Die Meisterung verschiedener Verkaufskompetenzen, von Produktkenntnissen bis zum Engagement, befähigt Vertriebsmitarbeiter dazu, Kundenbedürfnisse besser vorauszusehen. Dadurch können sie überzeugende Gespräche führen, um ihr Produkt als ideale Lösung zu positionieren und gleichzeitig ermöglicht dies das Knüpfen von bedeutungsvollen, verkaufsfördernden Beziehungen.
In diesem Leitfaden erkunden wir wichtige Verkaufskompetenzen, die Ihren Vertriebsmitarbeitern Selbstvertrauen verleihen und Umsätze steigern. Mit bewährten Strategien zum Vertriebstraining sowie kontinuierlichem Coaching und Enablement werden Ihre Mitarbeiter für die Kunst des Verkaufens bereit sein.
- Warum sind Verkaufskompetenzen wichtig?
- Die Landschaft der Verkaufskompetenzen ändert sich
- Wie verbessert Sales Enablement die Verkaufskompetenzen und Verkaufstechniken?
- Vertriebstrainingsthemen, die Verkaufskompetenzen verbessern
- Wichtige Kompetenzen für wirksame Vertriebsleitung
- Grundlegende Verkaufskompetenzen, die jeder Vertriebsmitarbeiter benötigt
- Kompetenzen vom Konzept zum Ergebnis bringen
Warum sind Verkaufskompetenzen wichtig?
Verkaufskompetenzen befähigen Vertriebsmitarbeiter dazu, wirksam zu überzeugen, zu verhandeln und zu kommunizieren. Diese Kompetenzen unterstützen den Aufbau von Kundenbeziehungen, das Erkennen und Verstehen von Kundenbedürfnissen, die Förderung von Vertrauen und letztlich die Steigerung des Umsatzes. Viele Verkaufskompetenzen lassen sich auf den persönlichen Verkauf, Remote-Rollen und viele Lebens- und Arbeitsbereiche anwenden.
Um ein guter Verkäufer zu sein, benötigt man mehr als nur Produktkenntnisse. Es ist eine Mischung aus Produkt- und Marktkenntnis, bedeutungsvollem Dialog, lösungsorientiertem Verkauf und emotionaler Intelligenz. Die Beherrschung der richtigen Verkaufsfertigkeiten kann jede Kundeninteraktion in eine überzeugende Beziehung verwandeln, die Ihre Produkte oder Services als perfekte Lösung für ihre Bedürfnisse positioniert. Lesen Sie in diesem Artikel, ob die Leistung Ihres Verkaufsteams mit der Ihrer Konkurrenten mithalten kann.
Die sich wandelnde Landschaft der Verkaufskompetenzen
Vertriebsmitarbeiter erleben einen entscheidenden Wandel im Hinblick darauf wann, wie und warum potenzielle Kunden sie brauchen, da diese mit umfangreichem Produktwissen und in fortgeschritteneren Phasen des Verkaufszyklus als je zuvor in Kontakt treten, was die Dynamik des Verkaufszyklus verändert.
Jüngste Forschung bestätigt die bedeutenden Veränderungen in der Vertriebslandschaft. „Informationen, die den Kunden zur Verfügung stehen, haben aufgrund des technologischen Fortschritts drastisch zugenommen. In der Vergangenheit haben Vertriebsmitarbeiter durch ihre Fähigkeit, dem Kunden Produktinformationen zu vermitteln, einen Mehrwert für die Kundeninteraktion geschaffen. Rasante Entwicklungen der Mobil- und Internettechnologien statten Kunden mit umfangreichen Produktwissen aus, was ihnen früher nicht zur Verfügung stand. Verkäufer sehen sich nun mit der Tatsache konfrontiert, dass ihre erste Kundeninteraktion in einer anderen, späteren Phase des Verkaufszyklus stattfindet, in der die Kunden viel besser über ihre Optionen informiert sind. Mit dem verbesserten Zugang zu Wissen und der sich verändernden Rolle der Technologie im Verkauf wurde die Rolle des B2B-Verkäufers komplizierter und verlangt von Vertriebsfachleuten mit mehr Informationen als je zuvor zu arbeiten.“ Diese Ergebnisse heben hervor, wie wichtig es für Vertriebsmitarbeiter ist, die sich ständig entwickelnde Geschäftslandschaft zu beobachten, sich daran anzupassen und aktuell erforderliche Kompetenzen zu verfeinern.
Wie verbessert Sales Enablement die Verkaufskompetenzen und Methoden?
