Guide de mise en œuvre du Sales Enablement

Il existe un très grand nombre d’opportunités auxquelles vous pouvez accéder à l’aide du Sales Enablement. Mais il est important de garder à l’esprit qu’il n’est pas nécessaire de réaliser l’impossible dès le départ. Les projets d’intégration les plus réussis que nous avons pu observer ont permis de créer de la valeur rapidement en répondant en priorité aux problèmes les plus importants ayant un impact négatif sur les ventes. Lorsque le système est en place et fonctionne correctement, il est plus facile de l’étendre à de nouveaux domaines pour accompagner d’autres fonctions au sein de la société.

Cycle d’intégration

Nous avons jugé utile de scinder l’intégration en trois phases.

cycle d’intégration du sales enablement

Développement

Au cours de la phase de développement, le projet est planifié, conçu et mis en œuvre. Deux tentations typiques peuvent parfois entraîner des difficultés au cours du développement.

La dérive de l’objectif

Il peut être tentant d’étendre la portée du projet. Au cours de la conception, vous découvrez quasi systématiquement du nouveau contenu qui n’avait pas été pris en compte au départ, ainsi que de nouvelles fonctions qui pourraient être intégrées en ajoutant « juste un peu plus » de contenu.

L’attente d’initiatives relatives au contenu

La quasi-totalité des entreprises avec lesquelles nous avons travaillé avait lancé différentes initiatives pour améliorer le contenu existant ou développer de nouveaux supports pour répondre aux besoins de l’équipe commerciale. « Peut-être devrions-nous attendre jusqu’à ce que < contenu > soit terminé… le contenu sera bien meilleur ! »

Nous encourageons fortement les sociétés à ne pas attendre et ne pas étendre la portée au-delà des limites prévues initialement. Il existera toujours des possibilités d’amélioration du contenu. Ces initiatives seront plus faciles et susceptibles d’être efficaces lorsqu’une plateforme solide est en place. Il est beaucoup plus aisé d’ajouter du contenu dans une solution performante déjà déployée. Choisissez le contenu le plus important sur lequel vous concentrer et commencez avec ce dont vous disposez déjà. La majorité des sociétés verra le processus de collecte et d’organisation du contenu comme une opportunité de réaliser un tri, ce qui est un effet bénéfique supplémentaire. Mais évitez d’attendre que de nouvelles catégories de contenu soient créées, d’après notre expérience cela nécessite beaucoup plus de temps que prévu.

Lancement

La phase de lancement permet de rendre la solution accessible à la communauté d’utilisateurs. Dans l’enthousiasme du déploiement d’une solution, les sociétés font souvent l’impasse sur la validation et la formation. Cela nuit à l’efficacité de la solution et pénalise l’adoption. Parfois, la façon dont les responsables du siège imaginent l’organisation de l’information n’est pas exactement la même que pour les personnes sur le terrain. En faisant appel à des experts au sein de la communauté ciblée, il est possible d’identifier ces problèmes et de les résoudre avant le lancement. Et, si le personnel n’est pas formé, l’adoption sera ralentie et les utilisateurs seront plus réticents à utiliser la solution et efficaces moins rapidement.

Utilisation

Après le lancement, la société passe en phase d’utilisation. En utilisant le système d’analyse intégré dans la plateforme, il est possible de gérer le contenu disponible sur la plateforme et d’orienter la société vers une approche basée sur les données afin d’optimiser le cycle de vente. Nous avons remarqué que les sociétés réussissent mieux lorsqu’elles utilisent pour la première fois la plateforme afin de gérer leur contenu plus efficacement. Puis, elles commencent à analyser les différents types d’utilisation et la performance. Enfin, elles optimisent leur contenu et leurs investissements, sur la base des résultats des analyses.

Construire sur le succès initial

Comme nous l’avons dit précédemment, nous recommandons fortement que les sociétés se concentrent sur les problèmes majeurs ayant l’impact le plus important sur les activités. Par exemple, il est courant que les sociétés en croissance rencontrent un problème majeur lié au contenu, les vendeurs ne parviennent pas à trouver le contenu dont ils ont besoin et il existe des supports redondants, obsolètes et répartis dans différents emplacements. Le déploiement initial doit donc se concentrer sur le contenu nécessaire pour que les principaux vendeurs puissent réaliser des présentations et capter de nouveaux clients.

Lorsque la solution de base est déployée et répond au besoin le plus urgent, elle peut être étendue pour améliorer la valeur ajoutée de la solution :

Durée du projet

Le temps nécessaire pour lancer une solution dépend fortement du champ d’application et du temps disponible pour le déploiement au sein de la société. Un système simple avec du contenu basique et une seule équipe commerciale peut être déployé en quelques semaines. Le lancement d’une solution dans une entreprise multinationale avec des milliers d’éléments et une organisation commerciale matricielle peut nécessiter plusieurs mois.