Dun & Bradstreet améliore l'efficacité de sa force de vente

Avec Highspot, cette société d’analyse commerciale unifie et harmonise les contenus de vente pour améliorer la commercialisation et la formation.

Résultats clés
  • Plus de 6 000 éléments de contenu organisés et consultables à un seul endroit
  • 500 commerciaux répartis sur le territoire national utilisent Highspot tous les jours
  • Les vendeur·se·s reçoivent des recommandations de contenu automatisées par l'IA
Taille de la société

5,000

Secteur

Services financiers

Défi : trop de sources de contenu, pas assez d'organisation

Depuis près de deux siècles, Dun & Bradstreet fournit des données pour aider ses clients et partenaires à établir des liens commerciaux précieux. La société aide ses clients à prendre des décisions commerciales éclairées et efficaces qui stimulent la croissance en utilisant des technologies et des méthodologies statistiques de pointe.

Le Sales Enablement joue un rôle primordial chez Dun & Bradstreet, en permettant aux équipes commerciales de diriger les prospects efficacement et de conclure plus de ventes, plus rapidement. Cependant, l’équipe en charge du Sales Enablement peinait à organiser efficacement les contenus de vente, un aspect pourtant essentiel pour former les commerciaux aux techniques les plus efficaces. Environ 6 000 éléments de contenu étaient stockés dans 12 emplacements différents. Les 500 commerciaux de la société, qui travaillaient pour la plupart dans des bureaux régionaux, ne trouvaient pas facilement le contenu dont ils avaient besoin et perdaient souvent un temps précieux à le rechercher. Les sources de contenu existantes ne disposaient pas de techniques de recherche adéquates ni de fonctionnalités permettant d’organiser convenablement les contenus de vente.

Avec un tel volume de ressources non organisées, du contenu obsolète était parfois transmis aux commerciaux, aux clients et aux prospects. La communication et l’image de marque manquaient de cohérence et les vendeurs étaient souvent confrontés à des incohérences entre les outils de sales enablement et la formation, ce qui rendait les messages moins efficaces et difficiles à comprendre.

Les sources de contenu existantes ne disposaient pas de techniques de recherche adéquates ni de fonctionnalités permettant d’organiser convenablement les contenus de vente.

Les équipes de marketing et de Sales Enablement n’étaient pas non plus en mesure de comprendre la manière dont l’équipe commerciale utilisait certaines ressources, ni les résultats de ces contenus. Il était donc difficile d’évaluer l’efficacité du contenu et d’identifier quels contenus devait être améliorés.

Le problème de nos commerciaux était qu'iels ne savaient pas où trouver du contenu et qu'iels ne voulaient pas passer du temps à parcourir 12 sites différents pour trouver le bon élément.
Erin Osman, Vice-président marketing – Global Sales Enablement, Dun & Bradstreet
Solution : Highspot réunit l'adaptabilité et les fonctionnalités de recherche et d'IA

L’équipe Sales Enablement de Dun & Bradstreet a constaté la nécessité d’utiliser une plateforme unifiée et accessible facilement pour simplifier ses efforts de gestion et de distribution du contenu, après avoir passé en revue dix solutions de Sales Enablement différentes.

Dun & Bradstreet a finalement choisi Highspot pour sa flexibilité. Par exemple, Highspot permet de stocker des ressources dans plus d’un « Spot » au sein de la plateforme sans générer de confusion au niveau des différentes versions. Highspot offre aussi plusieurs options pour personnaliser la plateforme pour que différents services de l’entreprise puissent recevoir des recommandations de contenu et des communications commerciales pertinentes. La gestion de contenu et les capacités de recherche de Highspot ont également été des facteurs clés qui ont contribué à leur décision.

Les équipes commerciales de Dun & Bradstreet utilisent deux parcours utilisateurs : le parcours de l’acheteur et le parcours du commercial. L’équipe de Sales Enablement savait que Highspot leur permettrait de coordonner le contenu sur ces deux parcours. Grâce aux fonctionnalités de Machine Learning de Highspot, l’équipe commerciale pouvait obtenir des recommandations de contenu ciblées pour tout profil d’acheteur et toute étape de vente, pour présenter facilement le bon contenu au bon moment. Un dernier facteur décisif a été la capacité de Highspot à s’intégrer à plusieurs technologies, notamment Salesforce et SharePoint.

Less is more. Avoir 6 000 ressources ne sert à rien. Avoir du contenu que les vendeur·se·s utilisent et avec lequel iels s'engagent - c'est utile. C'était vraiment important pour nous. Highspot a été extraordinaire. La meilleure fonctionnalité a été la personnalisation de la plateforme. Iels ont vraiment adapté la solution à nos besoins, et continuent de le faire, même après son déploiement.
Michelle Cox, Responsable marketing – Gestion des actifs de vente, Dun & Bradstreet
Michelle Cox
Résultats : la gestion de contenu conduit à des gains d'efficacité considérables

L’équipe Sales Enablement de Dun & Bradstreet a unifié et organisé tout le contenu dans un dossier centralisé appelé « Sales Spot ». Highspot a permis aux commerciaux d’identifier rapidement les ressources nécessaires sans perdre de temps à chercher dans des piles de contenu, ce qui a considérablement amélioré l’efficacité des ventes.

Highspot a permis aux commerciaux d’identifier rapidement les ressources nécessaires, sans perdre de temps à parcourir les masses de contenu, ce qui a considérablement amélioré l’efficacité commerciale.

Au cours de la mise en œuvre, des audits approfondis et une cartographie du contenu et des parcours d’acheteur et de vendeur existants ont aidé Dun & Bradstreet à mieux comprendre le processus de vente et à identifier les points à améliorer. Forte de cette connaissance, la société a revu et renforcé ses directives de commercialisation. La transition vers Highspot a également permis de mieux aligner les règles de nomenclature, ce qui a donné lieu à une appellation cohérente sur le site Web et dans le contenu commercial. Cela a permis d’éliminer la confusion entre les équipes et de créer une expérience client transparente durant tout le parcours de vente.

Les données de Highspot permettent désormais aux équipes de marketing et Sales Enablement de mesurer l’engagement du contenu et d’en assurer une meilleure gestion. Il est ainsi possible de le perfectionner, de créer de nouvelles ressources de vente performantes et de communiquer aux commerciaux la version la plus récente. La possibilité de télécharger du contenu grâce à des autorisations permet de limiter l’accès. Le contenu que les client·e·s reçoivent n’est plus obsolète, décalé ou inexact, ce qui renforce la cohérence.

Avec Highspot, le contenu marketing et les outils de vente arrivent plus efficacement aux vendeur·se·s grâce à des communications ciblées et actualisées. Les fonctionnalités de vente guidée sont intégrées à Salesforce afin que les commerciaux n’aient pas à quitter leur système CRM. Iels reçoivent des recommandations basées sur les caractéristiques démographiques de leur deal et en fonction des performances du contenu qui a été utilisé efficacement dans des scénarios de vente similaires par le passé.

À l’avenir, Highspot permettra aux équipes marketing, commerciale et Sales Enablement de Dun & Bradstreet de s’engager au plus près des client·e·s et de vendre encore plus efficacement.

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