成長は素晴らしい – ただし、成長するまでは急激な成長により、営業リーダーとイネーブルメント チームは、未経験の営業担当者の生産性を高めるだけでなく、営業経験者の業績を改善しなければならなくなります。トップ ソーシャル メディア プラットフォーム Hootsuite は成長を遂げ、この両方を実現することが会社にとっての最優先事項になりました。
Hootsuite 社のグローバル セールス イネーブルメント マネージャーである Shamis Thomson 氏は、Hootsuite の既存の営業ツールとリソースの有効性を検証し、営業担当者がより早く成果を挙げられるよう、この問題の解決に取り組み始めます。そして、セールス イネーブルメント プラットフォームである Highspot を詳しく検証した結果、魅力的な発見がありました。Highspot によって、Shamis 氏のチームは、営業担当者がトレーニングおよび販売リソースにどれだけ関与したかを簡単に把握し、業績と販売先への効果を簡単に関連付けることができるのです。
分析の結果、Highspot の販売リソースとトレーニング コンテンツにより多く関与している営業担当者ほど、営業成績が良いことがわかりました。そして、Shamis 氏は何をすべきかにすぐ気が付きます。営業担当者が Highspot で継続的にトレーニングとリソース アクセスできれば、営業経験にかかわらず営業成績を向上させることができるのです。
Shamis 氏は直ちに行動しました。部門の枠を越えて協力しながら Highspot の中核となる管理機能を強化しつつ、社内のチームと連携してすべての研修および営業トレーニング コンテンツを再構成し、SmartPages™ を活用して 1 つの動的な自習型システムを Highspot に作り上げました。そして、営業担当者にこのプラットフォームをもっと積極的に使ってもらえるよう力を注ぎます。
Highspot の販売リソースとトレーニング コンテンツをよく利用する営業担当者ほど、業績が上がりました。
3 か月が経過し、この取り組みは来年に向けて継続中ですが、Hootsuite 社で広く採用されているこのセールス テクノロジー プラットフォームは常に、Highspot を積極的に使用しているユーザーの受注案件収益の 70% 増に直接貢献しています。