Apptio setzt auf Highspot, um seine GTM-Strategien zu unterstützen

Gesteigerte Effizienz der Vertriebsmitarbeiter durch den Einsatz von Highspots SmartPages™.

3.000
Ressourcen auf einen Klick zugänglich
60 %
Steigerung des Kundenengagements
90 %
der Vertriebsmitarbeiter nutzen die Plattform täglich

Herausforderung: Inhalte, Käuferbotschaften und Verkaufsleistung sind uneinheitlich

Apptio entwickelt SaaS-Anwendungen, die Führungskräften der IT- und Finanzbranche hilft, Technologieinvestitionen zu verwalten, zu planen und zu optimieren. Das Unternehmen weitete sein Geschäft aus, indem es Vertriebsgebiete befähigte, als „Franchises“ zu operieren, sodass regionale Verkaufsteams individuelle Ansätze entwickeln konnten, um die lokalen Marktmöglichkeiten innerhalb ihrer Regionen zu optimieren.

Dieser “Franchise”-Ansatz dient zwar der Marktexpansion und dem Wachstum von Apptio, führte aber auch zu einer Inkonsistenz der Verkaufsmethoden und vielen improvisierten, weit gestreuten Verkaufsinhalten. Die Marketing- und Verkaufsteams von Apptio hatten keine Möglichkeit, sicherzustellen, dass die Nachrichtenübermittlung an die Kunden präzise, einheitlich, aktuell und – vor allem – effektiv war.

Die komplexe Marktdynamik der Produkte von Apptio mit mehreren Produkten, mehreren Buyer Personas und mehreren Kundensegmenten vergrößerte diese Probleme. Für Vertriebsmitarbeiter war es schwierig zu wissen, welche Inhalte sie für ein bestimmtes Kundengespräch verwenden sollten. Wenn es darum ging, die aktuellsten, zeitgemäßen Versionen der Inhalte mit Hilfe interner Dateifreigaben zu finden, waren sie auf sich allein gestellt.

Deshalb wurden die Inhalte entweder für jeden Verkaufsprozess höchst individuell durch die einzelnen Vertriebsmitarbeiter angepasst oder, im anderen Extrem, auf den lokalen Festplatten der Mitarbeiter gespeichert und nicht regelmäßig aktualisiert.

Während sich das Wachstum von Apptio beschleunigte, erkannte die Unternehmensleitung die Notwendigkeit, sich auf eine programmatischere und kalkulierbarere Weise anzupassen. Sie waren auf der Suche nach:

  • Einer einheitlichen Erfahrung an allen Berührungspunkten mit Vertrieb und Marketing
  • Einem einheitlichen Ort, wo Mitarbeiter mit Kundenkontakt verbindliche, relevante Inhalte auf dem neuesten Stand finden konnten
  • Leistungsfähigen Suchfunktionen, die relevante Inhalte aufgrund von Käuferszenarien und Chancenprofil zum Vorschein brachten
  • Der Möglichkeit, Verkaufspräsentationen aufgrund des Chancenprofils automatisch erstellen zu lassen
  • Einem skalierbaren, einfach zu integrierenden Werkzeug, das gut mit anderen Technikinvestitionen zusammen funktionierte
  • Einem verbesserten Eigentumsrecht für Inhalte, das es den Herausgebern ermöglichte, ihre Inhalte einfach in mehreren Bereichen zu vermarkten, je nach anvisiertem Publikum

Industrie:

Technologie

Employees:

900+

Uns wurde klar, dass wir die Weise, wie wir unsere Mitarbeiter und Führungskräfte beim Vertrieb unterstützten, wirklich verbessern mussten. Als wir uns Highspot ansahen, waren wir hin und weg von der intuitiven Art, wie Mitarbeiter Inhalte mit Hilfe von Spots anstelle von Ordnern entdecken konnten. Die leistungsfähige und präzise Suche war ein weiteres wichtiges Verkaufsargument, da wir aus vergangenen Erfahrungen wussten, dass die Mitarbeiter die Suche nicht nutzen würden, wenn sie nicht funktionierte.
Sean GoldieDirector of Sales Enablement, Apptio

Lösung: Highspot bringt relevante Inhalte intelligent zum Vorschein

Obwohl der bestehende Vertrag mit der konkurrierenden Lösung noch über ein Jahr laufen würde, beschloss man, so schnell wie möglich eine neue Lösung einzuführen. Aufgrund der intuitiven Oberfläche, der leistungsfähigen Suchmöglichkeit und der nachweisbaren Annahme durch die Verkäufer fiel die Wahl auf Highspot.

