営業効果の定義および測定方法

営業効果とは何でしょうか。

答えは1つではありません。効果とは要するに目標に対する成果だという人もいれば、収益や利益の観点から効果を定義する人もいます。時には、営業効率と混同されることもあります。営業効果と営業効率は、いずれも営業パフォーマンスの向上に関連しますが、効率性は、営業担当者がどの程度迅速にタスクを完了できるかを示すだけで、それが適切なタスクかどうかは関係ありません。適切かどうかは営業効果の問題になります。

営業効果は企業ごとに異なるため、自分のセールス・チームの活動を評価することは困難です。しかし、営業効果を明確に定義しなければ、効果測定はできず、さらに重要なことに改善ができません。

この難問を解決するために、営業効果と重要な指標をわかりやすく説明するガイドを作成しました。この記事では、営業効果の特定、測定、向上のプロセスについて順に説明します。

目次

• 営業効果とは
• 営業効果の定義
• ベスト・プラクティスの発見
• トレーニングと最適化

営業効果とは

営業効果とは、最適な営業成果をもたらす適切な営業タスクを見つけるプロセスのことです。組織によって、利益、収益、新製品の売上高などの改善を意味しますが、すべては企業戦略で成功をどのように定義するかによります。

このように決まった定義が存在しないため、組織はそれぞれが求める具体的な成果に応じて関連する詳細情報を入力することができます。なぜなら、営業効率が実際に意味を持つには、企業が自社の成功がどのようなものかを把握し、その結果を達成する最も効果的な方法を判断する必要があるからです。

それでは、組織はどのようにしてこれを達成できるのでしょうか。

営業効果の定義

組織が営業部隊の効果を改善するには、まず、その効果が組織にとってどのようなものであり、どのように進展を測定するのかを定義する必要があります。これには、企業の具体的な営業指標と主要業績指標に対して、現実的な目標を設定します。もちろん、理想を言えば、可能な限りすべての営業指標を向上させることが最善ですが、実際には、チーム全体がそのような大規模な改善を実現するのは困難です。さらに、すべての営業指標が同じように重要なわけではありません。そのため、組織にとって最も重要な指標を優先し、特定することが大切です。

たとえば、組織が新しい領域に進出する場合は、これらの新しい領域で売上獲得につながるプロセスをどのように測定するかが重要です。営業の生産性向上が最優先事項である場合は、営業担当者がどのように時間を費やしているかを測定する方法を考案し、営業担当者がその結果に基づいて、改善方法を検討する必要があります。

これらは2つの例にすぎず、営業効果を定義する方法は数多く考えられます。組織が改善すべき主要な営業指標には、次のものがあります。

1. ノルマ達成営業担当者の比率
2. ノルマ達成の平均
3. 平均年収
4. 平均新規取引額
5. 営業サイクル期間
6. 業種別専門営業の採用
7. 営業準備

組織がどの営業指標を選んだとしても、営業効果の定義は営業プロセスを改善し、排除すべき問題点に的を絞るための最初のステップです。

ベスト・プラクティスの発見

営業効果を定義し、重要な指標を特定して、その効果を評価すると、多くの場合、企業の経営陣は営業担当者が気付かずに非効率的なプロセスを繰り返していることに気づきます。それにより、営業担当者は大きな利益につながらないシステムや戦略に時間とエネルギーを浪費し、取引を成立させ、売上を拡大することができません。

組織は営業プロセスを明確に測定した後、いくつかの重要な質問をして、どのタスクが最も効果的で、最も効果が低いかを確認できます。

1. 何がうまく機能していないか。
2. 何が非常に良く機能しているか。
3. うまく機能しているものをさらに改善するにはどうすればよいか。

これらの質問をし、質問に答えることで、営業リーダーは不適切なプロセスを排除し、適切に機能しているプロセスだけに営業担当者を集中させて、営業部隊の効果を高め、成約率を向上させることができます。

Highspotなどのセールス・イネーブルメント・ツールは、明確でアクセスしやすいエンゲージメント分析を提供して、組織によるこのプロセスのシンプル化を支援します。セールス・イネーブルメント部門は、さまざまな購買ペルソナが、セールス・ピッチやコンテンツとどのようにインタラクションを行っているかについて具体的なデータを営業担当者に提供することができ、営業担当者はそれを受けて、それぞれの固有の購入客にプロセスのターゲットを絞ることができます。営業担当者は、何が機能し、何が機能しないかについての明確なデータがあれば、常に最も効果的なプロセスを使用し、適切なコンテンツによって適切な顧客をターゲットにすることができます。

トレーニングと最適化

売上トップの営業担当者を特定して認識することはすばらしいアイデアですが、組織は営業部隊全体の効果を向上させる努力もすべきです。営業効果を測定するプロセスを設定した後、そのデータを取得して反復可能なアクションに変換し、すべての販売者がこのアクションに従うようにすることができます。セールス・プレイブックなどのツールを使用すると、営業リーダーは、ジャスト・イン・タイムのコーチング、トーク・トラック、トレーニング資料、ペルソナベースに基づく営業のヒントをチームに提供できます。これらは、即座にアクセスでき、対象の営業状況に応じてコンテキストが付いています。これらのベスト・プラクティスを使用すると、トップ営業担当者の実証済みの手法をガイドに沿って活用することで、業績が低迷している営業担当者をも強化でき、チーム全体の成約率と収益の増加につながります。

詳細なコンテンツ分析を備えたセールス・イネーブルメント・ツールにより、営業リーダーや営業担当者は、セールス・サイクルのあらゆるステージでベスト・プラクティスを容易に見つけることができます。Highspotなどのツールは、コンテンツに対する購入客のエンゲージメントを測定し、リアルタイムの更新情報を提供することで、営業担当者が営業プロセスを最適化し、ベスト・プラクティスに従うために必要な支援を提供します。

「営業効果とは何か」という質問に対する決まった1つの答えはないかもしれませんが、それがポイントです。すべての組織は、自らの成功に最も貢献する目標と目的の観点から、営業効果を定義する必要があります。答えは異なるかもしれず、最終的な結果も異なる可能性がありますが、販売効率を改善するプロセスは似ています。営業効果を特定、測定、最適化することにより、企業は最終的に、営業チームの能力を強化して成功に導くベスト・プラクティスを編み出すことができます。

、 Highspot Team

Highspot Team は、Highspot セールス イネーブルメント プラットフォームの制作と促進に取り組んでいます。このプラットフォームはより関連性の高い購入者との会話に従事し、収益目標を達成するために、企業に強力な販売上の優位性を与えます。AI を活用した検索、分析、コンテキストを重視したトレーニング、ガイド付き販売、50 以上の統合により、Highspot プラットフォームは、セールス担当者やマーケティング担当者が好むモダンなデザインで、エンタープライズ対応のセールスを実現します。