Apptio 導入事例:
市場進出戦略

高成長の SaaS 企業はHighspot を導入することで、セールス・イネーブルメントと GTM を統合し企業内の団結を作り上げています。

apptioのセールスサクセスストーリー

主要な結果

  • 担当者が使っていなかった競合他社のシステムを Highspot に切り替え
  • 幾千ものコンテンツアセットを1つの場所に集約
  • 何百人という営業担当者が Highspot を用いて営業資料選定・送付を効率化
  • 業界でも優れた、人工知能を利用したコンテンツサーチやおすすめを使って担当者は検索時間を削減
  • 自動化されたコンテンツにより、販売者が買い手との話し合いに沿って営業資料の内容を調整可能

企業の規模

900

業界

Technology


課題:一貫性のないコンテンツ、買い手のメッセージ、販売実績

Apptioは、ITやファイナンスのリーダーが技術投資を管理、計画、最適化するのを助けるSaaSアプリケーションを構築します。販売地域を強化することで「フランチャイズ」として運営し、事業を拡大しました。結果として、地域のセールスチームは地元マーケットでのチャンスを最大限に活用する個別のアプローチを開発することができたのです。

この「フランチャイズ」アプローチは、Apptioのマーケットと成長の拡大に有効でした。一方で、一貫性のないセールス方法や、急ごしらえで分散したセールスコンテンツを数多く生み出しました。Apptioのマーケティングチームとセールスチームは、カスタマーメッセージジングが正確で、一貫性があり、最新で、最も重要なこととして、効果的であるか知る由もありませんでした。

Apptioの難解な製品・市場ダイナミクスは、製品、買い手の嗜好、顧客層が多岐にわたるため、 これらの問題をより難しくしました。販売担当者が顧客との話し合いでどのコンテンツを使えばよいかを見極めるのは難しいことでした。内部のファイル共有システムを使って最新のコンテンツを見つけるのは困難を極めました。

結果として、各担当者によってコンテンツがセールスエンゲージメントごとに細かくカスタマイズされたり、 もう一方の極端では担当者のローカルドライブに保存されて定期的に更新されていなかったりしました。

Apptioの成長が加速するにつれ、会社の首脳陣は、より計画的で予測可能な方法でスケールを行う必要を認識するようになりました。彼らは以下を求めました。

  • セールスやマーケティングでの顧客との接点全てにおける一貫性のある体験
  • 顧客に接する従業員が正式で、関連性があり、最新のコンテンツ全てを見つけることのできる一元管理
  • 買い手の条件やチャンスプロフィールに基づいて関連するコンテンツを選び出す、強力なサーチ機能
  • チャンスプロフィールに基づいて販売プレゼンテーションを自動的に作成する機能
  • 他の技術投資と連携可能な、スケーラブルで統合しやすいツール
  • コンテンツの所有権が改善され、パブリッシャーは対象となる人々に複数の地域でコンテンツを容易に促進可能であること
Jordan Zornes

実行可能なツールを求めていろいろ試したものの、SalesforceやSharePointを含め、主要な販売強化プラットフォームは上手くいきませんでした。セールスチームの失望は深まり、『セールスツール疲労』を訴えるようになりました。

Jordan Zornes
シニアビジネスアナリスト, Apptio

会社はSalesforceやSharePointも含め、数多くのツールを使ってコンテンツの問題を解決しようとしましたが上手くいきませんでした。セールスチームの失望は深まり、『セールスツール疲労』を訴えるようになりました。販売担当者は「最新のセールスツール」なるものをますます疑いの目で見るようになり、マーケティングチームと販売強化チームが有効なソリューションを提供するという信頼が揺らぎ始めたのです。

彼らのニーズを認識すると、目的に応じた販売強化プラットフォームを導入する以外に打つ手はありませんでした。Apptioは優位性のあるソリューションを買うことに決めたのです。ソリューションを設定し導入するのに幾ヶ月もかかりました。SharePointと連携するためのカスタムスクリプトも必要でした。システムの運用開始に向けて幾ヶ月にもわたって準備した後も、Apptioのチームは販売担当者が新しいシステムを使えるように奮闘していました。

ソリューションには優位性がありましたが、コンテンツの整理の仕方は典型的なファイルとフォルダーの構成と変わりなかったため、担当者がコンテンツを探す手間は未解決だったのです。この問題は、検索機能の低さと相まって、主要な使用事例においてApptioが意味ある進展を果たせないことを意味しました。

さらに悪いことに、このソリューションの検索機能は、SharePointやOneDriveなど、決別を図ったはずの他のソリューションに比べてロバストとは言えないものでした。担当者は、コンテンツを探すためにApptioの内部SharePointポータルを使うことに戻ったり、自分のローカルドライブに保存したファイルを使い始めたりしたのです。

これは、マーケティングや製品マーケティングにコンテンツがどのように使われるかについて十分な視認性やコントロールがなかったことを意味します。優位性のあるソリューションをセールスチームが十分に採用しきれなかったことで、導入によってそもそも取り除こうとした問題を長期化させることになりました。買い手のニーズを理解するために有効に用いることのできた時間がたくさん失われたのです。

優位性のあるソリューションのプラットフォームにより、チームはまた、ソリューションのサポート、維持、管理に関わる大きな共通費用に直面しました。さらに、優位性のあるソリューションを限定的に統合サポートしたため、会社のSharePointインスタンスとの統合のためにカスタムコードや暗号化が必要となりました。製品管理は複雑になり、コンテンツを更新しアップロードするための広範囲にわたる手作業は持続不可能なものでした。