Zusätzlich zu den Anwendungsfällen von Highspot im Vertrieb bot die Architektur dem Apptio-Team eine bessere Möglichkeit, um Inhalte zu organisieren und zu verwalten. Außerdem gewährte Highspot eine einfache Integration der anderen technologischen Investitionen von Apptio wie Salesforce, Allego, Outreach und SharePoint.

Ein weiteres wesentliches Verkaufsargument für das Team von Apptio war die SmartPage™-Technologie von Highspot. Diese dynamischen, interaktiven Seiten ermöglichten Apptio, eine relevante Verkaufsberatung zu schaffen und die Beratung im Lauf der Zeit ohne weitreichenden Mehraufwand zu entwickeln und zu übernehmen. Die SmartPages™ von Highspot füllten mit Sales-Enablement-Kernszenarien wie Vertriebsaktionen, Verkaufskommunikation und Verkaufstraining eine große Lücke der vorherigen Lösungen.

Für Vertriebsmitarbeiter ist es nicht ausreichend, Inhalte finden zu können. Um Verkäufer und andere Mitarbeiter mit Kundenkontakt wirklich zu unterstützen, müssen wir Leitlinien anbieten, wie man Inhalte effektiv nutzt. Die SmartPages™ von Highspot verschaffen uns einen enormen Vorteil durch die Möglichkeit, Inhalte spontan zu erstellen, ohne über technisches Fachwissen zu verfügen.
Adriane MaronSales Enablement Manager - Communications & Content Strategy, Apptio

Ergebnisse: Integriertes, skalierbares und intuitives Sales Enablement

Eine wichtige Sorge bei der Einführung von Highspot bestand für das Apptio-Team darin, wie viel Zeit verloren gehen würde, um die Verkaufsteams in ein neues System einzuarbeiten. In nur wenigen Wochen hatte das professionelle Serviceteam Highspot konfiguriert und das Enablement-Team von Apptio war bereit, es für seine Verkäufer einzuführen.

Die leistungsfähige Suche von Highspot, die intuitive Oberfläche und die Abstimmung auf bestehende Systeme wie Outlook, Salesforce, und Outreach halfen, eine schnelle und einheitliche Annahme durch die Verkäufer von Apptio und andere Mitarbeiter mit Kundenkontakt zu erzielen.

Highspot bot den Produktmarketing- und Sales-Enablement-Teams von Apptio einen frühzeitigen Gewinn bei der Veranstaltung zum Verkaufsstart, die nur einige Wochen nach der Einführung stattfand. Apptio hatte eine enge Frist, um neue Vertriebsaktionen im Feld einzuführen – eine gemeinsame Anstrengung der Enablement- und Produktmarketingteams. Mit den SmartPages™ von Highspot waren die Teams in der Lage, zusammenzuarbeiten und dynamische und interaktive Aktionen zu erstellen, die neben den Verkaufsinhalten auch entsprechende Anleitungen einschlossen. Mit Highspot spielten die Teams beim Verkaufsstart eine Demoversion der neuen Vertriebsaktionen auf der Bühne ab und verwendeten sie für die Durchführung interaktiver Rollenspiele mit den Verkäufern, um sie mit den neuen Aktionen bekannt zu machen.

Wenn wir uns den Sales-Enablement-Erfolg ansehen, schauen wir auf die Zeit für die ersten und zweiten Geschäfte und wir schauen uns an, welche Ressourcen in Highspot zu den erfolgreichsten Verkaufsprozessen führen. Von Highspot wissen wir, dass gute Mitarbeiter es viel mehr benutzen als solche, die keinen Erfolg haben, und das hilft uns zu bestimmen, worauf wir uns konzentrieren.
Sean GoldieDirector of Sales Enablement, Apptio

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