潜在顧客のエンゲージメントを効果的かつ継続的に得ることができなければ、取引は停滞し、収益目標を達成できません。もちろん、高いバイヤー・エンゲージメント率を達成することは、言うほど簡単ではなく、セールス・チームに購入客とのつながりを支援する一連の最新テクノロジー・プラットフォームが出現した理由がそこにあります。
先ごろ、Gartnerがセールス・エンゲージメント・テクノロジーについて調査を行いました。「Gartnerは、セールス・エンゲージメント・プラットフォームを、営業結果を向上させる目的で、異なるセールス・イネーブルメント機能を統合することにより、営業担当者やその他の顧客対応リソースが購入客の関心を引き、より良い顧客体験を提供するセールス・ツールと定義しています」(Gartner、「Market Guide for Sales Engagement Platforms」、Melissa Hilbert、Mark Paine、Alastair Wollcock、Theodore Travis、2019 年 8 月 13 日)。
Gartnerは、調査結果の中で、セールス・エンゲージメントが包括的なイネーブルメント・プログラムの作成に役立つ 3 つの点について詳しく説明しています。
- コンテンツ、コーチング、並びにトレーニング機能
- 営業担当者の実行力と効果を改善
- 営業担当者とバイヤー・エンゲージメントの分析
コンテンツ、コーチング、並びにトレーニングが重要である理由
バイヤー・エンゲージメント は、営業担当者と購買者間のやり取りとして定義されます。バイヤー・エンゲージメントにはたとえば、メールを開くこと、ビデオの視聴、営業担当者が提供するコンテンツを読むことが挙げられます。やり取りに意義があればあるほど、購買者が営業担当者との取引に入る可能性が高まります。
しかし、営業担当者は、潜在顧客とのやり取りを試みる前に、潜在顧客がもっと知りたいと興味を持つような価値のあるコンテンツを用意する必要があります。営業担当者の選択にあたって、74%の購入客が最初に付加価値と洞察を提供した営業担当者を選ぶことを考えれば、営業担当者がコンテンツの提供に失敗できる余地はあまりありません。すべての購入客と営業担当者の会話の基礎として、セールス・チームは、いつ、どこで、どのコンテンツ資産を使用すべきかを理解する必要があります。
ここで、ガイダンスが重要になります。ガイダンスとは、コンテンツにコンテキストを加えることを意味します。ガイダンスがあることで、営業担当者はどのような状況でも、備えるべき知識、言うべき内容、示すべきものを把握できます。ガイダンスは、総合的に提供するのが最も効果的です。Highspotなどのプラットフォームを介する行動の時点で、また継続的なセールス・トレーニングとコーチングで提供します。このような全体的なアプローチにより、営業担当者は知識とベスト・プラクティスを習得し、すべてのやり取りで自分のコンテンツを活用できるように準備が整います。このことは、セールス初心者には特に重要です。CSO Insights の調査によると、包括的な新入社員向けセールス研修によって、成約率が 14%、ノルマ達成率が6.6%向上します。
盤石のトレーニング基盤を整え、一貫性のあるコーチングによってさらに強化すれば、営業担当者が難しい購入客の会話を自信を持って誘導して、成約を勝ち取る上で役立ちます。セールス・イネーブルメント・プラットフォームは、営業担当者のワークフロー内にインテリジェンスとガイダンスをすべて組み込むことで、より効果的な営業が可能になります。
分析により営業担当者の成績が向上
今日の購買者は、洞察に富み、タイムリーなコンテンツを、エキスパートであるとともに頼れるパートナーとなる営業担当者から届けられることを求めています。しかし、営業担当者が効果的に業務を遂行しているかどうかを営業リーダーとセールス・イネーブルメント・チームが知る方法はたった 1 つ、バイヤー・エンゲージメントの影響を数値化するしかないのです。
セールス活動とその結果得られるエンゲージメント・データを追跡することで、どのような行動とコンテンツが機能し、何が機能しないのかを把握できます。どのようなセールス ピッチが展開され、どのようなコンテンツが見られるか、そしてそれらの取引が成約に終わるかどうかがわかれば、セールス・マネージャーに具体的なベスト・プラクティスを伝えることができ、セールス・マネージャーはその知識を利用して営業担当者を育成できます。Aberdeen Groupの調査によると、セールス・イネーブルメントの先進企業で、営業担当者がノルマを達成する可能性は、他社に比べて50% 高いことが明らかになっていますが、それもまったく不思議ではありません。
最新のセールス・イネーブルメント・プラットフォームを使用すると、見込み客がコンテンツを開いたときや、ダウンロードまたは共有したときに、リアルタイムの通知やアラートが営業担当者に届き、各ページや個々のスライドで見込み客が費やした時間が併せて通知されます。これにより、営業担当者は、購入客が興味を持った機能やメリットに関するリアルタイムの洞察を使用して、鉄が熱いうちに打つことができ、最終的には会話を進めて収益を上げることができます。
セールス・エンゲージメントに関するGartnerの調査結果を総合的に把握するには、同社の「Market Guide for Sales Enablement Platforms(セールス・イネーブルメント・プラットフォームに関するマーケット・ガイド)」をダウンロードしてください。
Gartnerは、調査報告書で取り上げたベンダー、製品、サービスを推奨するものではありません。また、テクノロジー・ユーザーに対して、最高の評価を受けているベンダーやその他の特定のベンダーのみを選択するように勧めるものでもありません。Gartnerの調査資料は、Gartnerの調査組織の見解を示したものであり、事実の記述と解釈すべきではありません。Gartnerは、特定目的に対する商品性または適合性の保証を含め、この調査に関して明示的または黙示的な保証を一切行いません。
