander inspirieren. Ich habe bei Highspot beispielsweise gelernt, echten Mehrwert zu verkaufen. Das verdanke ich zahlreichen Diskussionen mit den Kollegen und Kolleginnen. Außerdem finde ich es angenehm, dass unsere Quotenvorgaben nicht so aggressiv sind wie bei anderen Unternehmen. Bei Highspot gelingt es gut, Erfolge zu feiern.
