新年が近づきつつあります。セールス・イネーブルメントの担当者が、2020年のトレンドの調査と戦略化を開始する時期です。イネーブルメント・チームが現在の評価基準を確認して目標を確定していると、「セールス・イネーブルメントはどのように進化していくのか」、「ビジネスへのインパクトを拡大するにはどうすればよいか」などの質問がよく浮かび上がってきます。
当社では、イネーブルメント・チームが来年に向けて準備を整えられるように、SiriusDecisionsと協力して、同社による「Sales Enablement Planning Assumptions 2020 (セールス・イネーブルメント・プランニングの前提条件2020年)」の主要テーマを検討しました。
セールス・イネーブルメントの拡大によって新たな課題が生じる
セールス・イネーブルメントが進化すると、担当者はさらに時代の先を行く必要があります。SiriusDecisionsによると、セールス・イネーブルメント部門の74%が年間予算増を計画しています。どのようにすれば、この予算を有効に活用できるでしょうか。
SiriusDecisionsはこのレポートの中で、主な知見を総括し、2020年のセールス・イネーブルメント戦略を推進するための計画立案に役立つ6つの前提条件を確立しました。
セールス・イネーブルメント機能の設計と展開
見込み客や顧客と直接関わるすべての従業員は、営業担当者と同じ種類のイネーブルメント活動からメリットを得ることができます。同様のイネーブルメントによってメリットを受ける従業員グループを特定するには、洞察とインテリジェンスが必要です。
継続的な学習と能力開発
セールス・イネーブルメント部門が成熟するにつれて、組織はオンデマンドで利用でき、状況に応じて提供される形での継続的学習を、営業担当者日常的なワークフローの固定要素として再考することの利点を理解し始めています。
人材発掘のサポート
人事部門は、新規営業担当者の人材の選別と配置プロセス全体を管理していますが、イネーブルメント部門が各営業担当者のペルソナに必要なコンピテンスを明確にすることで、採用プロセスおよび成功に向けた新入社員の育成プロセスを合理化できる可能性があります。
営業研修
営業研修は、多くの場合、経験、個性、学習スタイルの違いを考慮せず、全員に同じプログラムが実施されます。これに代替する営業研修のアプローチでは、パーソナライズされた学習を確立し、コンピテンシーベースの人材発掘プロセスが採用されています。
セールス・アセット管理
営業プロセス全体を通じて、B2Bの購入客は、平均で17以上のコンテンツを消費します。セールス・アセット管理テクノロジーを使用することで、イネーブルメント・チームは、コンテンツのエンゲージメントと案件の成果の相関関係を直接確認することができます。これにより、営業担当者は、取引を前進させるうえで役立つ有用なコンテンツをより効果的に利用できるようになります。
セールス・コミュニケーション
セールス・イネーブルメント・チームは、マーケティング部門や経営幹部などの多くの部門と連携します。そのため、営業担当者が社内で発生した情報の処理に費やす時間を極力抑え、営業に最大の労力を割けるように主導できる絶好の立場にあります。社内コミュニケーションを管理しなければ、営業担当者は、営業とは無関係の活動に貴重な時間を費やさざるを得なくなります。
2020年に向けて計画を立案するとき、重点分野の特定はほんの第一歩に過ぎません。このタイミングで、導入と実行の方法について確認しておきましょう。
Highspotのグローバル・マーケティング担当副社長、Jake BralyとSiriusDecisionsの上級リサーチ・ディレクター、Peter Ostrow氏によるウェビナーが、10 月30日水曜日、午前10時 (太平洋標準時)/午後6 時(英国標準時) に開催されます。どうぞご参加のうえ、これらの調査結果を日常業務に反映するための最善の方法について理解を深めてください。
このウェビナーでは、次の項目について説明をします。
- セールス・アセット管理のベスト・プラクティス
- 大手企業の人材発掘とコミュニケーション
- イネーブル部門の変化を促すトレンド
2020年にビジネス・インパクトを向上させるための行動については、こちらでウェビナーに登録してください。
