すばやく収益アップ: Hootsuite 社

成長は素晴らしい – ただし、成長するまでは急激な成長により、営業リーダーとイネーブルメント チームは、未経験の営業担当者の生産性を高めるだけでなく、営業経験者の業績を改善しなければならなくなります。トップ ソーシャル メディア プラットフォーム Hootsuite は成長を遂げ、この両方を実現することが会社にとっての最優先事項になりました。

Hootsuite 社のグローバル セールス イネーブルメント マネージャーである Shamis Thomson 氏は、Hootsuite の既存の営業ツールとリソースの有効性を検証し、営業担当者がより早く成果を挙げられるよう、この問題の解決に取り組み始めます。そして、セールス イネーブルメント プラットフォームである Highspot を詳しく検証した結果、魅力的な発見がありました。Highspot によって、Shamis 氏のチームは、営業担当者がトレーニングおよび販売リソースにどれだけ関与したかを簡単に把握し、業績と販売先への効果を簡単に関連付けることができるのです。

分析の結果、Highspot の販売リソースとトレーニング コンテンツにより多く関与している営業担当者ほど、営業成績が良いことがわかりました。そして、Shamis 氏は何をすべきかにすぐ気が付きます。営業担当者が Highspot で継続的にトレーニングとリソース アクセスできれば、営業経験にかかわらず営業成績を向上させることができるのです。

Shamis 氏は直ちに行動しました。部門の枠を越えて協力しながら Highspot の中核となる管理機能を強化しつつ、社内のチームと連携してすべての研修および営業トレーニング コンテンツを再構成し、SmartPages™ を活用して 1 つの動的な自習型システムを Highspot に作り上げました。そして、営業担当者にこのプラットフォームをもっと積極的に使ってもらえるよう力を注ぎます。

Highspot の販売リソースとトレーニング コンテンツをよく利用する営業担当者ほど、業績が上がりました。

3 か月が経過し、この取り組みは来年に向けて継続中ですが、Hootsuite 社で広く採用されているこのセールス テクノロジー プラットフォームは常に、Highspot を積極的に使用しているユーザーの受注案件収益の 70% 増に直接貢献しています。

研修プログラムによって営業担当者とトレーナーが要求が増える

営業未経験者の実績は研修プログラムによって作られるでしょう。しかし、多くの場合、営業というものは経験しながら学んでいくことが求められます。以前はトレーニング コンテンツが複数のシステムに分散していたため、営業担当者が営業を開始するための情報を円滑に得られず、収益を挙げるまでに時間がかかっていました。さらに、エンゲージメント分析を行うことができず、営業トレーナーは、プログラムの目標を達成できなかった部分を確認できませんでした。どこを優先的に改善すれば営業担当者の収益を迅速に挙げられるかを特定するのに苦労していたのです。

高い業績を維持するには継続的なトレーニングが不可欠

効率よく販売するには、状況に応じたコンテンツが必要です。最も重要なことは、営業担当者が求めているのが、いつ、どこでコンテンツを使用するかを判断するためのガイダンスと、適切なタイミングでそれを利用する能力である点です。Hootsuite 社の Highspot には営業コンテンツが含まれていましたが、継続的なマイクロラーニングに対応するように整理されていませんでした。このため、営業担当者は新しい購買者への対応に苦労し、業績が向上し続けることはありませんでした。

マネージャーはサポートしたい – でも、どこに?

Hootsuite 社の営業マネージャーとイネーブルメント マネージャーは、営業担当者を成功に導くにはコーチングが必要なことがわかっていました。でも、最も指導を必要としているのが誰かを判断できなかったのです。限られた時間とリソースの中で、コーチング不足による業績低下が発生する前に、多忙なリーダーが、困っている営業担当者を特定して対処する必要がありました。

当時は彼も気が付いていなかったと思いますが、Shamis 氏の世界クラス研修への旅は、実は何年も前、簡単に検索できる営業コンテンツ管理システムが必要になったときに始まっていました。

あるテーマに関する Highspot コンテンツを頻繁に利用した営業担当者の、そのテーマに関連する平均収益は、他の同僚の収益の 4 倍を超えました。

Highspot は期待に応え、直ちに功を奏し、主要ユーザーへの普及率はあっという間に 90% に達しました。

Hootsuite 社が成長し、収益化プロセスの加速が最優先事項となったことで、Shamis 氏が、営業担当者の行動パターンを把握するために Highspot データを検証し始めたのは当然の成り行きです。

Highspot の分析は、Highspot の利用頻度が高い営業担当者ほど業績が良いことを示していました。

やがて、Hootsuite 社の研修とトレーニングの課題に対する答えが明確になってきました。Hootsuite 社では、Highspot をすべての学習コンテンツの中心的なハブとして利用し、より的確に予測しながら、迅速かつ効率的に営業担当者を強化しました。

良質な研修で売り上げを伸ばす

最初、Hootsuite 社は Highspot SmartPages™ を使用して、動的かつ包括的なハブで研修資産を整理します。役割に特化した自習型システムによって、適切なトレーニングが見つけやすく、かつ利用しやすくなり、当然ながら、営業担当者は、急にこれまで以上にコンテンツを活用するようになりました。Shamis 氏が期待したとおり、コンテンツ利用は業績に直接影響し、やがて、新人の中で最も積極的に Highspot を活用した営業担当者が、1 年から 3 年の業務経験がある同僚と同じ、あるいはそれ以上の業績を挙げるようになりました。

継続的なトレーニングによって高い業績を維持

ジャストインタイム トレーニングによって、営業担当者が情報を手元に置いて取引を成立させるうえで必要な没入型学習体験が実現しました。Highspot を使用してコンテンツに応じたトレーニングを提供すれば、営業担当者が、適切な資産をすばやく見つけられるだけでなく、それを有効に活用する方法に関するアドバイスを受けることができます。実際、Hootsuite 社では、Highspot をより活用した営業担当者の受注案件の収益が、その所属部署にかかわらず、四半期ごとに平均 60% 増加しています。

業績が予測可能

Hootsuite 社のセールス イネーブルメント チームは、Highspot の使用率と業績が密接に関係していることを利用し、Highspot の使用頻度に基づいて、営業リーダーがどの営業担当者が苦戦するかをプロキシ、トレーニング、および営業資料を使って予測できるよう支援しました。これにより営業リーダーは、時間とリソースを効果的に割り当てるうえで必要な情報を十分に入手し、苦戦している営業担当者に必要なコーチングを確実に提供できるようになりました。

Hootsuite 社では、最新の研修システムと継続的なトレーニングを採用することで、営業未経験者と営業経験者の両方が、予測可能な業績を一貫して挙げられるようになりました。Hootsuite 社の営業担当者は、最初の研修を受けた日からも、あらゆる取引で学び続け、これまでにないほどの効果を手にしています。