セールストレーニングを大成功に導く

今日もなお、ほとんどの営業組織では、教室形式の新人研修、認定制度、評価によって営業担当者の強化を図っています。これらの方法は時代遅れであり、営業担当者が購入客に応じて臨機応変に対応し、関心を引き出すという今日的な手法を反映していません。またそのような方法では、最終的な利益が損なわれます。

営業担当者は、普段使っているチャネルを通じて、適切なコンテンツとガイダンスが適切なタイミングで提供される、没入型のインタラクティブな学習体験を求めています。

営業担当者がこのような要望を持つのには、十分な理由があります。テクノロジーによって、営業方法は変化しています。セールス・トレーニングへのアプローチ方法も、テクノロジーによって変革しなければなりません。

多くの組織がセールス・トレーニングを誤って把握している

セールス・トレーニングは通常、受講すればそれで終わりであるかのように扱われています。営業担当者は認定を与えられて、「受講済み」となります。しかし、業界で支配的な一方向の静的な学習形式は、営業担当者が現場で遭遇するさまざまなシナリオには役に立ちません。

テスト、認定、教室形式の講義では、営業で生じるすべての場面に対応できません。また、長期的に知識が定着する保証もありません。

McKinsey & Companyの世界規模の調査によると、効果的なトレーニングは次のようなものです。

1. 学習者のニーズを満たすコンテンツを提供する。
2. 継続的に実施される
3. デジタル・コンテンツ・ライブラリーやゲーミフィケーションなど、最新の配信チャネルと手法を採用している。

これらの要素に聞き覚えがあるとしたら、それは主な消費者教育プラットフォームで使われている方法を反映しているからです。ゲーミフィケーションはDuolingoに成功をもたらし、Khan Academy、Coursera、Udacity、Codeacademyが提供する自習型コースや、ジャスト・イン・タイムのビデオ・コース、マイクロコンテンツには、数えきれないほどの成功があります。これらのプラットフォームが理解と記憶の定着を促進している方法を詳しく検討すると、1つのパターンが明らかになります。それは、学習者の使い慣れたチャネルで連絡できるインタラクティブ・メソッドと、コンテキスト付きのコンテンツによって、最適な結果がもたらされるというパターンです。

効果的なセールス・トレーニングは動的である

営業担当者も人間であり、他の人々にとって快適な学習方法は、営業担当者にとっても快適です。

しかし、もう1つ考慮すべき点があります。今日の営業はこれまで以上に動的であり、営業担当者は絶えず変化する営業環境に対応できるように継続的なトレーニングを必要としています。効果的なトレーニングには、営業担当者と購入客のさまざまなやり取りを模倣する要素が必要です。Harvard Business Reviewの説明によると、「私たちが日常業務で遭遇する問題のほとんどは、あいまいで構造が不明確なため、客観的に正しい解決策は存在せず、したがって技術的な学習よりも、適応的な学習が必要」なのです。

したがって、トレーニングは教科書の上だけでなく、技術や方法論を実際のシナリオに応用できるように営業担当者に指導する必要があります。

たとえば、私のチームでは、購入客からの電話を分析するワークショップを実施した後、ロールプレイを行います。ロールプレイは、営業担当者が学んだ内容を行動に移すことで、知識を強化します。しかし、トレーニングはそれだけでは終わりません。営業担当者が必要とする知識をすべてカバーできるワークショップ、講義、テストは存在しないため、自己学習が不可欠になります。ここでテクノロジーが重要な役割を果たします。

優れたトレーニングには優れたテクノロジーが必要

適切なアプローチと適切なテクノロジーを組み合わせることが、セールス・トレーニングの成功の鍵です。

先進的なプラットフォームは、コンテンツとともに洞察とガイダンスを提供する機能を備えており、営業担当者の柔軟性に必要な自習型のエクスペリエンスを実現します。さらに、AIと機械学習を搭載したソリューションは、営業担当者とともに学習することができるため、ソリューションがコンテンツを継続的に選択して、推奨することにより、営業担当者は購入客の関心を維持できます。

次の例を考えてみましょう。ある営業担当者が、医療業界の見込み客と商談を進めています。今後の訪問に備えるためには、医療セールスのプロセスと見込み客が抱える問題点を理解する必要があります。6 か月前に取得した認定は役に立ちません。そこで、セールス・イネーブルメント・プラットフォームで、専門的な営業の方法論が組み込まれた関連コンテンツを見つけました。これには、効果的な会話を行うために必要なジャスト・イン・タイムのトレーニングが用意されています。

今日の営業担当者向けセールス・トレーニング

没入型の学習体験は、営業担当者を単調で静的なアプローチから解放し、実践的な知識で強化します。その結果、継続的なトレーニングを行っている企業では、ノルマ達成率が向上しているだけでなく、顧客維持率と成約率も向上しています。

営業担当者は、効果的に学習しない限り、効果的に営業を行うことができません。今こそ、セールス・トレーニングとテクノロジーを完璧に組み合わせて、成功への準備をするときです。まず、当社の新しいeBook、「Sales Onboarding: The Key to Unlocking More Revenue(セールス・オンボーディング: 収益拡大の鍵)」をダウンロードしてください。

、 Haley Katsman

ヘイリー・キャッツマンはHighspotのアカウントディベロップメント部長です。Highspotの営業開発およびイネーブルメント事業に関する、戦略および実行をリードしています。会社の認知度向上や需要創出、ならびにマーケティング・セールス間でのアライメント推進に焦点を置くチームの、構築とスケーリングを担当しています。消費者製品、商用不動産、マーケティング・広告業界など、複数の有名なフォーチュン500企業において、マーケティングと営業を経験しています。ヘイリーはワシントン大学にて、学士号（コミュニケーション）および、Foster School of Business Sales Certificateを取得しています。