課題：コンテンツソースが多すぎて、整理されていない
ほぼ2世紀にわたり、Dun & Bradstreetはデータリソースを提供することで顧客とパートナーが価値ある取引関係を築けるように助けてきました。成長に向けて、企業が十分な情報を得た上で効果的な決定を下せるよう、先進の統計技術や統計的方法論を使って顧客を援助する会社です。
Dun & Bradstreetでは販売強化チームが重要な役割を果たします。見込み客の関心を高め、より多くの契約をより短い期間で獲得できるようセールスチームを強化するのです。しかし、販売強化チームはセールスコンテンツを効果的に整理するのに苦労しました。これは、どうすれば効果的に売上を伸ばせるかについて担当者を訓練し教育する上でのカギでした。およそ6,000点のコンテンツが12のロケーションに保管されていました。会社の500人の販売担当者のほとんどは地方の事務所で働いており、必要なアセットを見つけることが難しく、コンテンツ探しで貴重な販売時間を無駄にすることがよくありました。旧来のコンテンツソースには十分な検索機能やロバストな機能がなかったため、セールスコンテンツを整理できず、問題の一因となっていたのです。
整理されていないアセットが数多くあったため、古いコンテンツやブランドの価値に合わないコンテンツが販売担当者や顧客、見込み客の手に渡ることもありました。アセットは複数の貯蔵庫に分散し、メッセージングやブランディングは一貫性を欠いていました。販売強化やトレーニングに関して販売者が受け取る通知はまとまりがないこともよくあり、メッセージの効果性を低下させ、受け入れにくくさせていました。
旧来のコンテンツソースには十分な検索機能やロバストな機能がなかったため、セールスコンテンツを整理できず、問題の一因となっていたのです。
販売強化チームとマーケティングチームには、特定のアセットをセールスチームがどのように使うか、またコンテンツ使用の結果が何かについての理解が欠けていました。結果として、コンテンツの効果性を測り、改善の必要なコンテンツを識別するのは困難でした。
当社の販売担当者が抱えていた問題は、コンテンツをどこで見つければ良いかがわからず、ぴったりのコンテンツを見つけるために12箇所も探したくないというものでした。
ソリューション：Highspotは適応性を検索やAI機能と結びつける
Dun & Bradstreetの販売強化チームは、販売強化ソリューションを提供する企業10社を入念に調べた後、コンテンツ管理や配布努力を効率化する、一元管理で検索可能なプラットフォームが必要であることに気づきました。
Dun & BradstreetがHighspotを選んだ究極の理由は、その適応性でした。例えば、Highspotではシステム内の複数の「Spot」でバージョンの競合なくコンテンツアセットの保管ができます。Highspotはまた、プラットフォームを調整する複数のオプションを提供します。これにより、組織内のさまざまなグループが関連性の高いおすすめコンテンツやセールス通知を受け取ることができます。Highspotのロバストなコンテンツ管理および検索機能もまた、選定の主な要因でした。
Dun & Bradstreetのセールスチームは、買い手と販売者双方の目線で目標に取り組みます。その双方においてコンテンツを調整できるのはHighspotであることに販売強化チームは気づいたのです。さらに、Highspotの機械学習機能を使えば、セールスチームは買い手のプロフィールやセールス段階に基づくピンポイントのおすすめコンテンツを受け取ることができ、ふさわしい時にぴったりのコンテンツを容易に提供できます。決定的だったのは、SalesforceやSharePointを含む複数のテクノロジーと統合できるHighspotの能力です。
控えめにすることで、むしろ大きな効果を挙げることができます。6,000点のアセットは多すぎました。販売者が活用しているコンテンツこそが有用です。真に重要なものです。Highspotは大きな助けになっています。カスタマイズできるのが最高です。Highspotはどんな時も喜んで当社とともに働いてくれました。当社の細かいニーズに合わせたソリューションを提供し、立ち上げた後も引き続きそうしてくれています。
結果：コンテンツ管理によって、販売効率が大幅に上昇
Dun & Bradstreetの販売強化チームは、一元管理で検索可能な「Sales Spot」と呼ばれるコンテンツ貯蔵庫に全てのコンテンツを集約し整理しました。Highspotによって、担当者は容易に素早く必要なアセットを識別することができるようになりました。膨大な量のコンテンツをかき分けて検索する時間を節約でき、販売効率が大幅に上昇したのです。
Highspotによって、担当者は容易に素早く必要なアセットを識別することができるようになりました。膨大な量のコンテンツをかき分けて検索する時間を節約でき、販売効率が大幅に上昇したのです。
導入期間中、既存コンテンツの大規模な監査やマッピング、また買い手と販売者双方の目線での確認によって、Dun & Bradstreetはセールスプロセスにおける不確定要素をよりよく理解し、改善の必要な箇所を識別できました。このような知識を得て、会社はセールスプレイブックを修正し強化しました。Highspotへの移行はまた、命名規則への適合にも役立ち、ウェブサイトやセールスコンテンツにおける一貫した命名につがなりました。これによって、チーム間の困惑はなくなり、セールス段階全てにおけるシームレスな顧客体験を作り上げる助けになりました。
Highspotのアナリティクスのおかげで、マーケティングチームと販売強化チームはコンテンツのエンゲージメントを計測し、コンテンツのガバナンスを向上できます。これによって、コンテンツに磨きをかけ、新規の優れたセールスアセットを作り上げ、販売者に最新のコンテンツを提供することが可能になりました。許可ベースでコンテンツをアップロードできるのでアクセスが制限され、一貫性を保つことができます。顧客が受け取るコンテンツが古かったり、ブランドの価値に合わなかったり、不正確であったりすることはもうありません。
Highspotを使うことで、マーケティングコンテンツとセールスアセットはピンポイントで最新の通知とともに販売者にもっと効率的に届くのです。Salesforceには販売力向上のヒントが統合されていますので、販売担当者はCRMシステムを離れる必要がありません。担当者は、取引の内容や、以前に同様の販売条件で効果的だった特定のコンテンツの実績に基づくおすすめコンテンツを受け取ります。
将来、HighspotはDun & Bradstreetのマーケティングチーム、セールスチーム、販売強化チームがより効果的に買い手と関わって販売できるようにすることでしょう。