Sales Enablement stattet Vertriebsmitarbeiter mit technischen Tools, Marketing/Vertriebsinhalt wie Fallstudien, Trainingskursen und Vertriebscoaching aus, damit sie ihre Rollen ausüben können. Dazu gehören die Meisterung von Produktkenntnissen und die Verfeinerung von Kommunikationsfähigkeiten. Mitarbeiter verstehen auch die Kundenbedürfnisse besser und setzen Technologien wie CRM zur Prozessoptimierung ein, wenn sie entsprechend ausgestattet sind.
Themen, die Verkaufskompetenzen verbessern
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter müssen mehr als nur Charme haben. Sie müssen das Unternehmen und Produkt kennen, den Markt verstehen, gute Präsentationen halten, mit Einwänden umgehen, technische Tools und Zeitmanagement nutzen, und starke Beziehungen aufbauen.
Vertriebstraining kann viele Formen annehmen, einschließlich fortlaufendes Sales Enablement, Onboarding neuer Mitarbeiter, Sales Kick-offs, Moment-of-Impact-Training und Vertriebscoaching. Integrieren Sie diese Themen in Ihr kursraum- und kontextbezogenes Vertriebstraining sowie in Onboarding-Programme, um Ihre Vertriebsmitarbeiter dafür auszustatten, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Geschäfte wirksamer abzuschließen.
- Unternehmensinformationen: Für die Verkaufsleistung ist es von grundlegender Bedeutung, dass Vertriebsmitarbeiter die Mission, Vision, Ziele und Werte des Unternehmens kennen.
- Produktwissen: Produktmerkmale, Vorteile und Anwendungsfälle versetzen Vertriebsmitarbeiter in die Lage, Demos durchzuführen und Fragen von Interessenten zu beantworten.
- Marktkenntnis: Kenntnisse über die Branche, wichtigsten Konkurrenten und Trends helfen Vertriebsmitarbeitern, ihre Verkaufsstrategie anzupassen.
- Zielgruppe: Definition der Zielgruppe stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeiter personalisierte Verkaufspitches und Engagement-Aktivitäten erstellen können.
- Vertriebsmethodik: Vertriebsmitarbeiter müssen die Vertriebsmethodik, Workflows, wichtigsten Tools und bewährten Praktiken des Unternehmens kennen. Sales Plays und Coaching sind für jedes Unternehmen einzigartig.
- Präsentieren: Vertriebstraining kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, Präsentations- und Vorführtechniken durch Rollenspiele, Feedback und professionelle Tipps und Tricks zu verbessern.
- Öffentliches Reden: Die Kommunikation mit Einzelpersonen und Gruppen gehört zu den täglichen Aufgaben von Vertriebsmitarbeitern. Vertriebsmitarbeiter können von Rhetorikseminaren profitieren, um Selbstvertrauen und Klarheit in ihren Präsentationen gegenüber potenziellen Kunden zu gewinnen.
- Umgang mit Einwänden: Vermitteln Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, wie sie Ängste, Unsicherheiten und Zweifel mit Strategien für den Umgang mit Einwänden überwinden können, wie gute Kommunikation, Wettbewerbsinformationen sowie Produkt- und Branchenkenntnisse, um den Kundenwiderstand zu verringern.
- Technologie-Stack: Im Vertriebs-Onboarding müssen Vertriebsmitarbeiter das CRM und andere Vertriebstechnologien kennenlernen, um ihre Arbeit zu optimieren und produktiv zu bleiben.
- Zeitmanagement: Perfekte Zeitmanagementkompetenzen stellen sicher, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Aktivitäten planen und priorisieren, um die Verkaufspipeline zu verwalten und Quoten zu erfüllen.
- Zwischenmenschliche Fähigkeiten: Der Schwerpunkt auf Soft Skills, wie aktives Zuhören und Einfühlungsvermögen für Kunden hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, stärkere Beziehungen zu entwickeln und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen.
Vertriebs-Checkliste für das Onboarding
Unsere Vertriebs-Checkliste für das Onboarding ist ein wertvolles Hilfsmittel für Vorgesetzte zur Anleitung bei der Erstellung eines detaillierten Plans für neue Mitarbeiter. Sie hilft bei der Definition von Schlüsselkompetenzen, Festlegung von Meilensteinen, Förderung praktischer Aktivitäten und Bewertung der Fortschritte anhand gezielter KPIs.
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Wichtige Kompetenzen für wirksame Vertriebsleitung
Die Vertriebsleitung erfordert einzigartige Kompetenzen. Starke Führungskräfte inspirieren ihre Teams, setzen klare Ziele und verfolgen eine wirksame Strategie. Sie sind geschickt in der Lösung von Problemen und in Verhandlungen und verfügen über eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit. Genauso wichtig ist ihre emotionale Intelligenz, die es ihnen ermöglicht, ihr Team zu verstehen und zu motivieren.
