セールスイネーブルメントの営業担当者のレディネス
現代のビジネスはデータドリブンの要素が強くなっています。セールスイネーブルメントソリューションを導入すれば、いつでもセールスプロセスを分析し、最適化することができます。
セールスイネーブルメントにはデータドリブン手法を適用できる3つの主な領域があります：
この章では、営業担当者のレディネスに焦点を当てます。
セールスチームのレディネスの概要
研修への投資の分析と最適化を可能にする10個のレポートがあります。個々のレポートが重要なビジネス上の質問に答えます。これらのレポートは一体となって、企業が実施している研修、研修がどう利用されているか、研修が効果的かどうか、研修からどれだけのビジネス価値が得られているかの全体像を描きます。
セールスライフサイクル全体
セールスのライフサイクル全体に対する研修の影響力を分析できなければ、重要な質問に回答できません。
- 営業担当者が研修後にどの商談に関わったかを知らなければ、影響を受けた収益とビジネスインパクトを測定することはできません。
- 研修後の業績を追跡しない限り、離職率および営業担当者が自分の役割をきちんと全うできるようになるまでに要する期間に対する研修のインパクトを測定することはできません。
アクティビティとビジネスインパクト
最終目標は、研修への投資の見返りを測定することです。研修は費用がかかります。会社は講座を開発し、講義を行い、営業担当者に製品を販売させる代わりに研修セッションを受講させることの機会コストを支払う必要があります。研修担当者は、「私はこの営業担当者を訓練するためにXドルを費やし、そのおかげでYドル収益が伸びた」と言えるようになりたいのです。セールスイネーブルメントシステムはその質問に回答できますが、同時に、付加的なキーインサイトを生み出す中間メトリクスも提供します。
アクティビティメトリクスは目的とするビジネスインパクトが得られていない理由を診断することに役立ちます。ビジネスインパクトが得られない理由は、従業員が望んでいる研修を会社が提供できていないことかもしれません。利用可能な研修を従業員が知らないことかもしれません。研修が効果的でないと、研修を受けることが時間の無駄であるため、みんなが研修を避けるようになります。10個のレポートのそれぞれが研修パフォーマンスの特定の領域に関するインサイトを提供し、すべてのレポートが一体となって、全体像を理解し、問題のありかを理解するために必要に応じて掘り下げた分析を行うことを可能にします。
セグメンテーション
トップレベルのレポートは、研修の有効性に関する重要な情報をもたらします。ただし、多くの場合は、さまざまな方法でデータをセグメント化することによって、データを掘り下げる必要が生じます。レディネスデータをセグメント化するときによく使われる方法を以下に示します：
分析の目的はアクションを促進すること
目標は、セールスチームの有効性を高めて、顧客とのエンゲージメントを強化し、収益を押し上げる手段として研修を利用することです。10個のレポートのそれぞれが重要なビジネス上の質問に回答し、どう行動すべきかわかるように、重要な問題と機会を特定します。
