Depuis près de deux siècles, Dun & Bradstreet fournit des ressources de données à ses clients et ses partenaires afin de les aider à établir des relations commerciales de qualité. La société assiste ses clients dans la prise de décisions d’affaires éclairées et efficaces, capables de stimuler la croissance à l’aide de technologies et de méthodes statistiques de pointe.
L’aide à la vente joue un rôle primordial chez Dun & Bradstreet, en permettant aux équipes commerciales de diriger les prospects efficacement et de conclure plus de ventes, plus rapidement. Cependant, l’équipe en charge de l’aide à la vente peinait à organiser efficacement les contenus de vente, un aspect pourtant essentiel pour former les commerciaux aux techniques les plus efficaces. Environ 6 000 éléments de contenu étaient stockés dans 12 emplacements différents. Par conséquent, les 500 commerciaux de la société, qui travaillaient pour la plupart dans des bureaux régionaux, ne trouvaient pas facilement le contenu dont ils avaient besoin et perdaient souvent un temps précieux à le rechercher. Les sources de contenu existantes ne disposaient pas de techniques de recherche adéquates ni de fonctionnalités permettant d’organiser convenablement les contenus de vente, contribuant ainsi au problème.
Avec un tel volume d’actifs numériques non organisés, des contenus obsolètes ou incohérents par rapport à la marque étaient parfois acheminés vers les commerciaux, les clients et les prospects. La communication et l’image de marque n’étaient pas harmonisés à travers les ressources conservées dans différents référentiels, et les vendeurs étaient souvent confrontés à des incohérences entre les outils d’aide à la vente et la formation, ce qui rendait la communication moins efficace et difficile à assimiler.
Les sources de contenu existantes ne disposaient pas de techniques de recherche adéquates ni de fonctionnalités permettant d’organiser convenablement les contenus de vente.
Les équipes de marketing et d’activation des ventes n’étaient pas non plus en mesure de comprendre la manière dont l’équipe de vente faisait usage de certaines ressources, ni les résultats de l’utilisation des contenus. En conséquence, il était difficile d’évaluer l’efficacité du contenu et d’identifier quels contenus devait être améliorés.