17 wesentliche Verkaufskompetenzen, die jeder Vertriebsmitarbeiter braucht
Ein breites Spektrum an Verkaufskompetenzen ist erforderlich, um sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen. Erforderliche Fähigkeiten für den erfolgreichen Verkauf lassen sich in Produkt- und Marktkenntnisse, Verkaufsprozesse und -strategien sowie zwischenmenschliche Fähigkeiten und persönliche Eigenschaften unterteilen.
Gemeinsam umfassen diese Kategorien ein umfassendes Repertoire an Fähigkeiten, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, zu verstehen, was und an wen sie verkaufen, potenzielle Kunden strategisch durch den Verkaufstrichter zu führen und starke, dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen. Lassen Sie uns nun die einzelnen Kategorien erkunden, um diese wichtigen Verkaufskompetenzen zu verstehen.
1. Produkt- und Marktwissen
Produkt- und Marktwissen sind die Grundlage für die Beantwortung von Produktfragen und die Formulierung des ROI. Indem sie den Markt verstehen, können Vertriebsmitarbeiter das Produkt positionieren und Branchendaten nutzen, um konkrete Informationen zu bereitzustellen.
- Produktkenntnisse: Durch Verständnis der Funktionen, Vorteile und dem Wertversprechen des Produkts oder des Services können Vertriebsmitarbeiter das Produkt vorführen und Kundenfragen sicher beantworten.
- Nachweis und Begründung des Kaufs: Return of Investment (ROI) umfasst die Vermittlung des wirtschaftlichen Produktwerts. Dies wird oft übersehen, doch schätzen Käufer es, wenn ein überzeugender ROI präsentiert wird, da dies eine der wichtigsten Begründungen für den Produktkauf ist. Nach Angaben der Rain Group halten Verkäufer die Darstellung des ROI für die am wenigsten anspruchsvolle Verkaufskompetenz. Käufer sind jedoch der Meinung, dass Verkäufer in diesem Bereich weitgehend versagen.
- Marktkenntnis: Verständnis der Markttrends, Kundenbedürfnisse, und Stärken und Schwächen der Konkurrenten helfen Vertriebsmitarbeitern dabei, ihre Produkte zu positionieren und Aussagen anhand von Daten zu verteidigen.
- Datenanalyse: Verständnis von Verkaufs- und Marktdaten hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Verkaufsstrategien zu verfeinern und fundierte Entscheidungen für ein besseres Kundenengagement zu treffen.
2. Verkaufsprozess und Strategie
Die Beherrschung des Verkaufszyklus vom Interesse bis zum Abschluss ist für Vertriebsmitarbeiter unerlässlich, um produktiv zu bleiben. Dazu gehören das Verständnis der Verkaufsmethodik, der verfügbaren Tools, die Nutzung sozialer Medien und die schnelle Lösung von Kundenproblemen.
- Kompetenz im Verkaufsprozess: Vertrautheit mit jedem Schritt des Verkaufszyklus, von der Akquise bis zum Geschäftsabschluss, gewährleistet eine strukturierte und reibungslose Verkaufserfahrung.
- Soziales Verkaufen: Potenzielle Kunden erwarten Informationen, wo auch immer sie sich befinden. Soziale Medienplattformen wie LinkedIn sind unverzichtbar, um potenzielle Kunden zu finden, mit ihnen in Kontakt zu treten und sie anzusprechen.
- Kundenservice: Ein guter Kundenservice kann einem Unternehmen helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben. Vertriebsmitarbeiter müssen vor, während und nach dem Verkaufsprozess einen qualitativ hochwertigen Service bieten, einschließlich einer schnelleren Nachverfolgung, um Kundenzufriedenheit sicherzustellen.
- Problemlösung: Das Anbieten einer Lösung für ein Kundenproblem ist für den Verkauf von entscheidender Bedeutung. Die Rain Group hat herausgefunden, dass 68 % der Käufer es schätzen, wenn Verkäufer ihnen zeigen können, wie sie ein Problem lösen oder ihre Situation verbessern können. Dies ist eine der größten Herausforderungen für Verkäufer und gleichzeitig eine der wichtigsten Verkaufskompetenzen.
- Technisch versiert: Meisterung von Vertriebstechnologien wie CRM-Systemen und Tools zur Workflow-Automatisierung kann den Verkaufsprozess optimieren und gewährleisten, dass sich alle in die richtige Richtung bewegen und über die Daten verfügen, um intelligente Entscheidungen zu treffen.
