Apptio setzt auf Highspot, um seine GTM-Strategien zu unterstützen

Apptio entwickelt SaaS-Anwendungen, die Führungskräften der IT- und Finanzbranche hilft, Technologieinvestitionen zu verwalten, zu planen und zu optimieren. Das Unternehmen weitete sein Geschäft aus, indem es Vertriebsgebiete befähigte, als „Franchises“ zu operieren, sodass regionale Verkaufsteams individuelle Ansätze entwickeln konnten, um die lokalen Marktmöglichkeiten innerhalb ihrer Regionen zu optimieren.

Dieser “Franchise”-Ansatz dient zwar der Marktexpansion und dem Wachstum von Apptio, führte aber auch zu einer Inkonsistenz der Verkaufsmethoden und vielen improvisierten, weit gestreuten Verkaufsinhalten. Die Marketing- und Verkaufsteams von Apptio hatten keine Möglichkeit, sicherzustellen, dass die Nachrichtenübermittlung an die Kunden präzise, einheitlich, aktuell und – vor allem – effektiv war.

Die komplexe Marktdynamik der Produkte von Apptio mit mehreren Produkten, mehreren Buyer Personas und mehreren Kundensegmenten vergrößerte diese Probleme. Für Vertriebsmitarbeiter war es schwierig zu wissen, welche Inhalte sie für ein bestimmtes Kundengespräch verwenden sollten. Wenn es darum ging, die aktuellsten, zeitgemäßen Versionen der Inhalte mit Hilfe interner Dateifreigaben zu finden, waren sie auf sich allein gestellt.

Deshalb wurden die Inhalte entweder für jeden Verkaufsprozess höchst individuell durch die einzelnen Vertriebsmitarbeiter angepasst oder, im anderen Extrem, auf den lokalen Festplatten der Mitarbeiter gespeichert und nicht regelmäßig aktualisiert.

Während sich das Wachstum von Apptio beschleunigte, erkannte die Unternehmensleitung die Notwendigkeit, sich auf eine programmatischere und kalkulierbarere Weise anzupassen. Sie waren auf der Suche nach:

• Einer einheitlichen Erfahrung an allen Berührungspunkten mit Vertrieb und Marketing
• Einem einheitlichen Ort, wo Mitarbeiter mit Kundenkontakt verbindliche, relevante Inhalte auf dem neuesten Stand finden konnten
• Leistungsfähigen Suchfunktionen, die relevante Inhalte aufgrund von Käuferszenarien und Chancenprofil zum Vorschein brachten
• Der Möglichkeit, Verkaufspräsentationen aufgrund des Chancenprofils automatisch erstellen zu lassen
• Einem skalierbaren, einfach zu integrierenden Werkzeug, das gut mit anderen Technikinvestitionen zusammen funktionierte
• Einem verbesserten Eigentumsrecht für Inhalte, das es den Herausgebern ermöglichte, ihre Inhalte einfach in mehreren Bereichen zu vermarkten, je nach anvisiertem Publikum

Obwohl der bestehende Vertrag mit der konkurrierenden Lösung noch über ein Jahr laufen würde, beschloss man, so schnell wie möglich eine neue Lösung einzuführen. Aufgrund der intuitiven Oberfläche, der leistungsfähigen Suchmöglichkeit und der nachweisbaren Annahme durch die Verkäufer fiel die Wahl auf Highspot.

Zusätzlich zu den Anwendungsfällen von Highspot im Vertrieb bot die Architektur dem Apptio-Team eine bessere Möglichkeit, um Inhalte zu organisieren und zu verwalten. Außerdem gewährte Highspot eine einfache Integration der anderen technologischen Investitionen von Apptio wie Salesforce, Allego, Outreach und SharePoint.

Ein weiteres wesentliches Verkaufsargument für das Team von Apptio war die SmartPage™-Technologie von Highspot. Diese dynamischen, interaktiven Seiten ermöglichten Apptio, eine relevante Verkaufsberatung zu schaffen und die Beratung im Lauf der Zeit ohne weitreichenden Mehraufwand zu entwickeln und zu übernehmen. Die SmartPages™ von Highspot füllten mit Sales-Enablement-Kernszenarien wie Vertriebsaktionen, Verkaufskommunikation und Verkaufstraining eine große Lücke der vorherigen Lösungen.

Eine wichtige Sorge bei der Einführung von Highspot bestand für das Apptio-Team darin, wie viel Zeit verloren gehen würde, um die Verkaufsteams in ein neues System einzuarbeiten. In nur wenigen Wochen hatte das professionelle Serviceteam Highspot konfiguriert und das Enablement-Team von Apptio war bereit, es für seine Verkäufer einzuführen.

Die leistungsfähige Suche von Highspot, die intuitive Oberfläche und die Abstimmung auf bestehende Systeme wie Outlook, Salesforce, und Outreach halfen, eine schnelle und einheitliche Annahme durch die Verkäufer von Apptio und andere Mitarbeiter mit Kundenkontakt zu erzielen.

Highspot bot den Produktmarketing- und Sales-Enablement-Teams von Apptio einen frühzeitigen Gewinn bei der Veranstaltung zum Verkaufsstart, die nur einige Wochen nach der Einführung stattfand. Apptio hatte eine enge Frist, um neue Vertriebsaktionen im Feld einzuführen – eine gemeinsame Anstrengung der Enablement- und Produktmarketingteams. Mit den SmartPages™ von Highspot waren die Teams in der Lage, zusammenzuarbeiten und dynamische und interaktive Aktionen zu erstellen, die neben den Verkaufsinhalten auch entsprechende Anleitungen einschlossen. Mit Highspot spielten die Teams beim Verkaufsstart eine Demoversion der neuen Vertriebsaktionen auf der Bühne ab und verwendeten sie für die Durchführung interaktiver Rollenspiele mit den Verkäufern, um sie mit den neuen Aktionen bekannt zu machen.