Apptio utilise Highspot pour uniformiser sa stratégie de commercialisation

Apptio développe des applications SaaS qui aident les responsables informatiques et financiers à gérer, planifier et optimiser leurs investissements technologiques. La société a développé ses activités en permettant aux territoires de vente de fonctionner comme des « franchises », afin que les équipes de vente régionales puissent développer des approches individuelles visant à maximiser les opportunités sur le marché local au sein de leur région.

Bien qu’ayant contribué à la croissance et à l’expansion commerciale d’Apptio, cette approche « franchisée » a également entraîné des divergences dans les méthodes de vente et de nombreux contenus de vente improvisés et largement épars. Les équipes marketing et vente d’Apptio n’étaient pas en mesure d’assurer une communication client précise, cohérente, à jour et surtout, efficace.

La dynamique complexe du marché dans lequel évoluent les produits d’Apptio, caractérisée par de multiples produits, de nombreux profils d’acheteurs et de nombreux segments de clientèle, a aggravé ces problèmes. Il était difficile pour les commerciaux de savoir quel contenu utiliser pour une conversation client donnée, sans parler de rechercher les versions les plus récentes et les plus à jour dans les fichiers partagés en interne.

Par conséquent, le contenu était soit totalement personnalisé par chaque commercial pour chaque mission de vente, soit, à l’inverse, stocké sur les disques locaux des commerciaux et non mis à jour régulièrement.

Alors que la croissance d’Apptio s’accélérait, les dirigeant·e·s de la société ont reconnu la nécessité de se développer de manière plus programmatique et prévisible. Iels souhaitaient :

• Une expérience uniforme sur tous les points de contact des ventes et du marketing
• Un emplacement unique où les fonctions en contact direct avec la clientèle puissent trouver tout les contenus officiels, pertinents et à jour
• – Des fonctions de recherche puissantes, donnant priorité au contenu pertinent en fonction du scénario et du profil d’opportunité relatifs à l’acheteur·se
• La possibilité de créer automatiquement des présentations commerciales en fonction du profil d’opportunité
• Un outil évolutif et facile à intégrer, qui fonctionne correctement avec d’autres investissements technologiques
• Amélioration de la gestion du contenu qui permettrait aux éditeurs de commercialiser facilement leur contenu dans plusieurs domaines en fonction du public qu’iels cherchent à atteindre

Même s’il restait à Apptio plus d’un an de contrat avec la solution concurrente, la société a pris la décision de mettre en place une nouvelle solution. Elle a choisi Highspot en raison de son interface intuitive, ses puissantes capacités de recherche et sa popularité avérée auprès des commerciaux.

En plus de répondre aux objectifs de vente, l’architecture Spot de Highspot a fourni à l’équipe d’Apptio un meilleur moyen d’organiser et de gérer le contenu. De plus, Highspot a facilité l’intégration avec les autres outils technologiques d’Apptio, notamment Salesforce, Allego, Outreach et SharePoint.

Un autre argument de vente majeur pour l’équipe d’Apptio était la technologie SmartPage™ de Highspot. Ces pages dynamiques et interactives permettraient à Apptio de donner des conseils de vente pertinents et d’être en mesure de les faire évoluer et de les adapter sans coûts indirects. Highspot SmartPages™ a comblé une faiblesse majeure des solutions précédentes dans les scénarios de Sales Enablement tels que les sales plays, la communication commerciale et la formation commerciale.

L’une des principales préoccupations de l’équipe d’Apptio lors de la mise en place de Highspot était de savoir combien de temps il faudrait pour former les équipes de vente à un nouveau système. En quelques semaines seulement, l’équipe des services professionnels de Highspot a configuré le produit et l’équipe d’Apptio était prête à le déployer auprès de ses commerciaux.

L’efficacité de l’outil de recherche de Highspot, son interface intuitive et sa capacité d’intégration à des systèmes existants tels que Outlook, Salesforce et Outreach ont contribué à son adoption rapide et cohérente par les commerciaux Apptio et les autres postes en contact direct avec le client.

Highspot a également permis aux équipes de Product Marketing et de Sales Enablement d’Apptio de réaliser une première victoire lors de leur événement de lancement des ventes, qui a eu lieu quelques semaines seulement après le début du déploiement. Apptio disposait d’un délai serré pour présenter de nouveaux sales play sur le terrain – un effort combiné entre les équipes de sales enablement et de product marketing. Avec Highspot SmartPages™, les équipes ont pu collaborer et créer des animations dynamiques et interactives comprenant des conseils de vente et du contenu commercial. Grâce à Highspot, iels ont fait la démonstration des nouveaux scénarios de vente sur scène lors du lancement des ventes et les ont utilisés pour organiser des sessions de mise en situation interactive avec les commerciaux afin de les orienter vers les nouveaux scénarios.