Twitter 導入事例:
セールス・イネーブルメントをマスター

Highspotを使うことで、Twitterの販売担当者は時間を有効に活用し、コンテンツを容易に見つけることが可能になりました。

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主要な結果

  • 数週間のうちに、Twitterの1,200を超えるセールスチームの90%がHighspotを採用
  • 担当者は今や効果的なコンテンツを30秒以内に見つけて顧客に見せることが可能
  • Highspotを使う従業員は大いに満足

企業の規模

4,300

業界

Technology


課題:コンテンツを探して見つけるのは困難

Twitterは世界の大手ソーシャルメディアプラットフォームの1つです。アクティブユーザーは毎月3億人を超え、1,200人の販売担当者を抱えています。セールスチームはそのように大きいので、Twitterはニーズに合ったコンテンツ管理ソリューションを見つけるのに苦心していました。販売担当者は重要なコンテンツを見つけることができず、使用していたコンテンツ管理プラットフォームでは上手く整理するのが困難であるとの報告がよくありました。

販売担当者は重要なコンテンツを見つけることができず、上手く整理するのが困難であるとの報告がよくありました。

探して見つけるのが上手くいかないため、販売担当者はコンテンツ管理プラットフォームを使うのをやめ、その代わりにコンテンツやセールスアセットを印刷したものを机に保管していました。これはもっと多くの問題につながりました。担当者が使ったコンテンツはすぐに古くなり、見込み客に不正確な情報を提供することになったからです。

Twitterの販売強化チームは、販売担当者がコンテンツ管理プラットフォームの使用を中止したことにすぐ気づきました。これは、担当者が必要とするマーケティングコンテンツやセールスアセットを販売強化チームが提供する方法を持ち合わせていないことを意味しました。

結果として、担当者のワークフローを乱すことなくグローバルなセールスチームに対応できるツールを販売強化チームが探すことになったのです。 Twitterは、Highspotを含めて15のコンテンツ管理および販売強化ソリューションを選び、理想的なソリューションを見つけるために比較検討を始めました。

Karishma Patel

正直なところ、Highspotが最高の販売強化ソリューションだと思います。セールスチームは、求めているコンテンツをわずか30秒で見つけて見せることができるのです。始めから終わりまで効果的なプロセスを作ってくれます。

Karishma Patel
グローバルセールス&マーケティング業務&イネーブルメント, Twitter

ソリューション:Highspotは提供するのはコンテンツ構造と組織

評価段階において、TwitterはHighspotに競合他社にはない主要な特長があることに気づきました。例えば、Twitterは理想のソリューションがKeynoteとの統合を提供するとしていましたが、ほとんどの業者は実行不可能と回答しました。Highspotは、Keynoteとの統合が可能であると約束したばかりでなく、自信の表れとして、Twitterが契約に署名する前に統合を構築したのです。

やがてTwitterは、必要なのはHighspotのような販売強化プラットフォームであり、ニーズに合ったコンテンツ管理ツールではないことを認識するようになりました。例えば、HighspotのRemix機能でプレゼンテーションデッキをカスタマイズすることができ、担当者は最新の販売情報やマーケティングガイドラインを保持しながらパーソナライズしたプレゼンテーションを迅速に作ることが可能になりました。このプロセスは、担当者の時間を節約し、コンテンツを整理してブランドの価値に見合ったものにしたのです。

セールスチームと販売強化チームだけがHighspotを実行する利益を享受しているわけではありません。Twitterのマーケティングチームもまた、最も重要な問題の幾つかを解決できました。マーケティングチームは、担当者が用いる、見込み客を引き込むコンテンツについての洞察を初めて得ることができたのです。

全てのチームから肯定的なフィードバックを得て、TwitterはHighspotを選び出しました。導入して1,200人の販売担当者に本格展開する間、HighspotはいつもTwitterとともにあって、全てが順調に行くようにしました。

Karishma Patel

マーケティングチームがコンテンツROIを追跡できるように援助することは、必要であったもののできていなかったことの1つです。数多くのツールは全て統合されていましたので、複数のドロップオフポイントがありました。現在ではHighspotを使ってマーケティングコンテンツのROIを追跡できます。これから私たちが持てる能力は、きっと素晴らしいものとなるでしょう。

Karishma Patel
グローバルセールス&マーケティング業務&イネーブルメント, Twitter

結果:幅広く採用し、部門を超えて価値を創造

Highspotを選んだ後、Twitterのマネージャーにとっての次のハードルは、プラットフォームの採用率を高めることでした。会社の以前のコンテンツ管理プラットフォームは、検索機能が不十分であったため、販売担当者によって広く採用されることはありませんでした。しかし、Highspotは違いました。担当者はHighspotの利点にすぐに気づき、使いやすいインターフェースを楽しむようになったのです。。

実際、TwitterにおけるHighspotの採用率は数週間で90%になりました。幅広く採用された理由は、Highspotの導入プランでした。それによって、Twitterの販売強化チームは心配せずに済んだのです。

業務の流れに改善が図られたことに販売担当者は気づきました。一例として、Highspotと毎日使うソフトウェアが統合されたことが挙げられます。Keynoteに加え、HighspotはSalesforceやGoogleドライブとも統合を行いました。Highspotによって、販売担当者が必要とする効果的なコンテンツを見つけやすくなっただけではありません。プラットフォームを使うために業務の流れを中断する必要がなくなったのです。販売担当者が最新のマーケティングコンテンツを保管する1つの貯蔵庫を持ち、毎週膨大な時間を節約できるようになりました。

TwitterにおけるHighspotの採用率は数週間で90%になりました。

Highspotの採用はさらに広がっていきました。プラットフォームの使いやすさ、統合、アナリティクスの利点は、組織内の他の部門にとっても価値あるものでした。今ではTwitterのセールス、マーケティング、法律チームがHighspotを使ってセールスアセット、マーケティングコンテンツ、契約などを更新し管理しています。これら全ては、会社中の高い採用率と肯定的なユーザーフィードバックを維持しながら行われました。

営業が愛する Highspot
営業が愛する Highspot
営業担当者の生産性を上げるのに一番良い方法は何だと思いますか。営業担当者が必ず気に入るセールスイネーブルメントソリューションを導入しましょう。