Wachstum ist gut – solange es nicht zum Problem wird. Die Notwendigkeit der schnellen Skalierung setzt Vertriebsleiter und Vertriebsunterstützungsteams unter großen Druck, die Produktivität neuer Vertriebsmitarbeiter schnell zu steigern und gleichzeitig die Leistung der vorhandenen Vertriebsmitarbeiter zu verbessern. Mit dem Wachstum von Hootsuite, der führenden Plattform für soziale Medien, war das Unternehmen zunehmend darauf angewiesen, beide Ziele zu erreichen.
Um das Problem des beschleunigten Verkaufserfolgs zu lösen, bewertete Shamis Thomson, Global Sales Enablement Manager bei Hootsuite, zunächst die Effektivität der vorhandenen Vertriebstools und -ressourcen von Hootsuite. Shamis untersuchte die Inhalts-Analytics in Highspot, der Plattform für die Vertriebsunterstützung, und machte eine faszinierende Entdeckung: Highspot konnte seinem Team helfen, den Umfang der Interaktionen von Vertriebsmitarbeitern mit den Schulungs- und Vertriebsressourcen zu messen und diese Zahlen mit der Vertriebsleistung und der Effektivität in Bezug auf Käufer zu korrelieren.
Nach einigen Analysen wurde es für Shamis klar: Je mehr Vertriebsmitarbeiter mit Vertriebsressourcen und Trainingsinhalten in Highspot interagierten, desto mehr konnten sie verkaufen. Shamis erkannte sofort die Chancen, die sich boten. Wenn sein Team Vertriebsmitarbeiter dazu motivieren könnte, kontinuierlich Schulungen wahrzunehmen und auf Ressourcen innerhalb von Highspot zuzugreifen, könnte dies die Leistung sowohl neuer als auch erfahrener Vertriebsmitarbeiter steigern.
Shamis verschwendete keine Zeit. Er arbeitete mit anderen Funktionsbereichen zusammen, um die Kernfunktionen von Highspot für die Verwaltung von Inhalten weiterzuentwickeln. Dabei organisierte er zusammen mit internen Teams alle Inhalte für die Onboarding- und Vertriebsschulungen neu, um mithilfe von SmartPages™ innerhalb von Highspot dynamische, eigenverantwortlich gesteuerte Erfahrungen zu ermöglichen. Anschließend konzentrierte er sich auf die Förderung der Interaktionen von Vertriebsmitarbeitern mit der Plattform.
Je mehr Vertriebsmitarbeiter mit Vertriebsressourcen und Schulungsinhalten in Highspot interagierten, desto mehr konnten sie verkaufen.
Das Ergebnis: Nach nur drei Monaten und mit ähnlichen Ergebnisse im folgenden Jahr trug die am weitesten verbreitete Technologieplattform von Hootsuite direkt zu einer Steigerung von 70 % bei Verkäufen durch die aktivsten Highspot-Benutzer bei.
