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Comment définir et mesurer l’efficacité commerciale

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Posté dans:  Bonnes pratiques, Choix du rédacteur en chef, Formation aux techniques de vente, Ventes
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Qu’est-ce que l’efficacité commerciale ?

Il n’y a pas de réponse unique. Certains peuvent dire que l’efficacité dépend de la performance par rapport aux objectifs, d’autres peuvent la définir en termes de revenu ou de profit. Parfois, elle est même confondue avec le rendement commercial. Bien que l’efficacité commerciale et le rendement commercial visent tous deux l’amélioration des performances de vente, le rendement définit la rapidité avec laquelle les commerciaux exécutent des tâches, mais pas s’ils exécutent les tâches appropriées. C’est ce que vise l’efficacité commerciale.

Comme l’efficacité commerciale est variable et spécifique de chaque entreprise, il peut être difficile d’évaluer les efforts de votre équipe de vente. Mais sans une claire définition de l’efficacité commerciale, il est impossible de commencer à mesurer et donc à améliorer les processus.

Pour y parvenir, nous avons écrit un guide fournissant une explication très simple de l’efficacité commerciale et des mesures importantes à mettre en œuvre. Nous vous expliquerons donc ci-dessous, le processus d’identification, de mesure et d’amélioration de votre efficacité commerciale.

SOMMAIRE

QU’EST-CE QUE L’EFFICACITÉ COMMERCIALE ?

L’efficacité commerciale décrit le processus d’identification des tâches de vente appropriées pour obtenir les meilleurs résultats commerciaux. Pour différentes organisations, cela peut signifier une amélioration des profits, du chiffre d’affaires, des ventes d’un nouveau produit ou de tout autre aspect, selon la définition de la réussite par la stratégie de l’entreprise.

L’ouverture de cette définition permet aux organisations de préciser les résultats qu’elles souhaitent obtenir, car pour que l’efficacité commerciale compte vraiment, les entreprises doivent pouvoir définir clairement la réussite recherchée et déterminer ensuite les moyens les plus efficaces d’y parvenir.

Alors, comment les organisations peuvent-elles y parvenir ?

DÉFINITION DE L’EFFICACITÉ COMMERCIALE

Pour que les organisations améliorent l’efficacité de leur force de vente, elles doivent d’abord définir ce que signifie l’efficacité pour mesurer les progrès en la matière. Cela revient à définir des objectifs réalistes pour des mesures de vente spécifiques et des indicateurs de performance clés pour l’entreprise. Évidemment, dans un monde idéal, il est préférable d’améliorer toutes les mesures de vente possibles, mais dans la pratique, il est trop difficile de procéder à des améliorations de cette envergure au sein de toute une équipe. En outre, toutes les mesures de vente ne sont pas d’égale importance. C’est pourquoi il est important d’établir des priorités et d’identifier les indicateurs les plus critiques pour votre organisation.

Si votre organisation souhaite s’implanter sur de nouveaux territoires, par exemple, il est important de disposer d’un moyen de mesurer les processus qui permettent de gagner des ventes dans ces nouveaux domaines. Si au contraire, la priorité est d’améliorer la productivité commerciale, l’entreprise doit développer des moyens de mesurer la façon dont les commerciaux passent leur temps afin d’effectuer une analyse rétrospective pour comprendre les modifications à apporter.

Ce ne sont que deux exemples et il existe de nombreuses façons de définir l’efficacité commerciale. Principales mesures de vente à améliorer dans les entreprises :

  1. Pourcentage des commerciaux réalisant le quota
  2. Réalisation moyenne des quotas
  3. Moyenne annuelle des gains prévus
  4. Taille moyenne des nouveaux contrats
  5. Longueur du cycle de vente
  6. Adoption de ventes verticales
  7. Préparation à la vente

Quelles que soient les mesures de vente sur lesquelles une entreprise choisit de se concentrer, la définition de l’efficacité commerciale constitue la première étape pour améliorer les processus de vente et cibler les problèmes à éliminer.

DÉCOUVERTE DES BONNES PRATIQUES

Après avoir défini l’efficacité commerciale, identifié les mesures importantes et évalué leur efficacité, les dirigeants de l’entreprise découvriront probablement que les vendeurs appliquent régulièrement des processus inefficaces sans même le savoir. Ce faisant, les vendeurs finissent par perdre du temps et de l’énergie sur des systèmes et des stratégies qui n’offrent pas une rentabilité élevée, ce qui les empêche de conclure des affaires et d’augmenter les ventes.

Lorsque les entreprises disposent de mesures claires de leurs processus de vente, elles peuvent se poser quelques questions clés pour déterminer les tâches les plus efficaces et celles qui le sont le moins :

  1. Qu’est-ce qui ne fonctionne pas ?
  2. Qu’est-ce qui fonctionne vraiment bien ?
  3. Comment améliorer ce qui fonctionne déjà ?

En posant ces questions et en y répondant, les responsables commerciaux peuvent éliminer les mauvais processus et amener les vendeurs à se concentrer uniquement sur ceux qui fonctionnent le mieux, pour ainsi augmenter l’efficacité de la force de vente et améliorer les taux de réussite.

Des outils d’optimisation des ventes tels que Highspot aident les organisations à simplifier ce processus en leur fournissant des analyses d’engagement claires et accessibles. En fournissant des données spécifiques sur la réaction des acheteurs aux argumentaires et contenus commerciaux, l’optimisation des ventes offre aux vendeurs la possibilité de mieux cibler leurs processus sur chaque acheteur. Les vendeurs ayant accès aux données définitives sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas peuvent utiliser les processus les plus efficaces pour cibler les bons clients avec un contenu chaque fois adapté à la situation.

FORMATION ET OPTIMISATION

Il convient d’identifier et de reconnaître les commerciaux les plus performants, mais les organisations doivent également s’efforcer d’améliorer l’efficacité globale de leur force de vente. Une fois les processus mis en place pour mesurer l’efficacité commerciale, il devient possible de transformer ces données en actions répétables par chaque vendeur. Des outils tels que les playbooks des ventes permettent aux responsables des ventes de fournir à leurs équipes un coaching ponctuel, des pistes de discussion, des supports de formation et des astuces de vente personnalisées accessibles instantanément et adaptées à toutes les situations de vente. Ces bonnes pratiques aident les commerciaux les moins performants en leurs expliquant les pratiques éprouvées des vendeurs les plus performants, ce qui permet une amélioration des taux de réussite et une augmentation du chiffre d’affaires de l’équipe.

Grâce à une analyse détaillée du contenu, les outils d’optimisation des ventes permettent aux responsables et commerciaux de découvrir facilement les bonnes pratiques à chaque étape du cycle de vente. En mesurant l’engagement des acheteurs avec le contenu et en fournissant des mises à jour en temps réel, des outils tels que Highspot offrent aux vendeurs l’aide dont ils ont besoin pour optimiser leurs processus de vente et appliquer les bonnes pratiques.

 

Il n’y a peut-être pas une réponse unique à la question « Qu’est-ce que l’efficacité commerciale ? » – mais c’est l’idée générale. Chaque organisation doit définir l’efficacité commerciale en fonction des buts et objectifs qui contribuent le plus à sa réussite. Bien que les réponses puissent différer et que les résultats finaux puissent varier, le processus d’amélioration de l’efficacité commerciale semble identique. En identifiant, mesurant et optimisant l’efficacité commerciale, les entreprises développent les bonnes pratiques dont elles ont besoin pour renforcer la capacité de leur équipe de vente à réussir.

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