Apptio 導入事例：
市場進出戦略

Apptioは、ITやファイナンスのリーダーが技術投資を管理、計画、最適化するのを助けるSaaSアプリケーションを構築します。販売地域を強化することで「フランチャイズ」として運営し、事業を拡大しました。結果として、地域のセールスチームは地元マーケットでのチャンスを最大限に活用する個別のアプローチを開発することができたのです。

この「フランチャイズ」アプローチは、Apptioのマーケットと成長の拡大に有効でした。一方で、一貫性のないセールス方法や、急ごしらえで分散したセールスコンテンツを数多く生み出しました。Apptioのマーケティングチームとセールスチームは、カスタマーメッセージジングが正確で、一貫性があり、最新で、最も重要なこととして、効果的であるか知る由もありませんでした。

Apptioの難解な製品・市場ダイナミクスは、製品、買い手の嗜好、顧客層が多岐にわたるため、 これらの問題をより難しくしました。販売担当者が顧客との話し合いでどのコンテンツを使えばよいかを見極めるのは難しいことでした。内部のファイル共有システムを使って最新のコンテンツを見つけるのは困難を極めました。

結果として、各担当者によってコンテンツがセールスエンゲージメントごとに細かくカスタマイズされたり、 もう一方の極端では担当者のローカルドライブに保存されて定期的に更新されていなかったりしました。

Apptioの成長が加速するにつれ、会社の首脳陣は、より計画的で予測可能な方法でスケールを行う必要を認識するようになりました。彼らは以下を求めました。

• セールスやマーケティングでの顧客との接点全てにおける一貫性のある体験
• 顧客に接する従業員が正式で、関連性があり、最新のコンテンツ全てを見つけることのできる一元管理
• 買い手の条件やチャンスプロフィールに基づいて関連するコンテンツを選び出す、強力なサーチ機能
• チャンスプロフィールに基づいて販売プレゼンテーションを自動的に作成する機能
• 他の技術投資と連携可能な、スケーラブルで統合しやすいツール
• コンテンツの所有権が改善され、パブリッシャーは対象となる人々に複数の地域でコンテンツを容易に促進可能であること

優位性のあるソリューションとの契約期間は1年以上残っていましたが、Apptioは新しいソリューションをできるだけ早く導入することにしました。わかりやすいインターフェース、強力な検索機能、セールス部門に採用された実績により、Highspotを選びました。

Highspotのセールスでの使用事例に加え、HighspotのSpot構成によってApptioのチームはコンテンツを整理し管理するより良い方法を手に入れました。さらにHighspotは、Salesforce、Allego、Outreach、SharePointなど、Apptioの他の技術投資との統合を容易に行いました。

ApptioのチームにとってHighspotのSmartPage™テクノロジーはもう一つの魅力です。ダイナミックでインタラクティブなページによって、Apptioは関連性の高いセールスガイダンスを作り出すことができ、大きな費用をかけることなく時の経過とともにガイダンスを最新のものにすることができます。HighspotのSmartPages™には、セールスプレイ、セールスコミュニケーション、セールストレーニングなど、販売強化を図る機能がありますので、以前のソリューションにはなかった点を補完してくれます。

Highspot導入におけるApptioチームの大きな心配の1つは、新しいシステムをセールスチームに教えるのに時間がどれくらいかかるかという点でした。わずか数週間のうちに、HighspotのプロフェッショナルサービスチームはHighspotを設定し、Apptioの販売強化チームは販売担当者に使ってもらう準備を整えました。

Highspotの強力な検索機能、わかりやすいインターフェース、そしてOutlook、Salesforce、Outreachなど既存のシステムとの統合により、Apptioの販売担当者や、顧客に接する他の従業員は迅速に一貫性を持って採用できたのです。

Highspotはまた、使用開始からわずか数カ月後に行われた販売キックオフイベントにおいて、Apptioの製品マーケティングチームや販売強化チームに早い段階での成功をもたらしました。Apptioにとって、新しいセールスプレイを展開するまでの日数は限られていました。販売強化チームと製品マーケティングチームの協力で初めて可能になったのです。HighspotのSmartPages™でチーム間の協力が可能になり、セールスコンテンツやセールスガイダンスを含んだダイナミックでインタラクティブなプレイを構築できました。Highspotを使って、セールスキッキオフのステージで新しいセールスプレイを実演し、インタラクティブなロールプレイングセッションを行って販売担当者が新しいプレイに慣れるようにできました。