- Die Fähigkeit, ständig zu lernen und sich zu verbessern: Anpassungsfähigkeit der Vertriebsmitarbeiter und die Bereitschaft, neue Verkaufstechniken, Produkte und Strategien zu erlernen und neue Tools anzunehmen ist wichtig, um sich mit den Kunden weiterzuentwickeln und mehr Produkte zu verkaufen.
3. Zwischenmenschliche Kompetenzen und persönliche Eigenschaften
Soft Skills prägen die Fähigkeit eines Vertriebsmitarbeiters, mit Kunden und Kollegen in Kontakt zu treten. Kommunikation, aktives Zuhören, Aufbau und Pflege von Beziehungen fördern Vertrauen. Über Dinge zu sprechen, gut mit anderen zusammenzuarbeiten und Gefühle zu verstehen, hilft Verkäufern dabei, Probleme zu bewältigen und selbst in schwierigen Zeiten widerstandsfähig zu bleiben. Diese Kompetenzen sind wichtig für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme und Leadgenerierung und umfassen alles, von der Kaltakquise bis zur Durchführung von Demos und Webinaren.
- Kommunikation: Eine klare Verkaufskommunikation über alle Kanäle hilft, Botschaften und Fakten über das Unternehmen und das Produkt zu vermitteln und Kundenbeziehungen aufzubauen. Aktives Zuhören ist ein wesentlicher Bestandteil der Kommunikation. Die Rain Group hat herausgefunden, dass 68 % der Käufer sich von Verkäufern, die gut zuhören können, stark beeinflussen lassen, aber nur 26 % der Käufer sind der Ansicht, dass Verkäufer gut zuhören.
- Beziehungsaufbau: Der Aufbau und die Pflege persönlicher und virtueller Beziehungen sind für den Erfolg von Verkäufern entscheidend. 87 % der Verkäufer finden es laut einer Umfrage der Rain Group schwierig, mit Käufern in Kontakt zu treten und eine Beziehung aufzubauen.
- Verhandeln: Die Fähigkeit, Abschlussbedingungen zu kommunizieren und eine beidseitig vorteilhafte Vereinbarung mit Unterstützung und Zustimmung des Vertriebsleiters durch Verhandlungsgeschick zu erzielen, ist unerlässlich.
- Zusammenarbeit: Teamwork und wirksame Kommunikation zwischen Vertrieb, Marketing, Leitung, Buchhaltung und anderen unterstützenden Gruppen sind entscheidend, um Verkaufsziele zu erreichen und ein reibungsloses Kundenerlebnis sicherzustellen.
- Emotionale Intelligenz: Die Fähigkeit, mit Emotionen umzugehen und sich in die Schmerzpunkte des Kunden hineinzufühlen, spielt eine wichtige Rolle für den Erfolg eines Vertriebsmitarbeiters.
- Widerstandsfähigkeit und Ausdauer: Vertriebsmitarbeiter müssen sich häufig mit Ablehnung und „Nein“-Antworten auseinandersetzen. Trotz dieser Hindernisse ist es wichtig, nicht aufzugeben.
- Präsentation und Rhetorik in der Öffentlichkeit: Vertriebsfachleute müssen Kompetenzen gewinnen, die ihnen Selbstvertrauen und Klarheit bei der Präsentation ihrer Verkaufspitches verleihen.
Verkaufskompetenzen: Vom Konzept zum Ergebnis
Wenn Vertriebsmitarbeiter die grundlegenden Verkaufskompetenzen beherrschen, verwandeln Sie Ihr Unternehmen in ein Kraftwerk an Produktivität. Wie aber können Sie sicherstellen, dass Ihr Team über die richtigen Fähigkeiten verfügt, um erfolgreich zu sein? Investieren Sie in Vertriebstraining. Ein solides Vertriebstraining- und Onboarding-Programm ist entscheidend, um ein starkes Vertriebsteam aufzubauen, das Ihre Geschäftsziele erreichen kann. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die richtigen Kompetenzen vermitteln, steigern Sie die Teamleistung und tragen zu langfristiger Mitarbeiterzufriedenheit und -bindung bei.
Highspot kann dabei helfen, Vertriebsmitarbeiter die Kompetenzen zu vermitteln, die sie benötigen, um mehr Geschäfte abzuschließen. Fordern Sie eine Demo an, um zu erfahren, wie unsere Plattform Ihnen helfen kann, gewinnbringende Verhaltensweisen zu entwickeln.