買い手のニーズを理解するために有効に用いることのできた時間がたくさん失われたのです。

実際のところ、優位性のあるソリューションの導入は問題が多すぎて役目を果たさなかったため、チーム間のすれ違いを悪化させるものとなりました。別のソリューションを必要としていました。セールスチームの信頼を回復させるには、滞りなく使えるものが必要でした。

Sean Goldie

私たちが販売担当者やセールスリーダーをサポートする方法を改善する必要がはっきりしました。Highspotを知って、フォルダーではなくSpotを使って担当者がコンテンツを見つけるとてもわかりやすい方法に驚きました。Highspotの強力で正確な検索は、もう一つの魅力です。検索できないなら担当者は使わないことを私たちは過去の経験から知っています。

Sean Goldie
販売強化部長, Apptio

ソリューション:Highspotは関連するコンテンツを賢く選び出します

優位性のあるソリューションとの契約期間は1年以上残っていましたが、Apptioは新しいソリューションをできるだけ早く導入することにしました。わかりやすいインターフェース、強力な検索機能、セールス部門に採用された実績により、Highspotを選びました。

Highspotのセールスでの使用事例に加え、HighspotのSpot構成によってApptioのチームはコンテンツを整理し管理するより良い方法を手に入れました。さらにHighspotは、Salesforce、Allego、Outreach、SharePointなど、Apptioの他の技術投資との統合を容易に行いました。

ApptioのチームにとってHighspotのSmartPage™テクノロジーはもう一つの魅力です。ダイナミックでインタラクティブなページによって、Apptioは関連性の高いセールスガイダンスを作り出すことができ、大きな費用をかけることなく時の経過とともにガイダンスを最新のものにすることができます。HighspotのSmartPages™には、セールスプレイ、セールスコミュニケーション、セールストレーニングなど、販売強化を図る機能がありますので、以前のソリューションにはなかった点を補完してくれます。

Adriane Maron

担当者にとっては、コンテンツを見つけるだけでは不十分です。販売者はもちろん、顧客に接する他の従業員を真に強化するには、どのようにコンテンツを効果的に用いるかに関するガイダンスを提供できなければなりません。HighspotのSmartPages™は大きな強みです。私たちに技術的な専門性がなくても、すぐにガイダンスを作成できるからです。

Adriane Maron
広報&コンテンツストラテジー - 販売強化マネージャー, Apptio

結果:統合され、スケーラブルで、わかりやすい販売強化

Highspot導入におけるApptioチームの大きな心配の1つは、新しいシステムをセールスチームに教えるのに時間がどれくらいかかるかという点でした。わずか数週間のうちに、HighspotのプロフェッショナルサービスチームはHighspotを設定し、Apptioの販売強化チームは販売担当者に使ってもらう準備を整えました。

Highspotの強力な検索機能、わかりやすいインターフェース、そしてOutlook、Salesforce、Outreachなど既存のシステムとの統合により、Apptioの販売担当者や、顧客に接する他の従業員は迅速に一貫性を持って採用できたのです。

Highspotはまた、使用開始からわずか数カ月後に行われた販売キックオフイベントにおいて、Apptioの製品マーケティングチームや販売強化チームに早い段階での成功をもたらしました。Apptioにとって、新しいセールスプレイを展開するまでの日数は限られていました。販売強化チームと製品マーケティングチームの協力で初めて可能になったのです。HighspotのSmartPages™でチーム間の協力が可能になり、セールスコンテンツやセールスガイダンスを含んだダイナミックでインタラクティブなプレイを構築できました。Highspotを使って、セールスキッキオフのステージで新しいセールスプレイを実演し、インタラクティブなロールプレイングセッションを行って販売担当者が新しいプレイに慣れるようにできました。

Sean Goldie

販売強化における成功を考える際、初回と2回目の取引に目を向けます。そして、Highspotのどのアセットがセールスエンゲージメントにおいて最も成功を収めているかを考えます。優良な担当者は、成功していない担当者よりかなり多くHighspotを使っています。そこで、どこに焦点を合わせれば良いかがわかります。

Sean Goldie
販売強化部長, Apptio

最も大事なこととして、Highspotでは全てが数値化されています。Apptioの販売強化チームは、担当者がトレーニングを終了したか、新しいセールス方法を採用したか、最新で最良のコンテンツを使っているかを知ることができるのです。Highspotのアナリティクスはまた、マーケティングチームや販売強化チームにどのコンテンツが用いられているか、エンゲージメントの見込みを増大させる最も効果的なものは何かを知らせます。これによってチームは、コンテンツ投資を最適化し、販売強化活動の優先順位を決めることができるのです。

Apptioはまた、Highspotを使ってイネーブルメントKPIを計測します。これには、新しい担当者が初回と2回目の取引を完了するのにどれくらいの時間がかかるかの計測が含まれます。Apptioは、これをセールスチームへの真の統合ならびにセールストレーニングの効果的な採用の両方に関する1つの指標としています。Highspotは、新しい担当者が生産的になるまでの時間を短縮する上で大切な役割を果たしています。

Highspotは、組織内で顧客に接する従業員全てが主要なマーケットに対応できるように重要な役割を果たしているのです。カスタマーサービス、プロフェッショナルサービス、カスタマーサポート、アカウント管理、ソリューションコンサルティング、パートナーチームは今やセールスチームと同じような顧客向けコンテンツにアクセスでき、企業内でまとまりのあるマーケットアプローチを作り上げることができます。

営業が愛する Highspot
営業が愛する Highspot
営業担当者の生産性を上げるのに一番良い方法は何だと思いますか。営業担当者が必ず気に入るセールスイネーブルメントソリューションを導入しましょう。