Hootsuite accélère le parcours d'obtention de revenus

Hootsuite accélère le parcours d’obtention de revenus des vendeurs via la formation dynamique et autonome de Highspot. L’entreprise obtient ainsi une augmentation de 70 % des opportunités remportées par les utilisateurs de Highspot les plus actifs.

hootsuite

Principaux résultats

  • Une augmentation de 70 % des revenus remportés par les utilisateurs de Highspot les plus actifs
  • Une utilisation de Highspot 5 fois plus importante de la part des personnes au meilleur rendement
  • 93 % des représentants utilisent Highspot au quotidien

Taille de la société

1,000

Secteur

Technologie


La croissance a du bon, mais cela peut parfois prendre une autre tournure. Une rapide évolution met les directeurs de ventes et les équipes de Sales Enablement sous pression, car ils doivent stimuler la productivité des nouveaux représentants et améliorer les performances des anciens. Réussir sur ces deux plans malgré sa croissance et devenu la priorité de Hootsuite, la plateforme leader dédiée aux réseaux sociaux.

Shamis Thomson, responsable international du Sales Enablement de Hootsuite, a trouvé un début de réponse pour parvenir à une réussite plus rapide des vendeurs en évaluant l’efficacité des actuels outils et ressources commerciaux de Hootsuite. En se plongeant dans l’analyse du contenu de Highspot, leur plateforme de Sales Enablement, Shamis a découvert un fait fascinant : Highspot pouvait permettre à son équipe de consulter l’implication des représentants vis-à-vis des formations et ressources de vente et mettre ces données en corrélation avec leurs performances commerciales et leur niveau d’efficacité auprès des acheteurs.

Suite à ses analyses, Shamis a découvert que plus les représentant s’impliquaient dans les formations et les ressources commerciales au sein de Highspot, plus leurs ventes étaient efficaces. Shamis a tout de suite compris quelle opportunité s’offrait à lui. Si son équipe était en mesure de pousser les représentants à continuellement se former et consulter les ressources au sein de Highspot, les performances des vendeurs s’en verraient boostées, qu’ils soient nouveaux ou non.

Shamis n’a pas perdu de temps. En travaillant de manière transversale pour s’appuyer sur les principales capacités de gestion de contenu de Highspot, il s’est allié à ses équipes internes pour réorganiser la totalité des formations commerciales et d’intégration afin d’obtenir une expérience dynamique et autonome au sein de Highspot via SmartPages™. Il s’est ensuite attelé à stimuler l’implication des représentants auprès de la plateforme.

Plus les représentants s’impliquaient dans les formations et les ressources commerciales au sein de Highspot, plus leurs ventes étaient efficaces.

Résultat : après seulement trois mois et un suivi continu lors de l’année suivante, Hootsuite, la plateforme technologique commerciale la plus utilisée, a directement contribué à une augmentation de 70 % des revenus remportés par les utilisateurs de Highspot les plus actifs.

Liam Surridge
Quotation Mark

Réduire notre parcours d’obtention de revenus était notre priorité. Cependant, une intégration efficace n’était pas réalisable sans l’aide d’un pôle de connaissances organisé, sans parler d’une formation continue. Nous avions besoin d’une solution pouvant prendre en charge l’intégration et la formation continue au quotidien pour les représentants. La solution idéale était Highspot.

Liam Surridge
Vice-président, ventes commerciales internationales, Hootsuite

Défis : la voie des revenus est pavée de contenu et de formations

Le programme d’intégration pousse les représentants et les formateurs à vouloir aller plus loin

L’intégration fait jurisprudence pour les performances des nouveaux représentants. Toutefois, nous attendons généralement des représentants qu’ils apprennent en cours de route. Avec des formations éparpillées au sein de plusieurs systèmes, les représentants ne pouvaient pas suivre une voie fluide leur permettant de commencer rapidement à effectuer des ventes, ralentissant ainsi le parcours d’obtention de revenus. De plus, sans analyse de l’implication, les formateurs en vente n’avaient pas la visibilité nécessaire sur les éléments du programme n’étant pas à la hauteur et luttaient donc pour prioriser les domaines en mesure d’accélérer la capacité de leurs vendeurs à remporter des revenus plus rapidement.

Des performances élevées constantes nécessitent une formation continue

Pour effectuer des ventes efficacement, les représentants doivent non seulement avoir du contenu à disposition, mais également disposer d’un contexte. Plus important encore, ils ont besoin d’être guidés pour savoir où et quand utiliser un contenu précis et être en mesure d’y accéder au moment opportun. Même si Hootsuite proposait son contenu commercial au sein de Highspot, ces éléments n’étaient pas organisés de manière à prendre en charge les expériences de micro-apprentissage continu. Les représentants devaient alors lutter pour attirer l’attention d’acheteurs modernes, menant à des gains de performances peu cohérents.

