ほぼ2世紀にわたり、Dun & Bradstreetはデータリソースを提供することで顧客とパートナーが価値ある取引関係を築けるように助けてきました。成長に向けて、企業が十分な情報を得た上で効果的な決定を下せるよう、先進の統計技術や統計的方法論を使って顧客を援助する会社です。
Dun & Bradstreetでは販売強化チームが重要な役割を果たします。見込み客の関心を高め、より多くの契約をより短い期間で獲得できるようセールスチームを強化するのです。しかし、販売強化チームはセールスコンテンツを効果的に整理するのに苦労しました。これは、どうすれば効果的に売上を伸ばせるかについて担当者を訓練し教育する上でのカギでした。およそ6,000点のコンテンツが12のロケーションに保管されていました。会社の500人の販売担当者のほとんどは地方の事務所で働いており、必要なアセットを見つけることが難しく、コンテンツ探しで貴重な販売時間を無駄にすることがよくありました。旧来のコンテンツソースには十分な検索機能やロバストな機能がなかったため、セールスコンテンツを整理できず、問題の一因となっていたのです。
整理されていないアセットが数多くあったため、古いコンテンツやブランドの価値に合わないコンテンツが販売担当者や顧客、見込み客の手に渡ることもありました。アセットは複数の貯蔵庫に分散し、メッセージングやブランディングは一貫性を欠いていました。販売強化やトレーニングに関して販売者が受け取る通知はまとまりがないこともよくあり、メッセージの効果性を低下させ、受け入れにくくさせていました。
旧来のコンテンツソースには十分な検索機能やロバストな機能がなかったため、セールスコンテンツを整理できず、問題の一因となっていたのです。
販売強化チームとマーケティングチームには、特定のアセットをセールスチームがどのように使うか、またコンテンツ使用の結果が何かについての理解が欠けていました。結果として、コンテンツの効果性を測り、改善の必要なコンテンツを識別するのは困難でした。