私たちは人間であり、ロボットではありません。私たち全員をつなぐ共通の糸は、真実で意味のある対話への欲求です。当社の新しいリリースがまさにそのような対話を中心としたものであり、それを皆様にお知らせできることを嬉しく思います。
本日、業界初のSmartPageテクノロジーを採用した 2019年秋のリリースが公開されます。このリリースは、市場開拓チームに、インタラクティブ向なモバイル対応のガイダンスをコンテンツとともに提供し、効果的な顧客との会話を可能にすることを目的としています。また SmartPage Marketplace もスタートし、SmartPageのテンプレート、フレームワーク、ベスト・プラクティス、その他の専門的なコンテンツを、数十社のSales Acceleration Partnersから提供します。
SmartPageテクノロジーは、営業担当者に優れたコンテンツを提供するだけでは不十分だというお客様の声に直接対応するものです。顧客対応チームには、行動の時点でガイダンス (当社の定義によると、「何を知り、何を言い、何を示すべきか」) が必要です。それによって、さまざまな異なる状況で、個々のお客様に常に最大の価値を提供することができます。
SmartPageテクノロジーは、コンテンツ、データ、および Web アプリケーションを統合する拡張可能な機能を提供する最初のプラットフォームとして開発されており、市場開拓チームが戦略を営業活動に変えるのに役立ちます。SmartPageテクノロジがベータ版として提供されてから間もないうちに、Verizon、PitchBook、SAP Concur、Twitterをはじめとする数百社のお客様が、すでに8万のSmartPagesを作成されました。
「HighspotのSmartPageテクノロジーにより、当社の主要なビジネス分野のコンテンツ・ハブを短時間で構築し、営業担当者が利用可能なリソースを一目で把握できるようになりました。ガイド付きエクスペリエンスを簡単にカスタマイズして、営業担当者がアセットをいつどのように使用すべきかについて、豊富なコンテキストを提供できます。」
–Trevor Yeats氏、B2Bマーケティング担当ディレクター、Verizon Media
マーケティング担当者が用意したコンテンツは、最大限に活用されて、本来のROIを達成できるようになりました。営業担当者は専門知識を提供できるようになり、顧客の支持を得ることができます。セールス・イネーブルメント担当者は、営業実績を向上させることができます。当社顧客のパートナーにもメリットがあります。SmartPagesを構築してチャネル・パートナーに提供することで、参入市場のすべてのリセラーやチャネル・パートナーにガイダンスを拡散することができます。これにより、顧客対応チームがすべての会話を改善し、比類のない体験を提供することができ、最終的には売上の拡大につながります。
それでは、SmartPageテクノロジーを使用して、戦略を実行に移す方法についてさらに詳しく説明しましょう。
何を知り、何を言い、何を示すべきか
企業購買者の77%は、テクノロジーの普及に伴い、企業とのやり取りに期待するものが大きく変わったと感じています。これまで以上に困難な状況の中、顧客対応チームはどのようなやり取りに関与する場合も、知るべきこと、言うべきこと、示すべきことを準備しておく必要があります。
すべてのエンゲージメントは、ペルソナ、セールス・ステージ、課題、顧客からの異論などによって異なるため、万能なアプローチは存在しません。今日の購入客は個人に合わせた会話を期待しており、セールス・チームとサービス・チームがそれを実現するには、インテリジェンス(分析情報)を持っているチーム(マーケティングやセールス・イネーブルメント)が行動の時点でガイダンスを提供する必要があります。
このような場面を想像してください。あなたは医療機器業界の営業担当者で、これから見込み客と初めて会おうとしています。直前にデータ・シートを見つけましたが、この資料に慣れていないため、見込み客のペルソナに適しているかどうかがわかりません。これは、素晴らしい建築建材があるのに、その建築の方法を書いた手順書がない典型的な例です。
ガイダンスは、コンテンツとアクションの間のギャップを埋めます。テクノロジーは、最も重要な瞬間にチームを支援するにはどうすればよいかという問題を解決して、顧客対応の従業員がパーソナライズされた価値を提供し、顧客が対応して欲しいと思える信頼できるパートナーになれるように支援します。
1つのテクノロジーで数多くの使用ケースに対応
SmartPageテクノロジーでは、Marketplace、Data Slices、Web Appsという3つの独自コンポーネントが提供されています。これらの機能は、営業アプローチ、競合他社との比較表、ケース・スタディのコレクション、コンテンツのパフォーマンスなど、幅広い用途に使用できます。
SmartPage Marketplace
適切なガイダンスを提供するには、多くの場合、営業の方法論と戦略に関する深い知識が必要です。そのため、25社を超えるSales Acceleration Partnersと協力し、その専門知識を直接Highspotプラットフォームに組み込みました。
SmartPage Marketplaceでは、お客様は、Challenger、DSG、RAIN Group、Sandler TrainingなどのSales Acceleration Partnersが作成した SmartPageテンプレートにアクセスしていただけます。Marketplaceを使用すると、イネーブルメント・チームは、セールス・トレーニング、コミュニケーション、コーチング向けのガイド付きエクスペリエンスを短時間で構築できます。
SmartPage Data Slices
パフォーマンスを監視し、データ主導で最適化を行う方法をお探しの方に朗報です。SmartPageテクノロジーと分析の組み合わせにより、実践的な洞察をすぐに得られます。
SmartPage Data Slicesは、AI搭載のレポートとダッシュボードを備え、自動処理の一括アクションにより、営業とマーケティングのパフォーマンスを最適化できます。また、SmartPagesはデータ、コンテンツ、分析、ビデオなど、あらゆるものを並べて表示できるため、どのようなタスクについても包括的なガイダンスを手元で利用できる SmartPageを簡単に構築できます。
SmartPage Web Apps
最も包括的なガイド付きエクスペリエンスには、コンテンツ、データ、アプリケーションの組み合わせが含まれます。
SmartPage Web Appsでは、インタラクティブなWebアプリケーションをSmartPagesに簡単に統合できます。これにより、ROI計算ツールや会議スケジュール管理ソフトなど、さまざまな市場開拓の使用ケースを支援して、会話をレベルアップすることができます。
問題の半分ではなく、すべてを解決
成功する市場開拓戦略の核心は効果的な会話であり、コンテンツとガイダンスの組み合わせによって強化されます。コンテンツとガイダンスの両方が必要です。手順書なしに建築建材を使うことはできません。
セールス・イネーブルメント・ソリューションは、社内営業活動、ニュース・センター、パフォーマンス・レポート、キャンペーン・ダッシュボードなど、あらゆる場面でガイド付きエクスペリエンスをサポートする必要があります。ほとんどのツールは、別々の機能とテクノロジーを組み合わせて、これらの形態のガイド付きエクスペリエンスにそれぞれ対応していますが、Highspotが構築したプラットフォームでは、1つで多くの使用ケースに対応します。つまり、一度SmartPageテクノロジーの要点を理解すれば、どのようなコンテキストでもこのテクノロジーを使用できます。それはまた、当社がテクノロジーを迅速に革新できることを意味します。新しい機能を追加すると、すべてのコンポーネントで利用できるようになります。
私たちの仕事は、何を知るべきか、何を言うべきか、何を示すべきかを顧客対応チームが理解できるように助け、チームを強化することです。コンテンツとガイダンスは当社の中核であり、SmartPageテクノロジーがこれを実現します。
当社の最新の革新的技術は、当社自体に大きな変化をもたらしています。それは当社では、お客様との会話と優れたエクスペリエンスをすべての活動の中心に据えているためです。そのような変化が皆様の企業に訪れることを楽しみにしています。