Les responsables souhaitent apporter leur aide mais ne savent pas dans quel domaine s’investir

Les responsables commerciaux et de Sales Enablement de Hootsuite savaient qu’il fallait accompagner les représentants pour prospérer, ils ne visualisaient cependant pas les représentants en ayant le plus besoin. Avec du temps et des ressources limités, les leaders déjà très occupés avaient besoin d’un moyen d’identifier les vendeurs en difficulté et d’intervenir avant qu’un manque d’accompagnement n’affecte les performances.

Solution : Hootsuite va au-delà des cas d'utilisation d'origine de Highspot

Même s’il n’en était pas conscient à cette époque, Shamis s’est engagé sur la voie de l’intégration d’envergure internationale bien des années auparavant, alors qu’il était à la recherche d’un système de gestion du contenu commercial facile d’utilisation.

Les représentants accédant à un plus grand nombre de contenus au sein de Highspot, quel que soit le sujet, remportaient en moyenne 4 fois plus de revenus connexes que leurs pairs.

Highspot est parfaitement adapté et a tout de suite été couronné de succès, étant rapidement adopté par 90 % des premiers utilisateurs.

Avec le développement de Hootsuite et la propriété donnée à l’accélération du parcours d’obtention de revenus, Shamis a naturellement commencé à explorer les données de Highspot afin de comprendre les schémas d’activité des représentants.

L’analyse de Highspot a révélé à Shamis que plus les représentants s’impliquaient auprès de Highspot, plus leurs performances étaient élevées.

Très rapidement, la solution aux problématiques de formation et d’intégration de Hootsuite est devenue évidente. Hootsuite pouvait utiliser Highspot en tant que pôle central pour tous les apprentissages afin de faire progresser les vendeurs plus rapidement, plus efficacement et de manière plus prévisible.

Andrea Jones
Quotation Mark

Grâce à Highspot, nous avons été en mesure de concevoir des parcours d’apprentissage en fonction du poste, permettant ainsi aux représentants d’accéder aux ressources et formations pertinentes, au moment opportun de leur intégration.

Andrea Jones
Apprentissage et développement organisationnel, Hootsuite

Résultats : des modules d'apprentissage autonomes et un contenu ciblé stimulent les revenus

Une meilleure intégration pour une multiplication des ventes

Tout d’abord, Hootsuite a organisé des ressources d’intégration via des pôles dynamiques complets mettant à profit Highspot SmartPages™. L’apprentissage guidé en fonction du poste a rendu les formations plus simples à trouver et suivre. Sans surprise, les représentants se sont alors impliqués auprès de plus de contenu que jamais. Comme l’espérait Shamis, l’utilisation du contenu a eu un impact direct sur les performances : les nouvelles recrues les plus impliquées auprès de Highspot ont rapidement atteint un niveau de performance similaire, voire supérieur, à celui de leurs pairs titulaires possédant de 1 à 3 années d’expérience supplémentaires.

La formation continue stimule des performances élevées constantes

Une formation opportune a permis une expérience d’apprentissage immersive nécessaire pour que les représentants aient toujours des connaissances à portée de main afin de conclure des affaires. En mettant Highspot à profit pour fournir une micro-formation et du contenu, les représentants ont non seulement pu trouver rapidement les éléments pertinents, mais aussi des directives sur la manière de les utiliser efficacement. En réalité, Hootsuite a constaté une augmentation moyenne de 60 % des revenus remportés parmi tous les groupes de vendeurs pour les représentants ayant augmenté leur utilisation de Highspot chaque semestre.

Les performances deviennent prévisibles

L’équipe de Sales Enablement de Hootsuite a mis à profit la forte corrélation entre utilisation de Highspot et performances afin d’aider les directeurs des ventes à prédire les représentants allant faire face à des difficultés en fonction de leur utilisation de Highspot et, via le proxy, des documents commerciaux et de formation. Le leadership de vente a ainsi pu obtenir les informations nécessaires pour allouer efficacement le temps et les ressources et veiller à ce que les représentants en difficulté reçoivent l’accompagnement nécessaire pour s’améliorer.

Shamis Thomson
Quotation Mark

Highspot nous permet d’analyser rapidement le contenu et l’activité des représentants pour tirer des leçons, nous améliorer et optimiser la génération de revenus.

Shamis Thomson
Responsable du Sales Enablement à l'échelle mondiale, Hootsuite

Impact : les meilleures équipes commerciales se forment en continu

Hootsuite a adopté des formes modernes d’intégration et de formation continue pour permettre aux nouveaux et aux anciens représentants d’atteindre des performances constantes et prévisibles. Grâce à un apprentissage proposé dès le jour de leur intégration et à chaque affaire conclue par la suite, les représentants de Hootsuite sont désormais plus efficaces que jamais.

Les commerciaux adorent Highspot
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